EMEA VP: Acronis will 2024 größere MSPs anvisieren
Der Schweizer Anbieter Acronis verlagert seinen Fokus auf große MSPs. Eine neue Expansionsstrategie steht an, soll aber im Einklang mit Partnern jeder Größe stehen.
Acronis, Anbieter von Datensicherheitslösungen, möchte mit größeren MSPs wachsen. Im Gespräch mit CRN sagt Ronan McCurtin, VP EMEA bei dem Schweizer Anbieter, dass Acronis mit seinem Plattform-Ansatz größeren Dienstleistern viel zu bieten habe. Das Unternehmen hat sich in Teams aufgeteilt, die sich weltweit auf Schlüsselinitiativen konzentrieren, erklärt er und fügt hinzu, dass Acronis im letzten Jahr einen großen Rekrutierungsschub für größere Service Provider unternommen habe.
Acronis verfolgt einen Plattform-Ansatz, der die Integration mit anderen Anbietern vorsieht, um den Partnern Wahlmöglichkeiten zu bieten und gleichzeitig Effizienz durch eine Plattform zu ermöglichen. Dies ermöglicht es Service Providern, ihre bevorzugten Technologien effizient bereitzustellen, sagt er. Aktuell zählt der Anbieter 20.000 Service Provider, die seine Plattform nutzen. Historisch gesehen hat sich Acronis immer mehr auf Anbieter im mittleren Marktsegment konzentriert.
McCurtin erklärt, dass Acronis eine langfristige Strategie verfolgt, um sein Service-Provider-Portfolio zu erweitern - einschließlich der Ausrichtung auf größere Service-Provider. "Wir haben gewartet, bis unsere Technologie ausgereift war und wir die richtigen Leute hatten, um größere MSPs zu engagieren, die komplexere Konversationen benötigen."
Seine Einschätzung des Channels: "Größere MSPs wollen oft einen mehrschichtigen Sicherheitsansatz, anstatt sich auf einen einzigen Anbieter zu verlassen, sowie Integrationen für Abrechnungs- und andere Systeme", sagt er.
2023 hatte Acronis 200 neue Integrationen gewonnen, die es ihnen ermöglicht, andere Technologien als Acronis zu nutzen. Voraus gingen eingehendere Gespräche mit größeren MSPs, aus denen McCurtin einige Schlussfolgerungen gezogen hat. "Die Bedürfnisse der Partner sind sehr unterschiedlich, selbst bei kleinen und großen Partnern. Aber wir passen unseren Support an. Wir haben uns schon früh dafür eingesetzt, dass jeder Partner einen Kundenbetreuer bekommt, was bei 20.000 Partnern eine Herausforderung ist", erklärt der Manager.
Rund 10.000 Partner, etwa die Hälfte des Kundenstamms von Acronis, haben eine vertragliche Verpflichtung. "Wir haben Onboarding-Teams, Akademien und mehr, um ihre Anforderungen zu erfüllen. Größere Partner sind in der Regel komplexer und haben anspruchsvollere Sicherheitsanforderungen und Kunden. Sie benötigen Effizienz in großem Maßstab und Integrationen für die Rechnungsstellung, APIs usw. Es ist sehr schwierig, einen riesigen Kundenstamm manuell zu verwalten, daher benötigen sie automatisierte Technologien."
Kleinere Partner könnten oft mit weniger Überwachung und Automatisierung auskommen und vieles manuell machen. "Aber für große Partner ist die Automatisierung der Schlüssel. Mit unserer Plattform können die Partner die Schutzpläne an die Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen."
Der Unterschied bestehe darin, "dass größere Partner mehr Effizienz, Integration und Automatisierung benötigen, um große Bestände zu verwalten", sagt er. "Wir passen unseren Support und unsere Technologie an die Bedürfnisse jedes Partners an, unabhängig von dessen Größe."
Verschiebung in der Channel-Kommunikation
Acronis hat damit begonnen, seine Channel-Kommunikation anders auszurichten: Mehr über Strategien von Partnerschaften, anstatt zu sehr über Technologie zu sprechen. Ziel ist es, Service-Provider dabei zu unterstützen, die wachsende Arbeitslast und Komplexität so effizient wie möglich zu bewältigen, fügt er hinzu.
"Auf MSP-Veranstaltungen ist es einfach, nur über die Technologie zu sprechen, aber wir ändern das und konzentrieren uns mehr auf die Partnerschaft. Wir haben großartige Mitarbeiter und eine echte Partnerschaftsmentalität bei Acronis", betont McCurtin.
"Unsere Technologie mag uns manchmal im Stich lassen, das ist unvermeidlich. Aber es kommt darauf an, wie wir als Menschen darauf reagieren. Unser Ansatz für Partnerschaften ist für alle Kunden gleich, unabhängig von ihrer Größe: Wir sprechen nicht genug darüber, aber durch unsere Akademie, unser Partnerportal und andere Initiativen tun wir viel, um unsere Partner zu unterstützen." Das bisherige Feedback habe dem Hersteller gezeigt, dass die Partner Acronis als "Verbündeten" sehen. "Sie sind die Helden, die jeden Job machen und darauf vertrauen, dass wir die Lösungen liefern, die ihre Endanwender brauchen. Ein Held braucht ein Schwert, und wir wollen dieses Schwert für Service Provider sein."
Voraussetzung dafür: Man muss die Helden, sprich Partner, verstehen, um ihnen beim Wachstum helfen zu können. 2023 hat sich Acronis stärker auf seine Partner konzentriert und ihnen Portale, Schulungen und Programme zur Verfügung gestellt, um sie bei ihrer Expansion zu unterstützen. "Wir wollen, dass sie auch Spaß haben - bei unserer letzten MSP-Veranstaltung hatten wir 1.000 Teilnehmer. Der Channel braucht mehr von diesem menschlichen Element, nicht nur Technologie. Jeder Partner und Kunde ist für uns wichtig, unabhängig von seiner Größe", erklärt er.
Strukturelle Änderungen für ein bald 1-Milliarde-Dollar-Unternehmen
Acronis änderte 2023 auch seine Struktur, um sich stärker vertikal auszurichten und das Unternehmen zu unterteilen, um sich auf Schlüsselinitiativen zu konzentrieren.
"Die Implementierung einer neuen Organisationsstruktur war eine Herausforderung. Nach einem Wachstum von 80 Prozent in den letzten beiden Jahren haben wir uns 2023 aufgrund von Marktdruck wie dem Krieg in der Ukraine und wirtschaftlichen Faktoren auf immer noch starke 50 Prozent verlangsamt", sagt McCurtin.
"Für schnell wachsende Unternehmen ist es schwieriger, von 1 Million Dollar auf 2 Millionen Umsatz zu kommen. Es ist schwierig, ein hohes Wachstum aufrechtzuerhalten, während man expandiert. Unsere größte Herausforderung besteht darin, das Wachstum trotz externen Gegenwinds voranzutreiben."
Die Startup-Mentalität, die Acronis in den Anfängen und lange noch danach gezeigt habe, wie McCurtin ausführt, habe das Wachstum getragen. Eine andere Herangehensweise sei nun nötig. "Während wir uns zu einem 1-Milliarde-Dollar-Unternehmen entwickeln, müssen wir sicherstellen, dass jeder Partner einen qualitativ hochwertigen Service erhält und die Einhaltung der Vorschriften gewährleistet ist. Wir ändern uns also, um die Skalierung unseres Unternehmens zu unterstützen. Das ist nicht einfach - es bedeutet, dass wir unsere Rollen ernsthaft überprüfen müssen, um sicherzustellen, dass sie mit den neuen Zielen übereinstimmen."
McCurtin spricht von "Wachstumsschmerzen", die Acronis zwingen, über neue Perspektiven nachzudenken. "Indem wir uns schwierige Fragen stellen, können wir uns verändern, um nachhaltig erfolgreich zu sein."
Mit Blick auf das kommende Jahr äußert sich der Manager vorsichtigen Optimismus für 2024. "Bei unserer Wachstumsplanung sind wir uns der Unvorhersehbarkeit externer Faktoren bewusst. Die EMEA-Region hat nach wie vor Priorität und soll ihren Status als wichtigster Umsatzträger behalten. Mit dem zugrundeliegenden Datenwachstum und unserem Vertrauen in den Schutz von Daten sind wir in der Lage, unseren Umsatz kontinuierlich zu steigern."