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Partnerzahl verdoppeln

Xerox mit neuen Vertriebsstrukturen

29. Oktober 2010, 13:01 Uhr   |  Nadine Kasszian | Kommentar(e)

Xerox mit neuen Vertriebsstrukturen

Christoph von Poser, Channlchef von Xerox, will die Anzahl der Partner verdoppeln

Xerox hat sich viel vorgenommen: die Anzahl der Partner soll verdoppelt und damit auch das Geschäft mit den Office-Produkten angekurbelt werden. Dazu hat das Neusser Unternehmen den Vertrieb neu organisiert.

Kopierer- und Druckerspezialist Xerox hat seine Vertriebsorganisation neu aufgestellt, um seine Präsenz im deutschen Markt und im IT-Channel auszubauen. Wie Christoph von Poser, General Manager German Channels Group, im Gespräch mit Computer Reseller News ausführt, waren die Vertriebsteams des Neusser Unternehmens zuvor nach den Produktgruppen ausgerichtet. Das bedeutet, für die Production Systeme, die Office Systeme und das Global Document Outsourcing (zuvor noch Global Services) gab es bis Anfang des Jahres noch jeweils eine eigene Vertriebsmannschaft. Diese Strukturen hat Xerox aufgebrochen und richtet den Verkauf jetzt nach Kundensegmenten aus. Eine Einheit kümmert sich nun um die Großkunden, die Xerox vor allem direkt betreut. Das Vertriebsteam unter von Poser bedient SMB-Kunden - über den indirekten Vertrieb.

Die neue Aufstellung bedeutet aber nicht nur für den Endkunden, dass er alle Produkte aus einer Hand beziehen kann. Dasselbe gilt auch für die Xerox-Partner: Diese müssen sich zwar immer noch zertifizieren, haben aber grundsätzlich Zugriff auf alle Produkte und Dienstleistungen des Herstellers. Zuvor haben die Reseller vor allem die Office-Systeme vertrieben. Damit will Xerox mit der Kritik aus dem Channel aufräumen, die Zusammenarbeit mit dem Hersteller gestalte sich zu kompliziert. Von Poser arbeitet weiter daran, den Vertrieb über den Channel auszubauen. »Ich will die Anzahl der Partner verdoppeln«, kündigt von Poser an. Der Fokus beim Ausbau liegt vor allem auf Regionen, in denen Xerox noch nicht mit Resellern vertreten ist. Derzeit arbeiten die Neusser in Deutschland mit 130-Value-Partnern zusammen – 250 sollen es werden.

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2. MPS für den Channel

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