CRN Kopfnuss: Zunahegetreten: Komm, wir gehen auf Tour!

Show-Truck, Bier-Bike oder mobiles Open-Air-Kino - Hersteller und Distributoren müssen immer spektakulärere Attraktionen auffahren, um die Reseller für ihre Produkte zu begeistern.

(Foto: Fotolia/Trendobjects)

Oh, glorreich waren die Zeiten, als sich ITK-Produkte und –Lösungen quasi von alleine verkauften. Noch vor knapp zwei Jahrzehnten standen ja alle Errungenschaften der Industrie unter erheblichen Innovationsverdacht und mit Leichtigkeit konnten die Emporkömmlinge der Branche der staunenden Kundschaft mit viel Tech-Speak-Geschwurbel sogar »Solutions« verkaufen, die es streng genommen noch gar nicht gab.

Aber, ach, vergangen sind die goldenen Zeiten! Heutzutage müssen sich die Erfinder und Produzenten von ITK-Lösungen schon einiges einfallen lassen, um ihre Waren an den Mann zu bringen. Die traditionelle ITK-Fachhändlerschaft ist dabei auch keine große Hilfe. Der Zeitenwandel hat sich bei den Resellern irgendwie nicht so recht bemerkbar machen können und folglich stehen die Verkaufskräfte immer noch ratlos an der Ladentheke oder neben der Bestell-Hotline und wundern sich, warum heute schon wieder so wenig los ist.

Da die Reseller außerdem immer seltener auf den großen Branchenmessen anzutreffen sind, haben sich Hersteller und Distributoren ein cleveres Propaganda-Instrument einfallen lassen, um die Stubenhocker trotzdem auf dem Laufenden zu halten: Die Roadshow. Nunmehr touren unzählige Anbieter durch die Republik und preisen ihre neuesten Waren vor Ort beim Reseller an. Zu Beginn waren das meist recht trockene Produktpräsentationen mit anschließendem Networking, heißt: Besäufnis an der örtlichen Hotelbar. Damit alleine lässt sich freilich mittlerweile das diesbezüglich recht verwöhnte Händlerpublikum in Jever oder Straubing auch nicht mehr überzeugen. Deshalb fahren die Hersteller und Grossisten immer neue Attraktionen auf, um die B2B-Kaffeefahrt noch ereignisreicher zu gestalten: Nach dem Show-Truck, kam das Bier-Bike, das mobile Open-Air-Kino oder das tourende Oktoberfest. Das Grundprinzip bleibt: Der Reseller wird erst informiert, dann abgefüllt und schließlich möglichst abgezockt. Mit dem geschäftsklugen Hinweis: Genau so müsst Ihr es bei Euren Kunden auch machen!