Qualität vor Quantität: Riverbed überdenkt die Channel-Strategie

Riverbed entwickelt sich vom Anbieter von WAN Optimierung zum Spezialisten für IT Performance-Lösungen. Im Channel setzt der amerikanische Hersteller stärker auf die Zusammenarbeit mit weniger dafür hoch qualifizierten Partnern.

Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed

Riverbed arbeitet weiter am Umbau seiner Organisation. Im vergangenen Jahr hat der amerikanische Hersteller unter der Leitung des neuen Vertriebschefs für Europa, Willem Hendrickx, Deutschland zur eigenständigen Region gemacht, die seither von Andreas Hartl, zuvor bei Riverbed Channelchef für EMEA, geleitet wird. Zum ersten Juli vergangenen Jahres hat Riverbed die eigene Organisation nach Zielgruppen segmentiert. Die größten Kunden betreut seither ein Enterprise-Team während sich das Team »Midmarket und Channels« um Christian Reus um das stark wachsende Mittelstandsgeschäft kümmert. »Die Segmentierung hat sich gut etabliert«, zieht Deutschlandchef Hartl nach einem Jahr Bilanz.

Im Midmarket-Team gibt es mittlerweile einen eigenen Verantwortlichen für die Themen Reselling und Distribution sowie einen Mitarbeiter, der Service Provider und Systemintegratoren betreut. »Wir haben zum ersten Mal ein richtiges Channel-Team mit dedizierten Ansprechpartner für unsere Partner«, freut sich Andreas Hartl.

Denn im Channel setzt Riverbed nicht mehr wie in der Vergangenheit darauf, so viele Partner wie möglich zu gewinnen. Stattdessen rückt der Performacne-Spezialist mittlerweile einige ausgewählte Partner in den Mittelpunkt, die neben dem Produktverkauf auch Aufgaben wie Presales, Postsales, Maintainance und Professional Services übernehmen sollen. »Wir sind mittlerweile sehr selektiv geworden«, sagt Hartl im CRN-Gespräch. Auch die Distributionslandschaft hat Riverbed mittlerweile verkleinert und arbeitet nur noch mit Arrow ECS und Zycko zusammen.

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