Kommentar: Vier Trends, die den Channel 2024 prägen werden

Was planen die Hersteller für ihr Partnergeschäft? Welchen Fragen müssen sich die Lösungsanbieter stellen? Und wohin bewegt sich der Markt? Vier Entwicklungen, die sich in den USA abzeichnen, wird es auch bei uns bald geben

Weil das Jahr fast zuende ist, wird es Zeit, dass wir uns anschauen, welche Entwicklungen sich im kommenden Jahr auf den Channel auswirken werden.

Die Kurzfassung für Eilige: Die Entwicklung hin zu "Everything as a Service" (EaaS) ist in vollem Gange. Künstliche Intelligenz wird gerade zum Mainstream Die Herausforderungen für IT-Abteilungen in Unternehmen werden immer komplexer und so erkennen Technologieanbieter immer öfter, dass ihr Schlüssel zum Geschäftserfolg bei den Vertriebspartnern liegt.

1. Das Partnergeschäftsmodell wird schneller

Nahezu jeder Systemhausbetreiber, MSP oder Lösungsanbieter prüft die Stärken seines Geschäfts. Viele denken über Strategien nach und die wichtigsten Weichen, die sie stellen müssen. Beim Umsatzmix heißt die Entscheidung Produkte vs. Services. Beim Servicemix geht es um projektbasierte vs. wiederkehrende Umsätze. Bei der künftigen Ausrichtung steht die Frage im Vordergrund, welchen strategischen Wert die traditionelle IT-Bereitstellung und Integration vs. verstärktes Engagement in Bereichen wie der digitalen Transformation und intelligenten Businesslösungen hat.

Da der Markt weiterhin auf Cloud- und As-a-Service-Angebote drängt, werden sich die Partner immer schneller anpassen und auf hochwertigere Angebote konzentrieren müssen, damit sie weiter punkten können. Zwar gibt es kein Patentrezept, aber schon jetzt suchen die fortschrittlicheren Häuser im Channel nach Möglichkeiten, hochwertige Leistungen im Rahmen eines Everything-as-a-Service-Modells bereitzustellen. Es ist zu erwarten, dass sich auch immer mehr Hersteller in diese Richtung bewegen. Allerdings könnten einige Lösungsanbieter mit ihren EaaS-Angeboten schneller sein, als sich die Hersteller wünschen.

2. Kein Weg vorbei an KI

Channelpartner müssen ihren Kopf schon ziemlich tief in den Sand stecken, wenn sie die Auswirkungen von KI, vor allem die der GenKi, auf ihr Geschäft ignorieren wollen. Die Anbieter propagieren die Technologie wie wild, während die Kunden händeringend nach Hilfe suchen, weil sie nicht wissen, wie, wo und wann sie KI einsetzen können, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Lösungsanbieter mit KI-Expertise sind perfekt positioniert, um hier Hilfestellung und Anleitung zu geben, und die Anbieter wissen das. Die Chefs von Microsoft, Google Cloud, Intel und vielen andere Branchengrößen verkünden lautstark ihr Vertrauen in die Fähigkeiten der Channelpartner, denn ohne diese ist KI-Erfolg in der Breite bei kaum zu erzielen. Lösungsanbieter werden die Integration von GenKI aber auch im eigenen Betrieb vorantreiben, etwa im Bereich der Helpdesk-Automatisierung

3. Public-Cloud-Anbieter brauchen Partner

Große Cloudanbieter wie AWS werden weitere Maßnahmen ergreifen, um das Engagement ihrer Partner zu fördern. Dabei werden Sie den Fokus auf den Aufbau profitabler Geschäftspartnerschaften legen. Während sie sich in der Vergangenheit nur auf eine kleine Handvoll Top-Partner konzentriert haben, werden sie im neuen Jahr Wert auf eine breitere Palette von Lösungsanbietern legen.

Ein wichtiger Teil ihrer Aufgabenstellung wird darin bestehen, mehr IT-Dienstleister dazu zu bringen, die Cloud-Marktplätze zu nutzen. Denn es geht ihnen vor allem darum, das Umsatzwachstum zu beschleunigen. Daher werden Cloud-Provider versuchen, Marktlücken zu besetzen, indem sie ihr eigenes Engagement, das Partner-Enablement und ihre MSP-Programme ausbauen.

4. Channel-Ökosysteme gewinnen an Boden.

Ein weiterer Trend, den wir bei CRN beobachten, ist der Aufstieg des Channel-Ökosystems, das in diesem Jahr stark zugelegt hat und auch 2024 weiterwachsen wird.

Die Channel-Organisationen vieler großer Anbieter, darunter Dell Technologies, Hewlett Packard Enterprise und Palo Alto Networks, haben ihre Definitionen der Bezeichnung "Channel Partner" bereits erweitert. Bei der Umfrage zu CRNs 2023 Channel Chiefs gaben 48 Prozent der ausgezeichneten Firmen an, dass sie zu einem Ökosystem-Modell übergegangen sind. Das bedeutet, dass die Anbieter mehrere Partnertypen - klassische Systemhäuser, Cloud-Lösungsanbieter, ISVs, SaaS-Anbieter - unter dem Dach des Channels sehen.

Eine der wichtigsten Fragen, die sich dabei stellt, ist allerdings, wie die Anbieter all diese verschiedenen Arten von Partnern vergüten werden und wie die Regeln für die Zusammenarbeit aussehen. Für die Hersteller ist es also wichtiger denn je, klar und deutlich zu kommunizieren, wo und wie die Partner mitspielen müssen, um die größten Incentives und Vorteile zu bekommen.

Unabhängig davon, was Sie tun werden, um Ihre Kunden besser zu bedienen und mehr zu verdienen, eines ist sicher: Es gab noch nie eine bessere Zeit, um Lösungsanbieter zu sein. Also viel Erfolg für Sie im nächsten Jahr!