Hermann Ramacher - Gründer und Chef von ADN: Der visionäre Märkte-Macher

Der Ökonom Hermann Ramacher hätte als beschlagener Systemtheoretiker eine glänzende Karriere in der Wissenschaft hingelegt. Stattdessen lotet der Distributions-Chef seit 1994 das Potenzial innovativer Technologien aus, um für Hersteller und Systemhäuser neue IT-Märkte zu erschließen.

Schwieriger Start

»Ein Mann ein Wort: Bei Hermann Ramacher gilt immer noch der Handschlag, wenn es einmal um größere Projekte geht«, Rolf Braun, Vorstand Cema AG (Foto: Cema)

An der Deutschen Angestellten-Akademie in Essen hielt sich der junge Diplom-Ökonom Ramacher mit Unterricht in BWL, Rechnungswesen und seinem Spezialthema Marketing finanziell über Wasser. Hier lernte der Dozent einen IT-begeisterten Menschen kennen, der ihn schließlich zur damaligen AKA-EDV Gesellschaft für Datenverarbeitungssysteme führte. Von 1985 bis 1994 beschäftigte er sich damit, wie man komplexe Software wie Datenbanken im entstehen Software-Channel erfolgreich vermarktet. Die Gabe eines beschlagenen Systemtheoretikers, erklärungsbedürftige Produkte auf das Wesentliche zu reduzieren, konnte Ramacher fortan perfektionieren. Eine Fähigkeit, an der viele Intellektuelle scheitern. Ramacher indes machte daraus ein Geschäftsmodell und gründete 1994 die heutige ADN Distribution GmbH. Mit den von AKA-EDV übernommenen Verträgen der Hersteller Gupta Technologies und Sybase war der Grundstein für den Ausbau eine Value Add Distribution gelegt.

»Es war kein einfacher Start, denn zum damaligen Zeitpunkt kam ja die Internet-Welt auf«, erinnert sich der ADN-Chef rückblickend. Unter ISVs galt ADN damals zwar schon als »Geheimtipp«. Doch diese Stellung musste Ramacher erst im fernen Amerika bekannt machen. Dort, wo innovative Hersteller wie Citrix bereits an neuen IT-Architekturen wie Server-based-Computing und virtualisierten Terminal-Lösungen arbeiteten und spezialisierte Vermarktungspartner suchten, die den Markt für neue Anwendungsszenarien erschließen konnten. »Der Begriff Value Add Distribution kam damals erst richtig auf«, erinnert sich Ramacher.

Verstanden dürften die Reseller den sperrigen Begriff da allerdings noch nicht. Denn ihre Kunden verlangten PCs. Arbeitsspeicher, Festplattengröße und vor allem immer schnellere Prozessoren gaben den Takt im Lebenszyklus von Computern vor. Das viel zitierte Mooresche Gesetz kurbelte den Verkauf an und bestimmte im Marketing lange Zeit eine Fixierung auf technologische Leistungsdaten. Selten fragten Kunden nach dem Nutzen, den eine neue und teurere Gerätegenration hervorbringen würde. »Je höher ich in die Hierarchie der Unternehmen komme, desto fetter ist der PC unterm Schreibtisch«, zitiert Ramacher Stimmen der Reseller, die im Hardwareverkauf ganz auf die Innovationsfähigkeit von Intel und die boomenden Broadliner vertrauten, die das Volumengeschäft mit Windows-Rechnern in Gang hielten.

Es bedarf schon eines ausgesprochen guten Gespürs für den Markt, dass die Zukunft der IT-Nutzung nicht in dezentralen Clients lag. Heute im Cloud-Zeitalter und Software-definierter Architekturen für nahezu alle ITK-Anwendungsbereiche mag das selbstverständlich sein. Mitte der 90er Jahre brauchte es Unternehmermut und viel Überzeugungskraft, so exotische Produkte wie Thin Clients an den Mann zu bringen. Ramacher hatte beides. Der Blick in die USA und intensive Gespräche mit Technologie-Auguren der Hersteller, vor allem Citrix, und Systemhaus-Partnern bestärkten und bestärken ihn bis heute darin, frühzeitig Trends zu erkennen, die sich auch hierzulande durchsetzen.

»Hermann Ramacher kann sehr schnell unterscheiden, was Nice-to-have ist und was wirklich gebraucht wird. Er hat ein untrügliches Gefühl dafür, wo man zugreifen kann«, sagt Rolf Braun, Vorstand beim Systemhaus Cema. Den Markt für Thin Clients habe der Distributions-Chef hierzulande erst urbar gemacht, sagt Braun. Von den über 400.000 abgespeckten Rechnern, die dieses Jahr in Deutschland verkauft werden, dürfte ein großer Teil über das Lager von ADN gehen. Die Bochumer sind in diesem Segment mit Hersteller Igel hierzulande groß geworden und umgekehrt. Ein Erfolg, der sich heute freilich auch ökonomisch auszahlt. Dass Geld der Nerv aller Dinge ist, mit diesem geflügelten Satz kann Ramacher nichts anfangen. »Das wichtigste ist, dass man als Unternehmer eine Vision hat. Geld verdienen ist keine Vision«, sagt er.