AWS-Channel-Chef Peter Prahl im CRN-Interview: »Cloud-Technologie wird den Markt an sich umwälzen«

Softwarehersteller, Systemhäuser, Distributoren: Sie alle drängen in die Cloud – und AWS lockt sie mit einem mächtigen, globalen »Betriebssystem«. Mit Technologie alleine ist es nicht getan. Es geht auch um Beratung, Ausbildung und Programme, wie Partner ihr traditionelles Geschäft in die Cloud transformieren können.

Schlechtes Image Amazon Retail im Channel

CRN: Mit Ingram Micro und Tech Data hat AWS Verträge mit großen, globalen Distributoren geschlossen. Sind die in der Cloud-Welt angekommen?

Prahl: Bei allen Distributoren ist auffällig, dass sie den Transfer ins Cloud-native-Business machen möchten, aber natürlich ein Großteil ihres Geschäfts transaktional mit Hard- und Software passiert. Daher gehen wir mit vielen den Weg, dass die Distributoren auf Basis von AWS paketierte Lösungen bauen, die sie dann transaktional inklusive der darunterliegenden AWS-Services ihren Kunden anbieten können. Viele Distributoren haben ihre Wertschöpfung im Cloud-Geschäft gefunden, auch indem sie zum Beispiel zentrales Management oder Abrechnung der Hyperscaler, aber auch das Enablement der Partner übernehmen. Dort bauen wir Brücken und bieten Programme an, um traditionellen Partnern schneller in die Cloud-Welt zu verhelfen. Die Distributoren können und sollen hier aktiv unterstützen und tun das auch.

CRN: AWS ist als Hyperscaler im Markt weitgehend bekannt, sie sind ja auch früher als Google oder Microsoft gestartet, die jetzt aber deutlich aufholen. Muss man die Marke AWS trotzdem noch bekannter machen?

Prahl: In den eigenen Brand investieren wir weniger Marketinggelder. Wir investieren vor allem in den Partnerkanal und zwar überproportional. Zum Beispiel in gemeinsame Events mit unseren Partnern. Viele wollen sich gegenüber dem Wettbewerb differenzieren, und es ist nicht verkehrt, wenn Endanwenderkunden mehr über AWS und einen spezialisierten Partner erfahren. Sichtbarkeit und Differenzierung gewinnen die Partner vor auch über ihr vertikales und Branchen-Knowhow.

CRN: Vor lauter Erfolg vergisst man den Blick in den Rückspiegel und bekommt gar nicht mit, dass andere näher kommen. Mittelfristig eine Gefahr für AWS?

Prahl: Unsere DNA liegt darin, dass wir uns primär nach dem Kunden und Partner richten und nicht auf den Wettbewerb fokussieren. Diese Strategie hat uns in der Vergangenheit Recht gegeben. Im Übrigen ist es sogar gut, dass es viele Player gibt. Das gibt unserem Markt Vertrauen und zeigt wahrscheinlich sogar: Cloud-Technologie wird den Markt an sich umwälzen.

CRN: Welche Ziele haben Sie sich für dieses Jahr vorgenommen?

Prahl: Wir wollen verstärkt mit Systemhäusern in den Mittelstand gehen, da werden einige Initiativen von uns kommen. Desweiteren werden wir für unsere Softwarepartner neue vertikale Spezialisierungen anbieten mit Fokus auf den Enterprise-Markt.

CRN: Es gibt seitens von Zulieferern und Händlern viel Kritik an Amazon Retail, wie CRN berichtete. Wirkt sich das negativ für AWS als Teil des Amazon-Konzerns aus?

Prahl: Ich darf sagen, dass viele Kunden in Deutschland wie Zalando oder Otto, die im Retail mit Amazon konkurrieren, eine strategische Partnerschaft mit AWS pflegen. Ebenso Netflix, das prominenteste Beispiel, denn Netflix steht im Wettbewerb zu Amazon Prime, betreibt seine komplette Infrastruktur dennoch bei AWS. Der Kunde entscheidet letztlich, wer für ihn der beste Infrastrukturanbieter ist. Auch Amazon Retail ist für AWS ein Kunde unter vielen. AWS und Amazon haben getrennte Organisationen. Wir haben vor kurzem in Deutschland die Niederlassung AWS gegründet, eine eigene Entität der EMEA Organisation von AWS.

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