Mehr als nur Handyhüllen und Kopfhörer: Zubehör-Markt wächst mit Wearables über sich hinaus

Zubehör bringt dem Handel Marge. Eine sichere Bank ist das jedoch längst nicht mehr, fordern doch auch diese Produkte immer mehr Beratung. Wearables könnten aber ein noch viel drastischeres Umdenken erforderlich machen.

(Foto: Fotolia / Denys Prykhodov)

Zubehör gilt als zuverlässiger Margengarant. Während der Gewinn für den Handel bei Notebooks, PCs oder Smartphones immer überschaubarer ausfällt, bleiben viele Peripherie-Produkte, Kabel und Handyhüllen, meist sehr profitabel. Wie André Schöne, Produktmanager Mobilfunk-Zubehör bei Eno, gegenüber CRN bestätigt, verzeichnet der Distributor ein stetiges Wachstum in diesem Bereich. Und auch Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter bei DexxIT, sagt, dass Kundenbindung und regelmäßige Einnahmen auf dem richtigen Angebot an nützlichem und modischem Zubehör basieren. Das beschränkt sich nicht auf einen Bereich, sondern erstreckt sich über zahlreiche Produktfelder. »Alles, was mit Smart-phones oder Tablets zu tun hat, steht in der Nachfrageskala ganz oben«, erklärt Maximilian Bartl, Vertriebsleiter bei Hama, im Gespräch mit CRN. Das sei zum einen der Sektor der Energieversorgung, der über diverse Ladevarianten für zu Hause oder beispielsweise fürs Auto abgedeckt wird. »Zum anderen ist die Modefrage nicht unerheblich. Nicht nur die Jugend drückt ihren Lebensstil mit den passenden Handytaschen aus. Aber völlig losgelöst davon, sind wir auch mit dem Absatz von Notebook-Zubehör nicht unzufrieden.« Laut Bartl blieben Margen und Preise bei Zubehör selbst in Anbetracht des starken Dollars sehr stabil, auch wenn sich die Einkaufsbedingungen für Hama drastisch verändert hätten.

Potenzial, das sich auch im Fachhandel niederschlägt. Unter anderem haben die Shops des Mobilfunk-Anbieters Mobilcom-Debitel Zubehör unter dem Motto »Digital Lifestyle« als zweites Standbein neben den Kommunikationstarifen eingeführt. Laut Hubert Kluske, Geschäftsführer bei Mobilcom-Debitel, wächst der Anteil dieser Produkte am Gesamtumsatz seit 2010 jährlich im zweistelligen Prozentbereich. »Bei Zubehör sehen wir allein durch die Produktvielfalt und die Individualisierungsmöglichkeiten hohes Potenzial«, so Kluske. »So können sie sich als Kunde durchaus dreimal im Jahr ein neues Smartphone-Cover kaufen, wohingegen das beim Gerät oder Tarif eher selten vorkommt.« Das Ende der Fahnenstange sei hier noch nicht erreicht.
Verschenktes Potenzial.

»Es ist in erster Linie wichtig, nicht auf kurzfristige Abverkäufe zu setzen«: Mathias Paul, Manager Sales bei Garmin
(Foto: Garmin)

Besondere attraktiv ist Zubehör aber nicht nur aufgrund der oft hohen Margen, sondern auch durch das hervorragende Cross-Selling-Potenzial der Produkte. Kaum ein Bereich des ITK-Marktes bietet so viel Chancen, auf relativ simplem Weg ein profitables Zusatzgeschäft zu generieren. »Ein großer Teil der Marge der Händler stammt tatsächlich nicht aus dem Verkauf der Hardware, sondern aus dem Zubehör-Bereich«, erklärt Sascha Böhmer, Sales Director Central Europe bei Sandisk. »Die Attach-Rate-Entwicklung ist eine Kernaufgabe, der sich der Handel stellen muss.« Diese diene der optimalen Cross-Selling-Strategie. Wie Böhmer in Hinblick auf Speicherprodukte erklärt, sollte zu jedem Host Device wie Kamera, Laptop, Smartphone oder auch Drohne nicht nur eine Flash-Lösung mit angeboten werden, sondern es müssten auch einen zusätzlich Speicher verkauft werden. »Sie kennen sicherlich das Gefühl, ein ferngesteuertes Auto zu verschenken, ohne an Batterien gedacht zu haben.« Allerdings hat der Handel diese Chance nicht gänzlich ausgeschöpft. Es gebe noch eine Menge Arbeit, auch seitens der Geschäftsführer, erklärt Schöne. Denn einer Studie nach zu urteilen würden 83 Prozent der Verkäufer keine Ergänzungsartikel von sich aus anbieten. Luft nach oben sieht auch Bartl vom Hama im stationären Handel, der das Zubehör dringend für die Marge benötigen würde. Darüber hinaus sei der Onlinehandel noch bei Weitem nicht so zubehöraffin, wie es möglich wäre.

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