Maik Wetzel von Eset im CRN-Interview: »Managed Services brauchen eine Automatisierung von Prozessen«

Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset, berichtet im Gespräch mit CRN, welche Security-Lösungen derzeit stark nachgefragt werden und wo für Fachhändler die Herausforderungen beim Start als Managed Service Provider liegen.

Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset
(Foto: Eset)

CRN: Der Markt für Security-Lösungen boomt. Welche Bereiche versprechen aktuell den meisten Umsatz und welche wachsen am stärksten?

Maik Wetzel: Diese Frage sieht wahrscheinlich jeder Anbieter - auch in Abhängigkeit seines eigenen Lösungsportfolios - ein klein wenig anders. Wir von Eset erkennen ein größeres Bewusstsein für die Angemessenheit der IT-Security-Lösungen in Unternehmen. Die eingesetzten Lösungen müssen dem tatsächlichen Sicherheitsbedarf des Unternehmens entsprechen.

Unternehmenskunden entwickeln ein immer größer werdendes Sicherheits-Bewusstsein und hinterfragen deutlich intensiver und tiefschürfender die von ihren IT-Partnern offerierten Lösungen. Deutlich in den Vordergrund rückt dabei ein umfassender Rundumschutz, der mehrere Bereiche der IT-Security, wie zum Beispiel Antivirus, Encryption, sichere Authentifizierung, DLP, Backup und Recovery etc., umfasst. Diese Entwicklung verlangt eine deutlich intensivere Beratungsqualität auf Seite der IT-Partner. Bedarfsanalysen, Konzepterstellung, Consulting insgesamt: Das sind Themen, die neben den eigentlichen Produkten deutlich stärker nachgefragt werden. Auch Themen wie Cleaning und forensische Analysen spielen eine zunehmend größere Rolle.

Großes Wachstumspotential sehen wir als Eset vor allem in den Bereichen Cloud-Security und Security-as-a-Service, also Security als Teil einer gemanagten IT-Umgebung. Managed Services sind für uns Wachstumsmotor und Fokusthema der Gegenwart und Zukunft.

CRN: Ist der Channel schon darauf vorbereitet, diese Wachstumsbereiche zu adressieren?

Wetzel: In der Breite wohl eher nicht. Natürlich gibt es zahlreiche Spezialdistributionen, Fachhändler, Systemhäuser und Systemintegratoren, die sich bereits intensiv mit diesen Themen auseinandergesetzt und entsprechende Kompetenz aufgebaut haben. Kundenlösungen als Managed Service Provider (MSP) selbst zu betreiben und diese pauschal und bedarfsgerecht als Service anzubieten, ist eben gänzlich anders, als eine Lösung zu verkaufen und sie den Kunden betreiben zu lassen.

Als MSP oder Cloud-Service-Anbieter rentabel zu sein, hängt unter anderem davon ab, Produkte und Komponenten einzusetzen, die eine größtmögliche Automatisierung von Prozessen erlauben. Oder anders ausgedrückt: Die möglichst wenig manuelle Eingriffe erforderlich machen. Als MSP oder Cloud-Service-Anbieter, der die Lösungen seiner Kunden betreibt, ist es zwingend erforderlich, tiefes Know-how zu den eingesetzten Produkten und Lösungen zu besitzen. Andererseits spielen Haftungsfragen oder das Themenfeld Datenschutz eine enorm große Rolle. Diese Geschäftsmodelle verlangen deutlich mehr von den Anbietern als der traditionelle Produktverkauf. Neben den Risiken birgt gerade dieses Geschäftsfeld große Chancen und große Wachstumspotentiale. Wenn man möglichst wenig Fehler macht, dann verspricht sie eine hohe und langfristige Kundenbindung.

CRN: Wo liegen Ihrer Meinung nach derzeit die größten Herausforderungen für Fachhändler und Systemhäuser?

Wetzel: Ich betrachte die IT-Landschaft und die Märkte natürlich immer durch meine sehr spezielle eset-Brille. Im Bereich IT-Security bewegt sich eine ganze Menge! Damit meine ich nicht nur, dass die IT-Sicherheit von den Wachstumsthemen Cloud und MSP stark beeinflusst wird. Auch die Folgen von NSA & Co. oder anderen spektakulären Fällen in Sachen Datendiebstahl verändern durchaus das Bewusstsein auf der Kundenseite und damit auch die Nachfrage. Kunden erwarten heute von ihren IT-Dienstleistern umfassende und vor allem dem Sicherheitsbedarf angemessene Lösungen. Die führt in Sachen IT-Security zu einer gestiegenen Erwartungshaltung der Kunden in die Beratungskompetenz der IT-Dienstleister.

Meiner Meinung nach ist das Feld noch längst nicht bestellt. Neben den großen Anbietern von Hosting-Diensten können gerade im Bereich von Cloud und Hosting Nischen wachsen, in denen sich mittelständige Systemhäuser mit ihrer Flexibilität und ihrem Regionalbezug sehr erfolgreich positionieren können.

Das Thema Managed Services sehe ich als eines DER Zukunftsthemen. Mehr und mehr Unternehmen neigen dazu, ihre IT von entsprechenden Anbietern beziehungsweise Dienstleistern betreiben zu lassen. Dies verändert natürlich die IT-Landschaft. Statt Produktverkauf rückt nun der Betrieb der gesamten IT in den Vordergrund. Dies bedeutet auch, dass Haftungsfragen, Datenschutzthemen, kalkulatorische Risiken etc. neben dem Produkt-Know-how stärker in den Fokus rücken und neu zu betrachten sind. Ich denke aber, dass sich hier in Summe enorme Chancen für den Fachhandel bieten und auch die Kunden letztlich deutlich von diesen Angeboten profitieren können.

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