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Printer4you-Chef Heino Deubner im CRN-Interview

»Ohne Know-how, Tools, Erfahrungen und Mitarbeiter kann niemand MPS erfolgreich verkaufen«

09. April 2018, 07:14 Uhr   |  Peter Tischer

»Ohne Know-how, Tools, Erfahrungen und Mitarbeiter kann niemand MPS erfolgreich verkaufen«
© Printer Care

Printer4you-Chef Heino Deubner spricht im Interview mit CRN über die Hürden und Chancen, die das MPS-Geschäft dem Fachhandel bietet.

CRN: Herr Deubner, gibt es bei großen Unternehmen überhaupt noch Bedarf an MPS-Modellen?


Heino Deubner:
In der Tat sieht es im Großkundenumfeld nüchtern aus. Die Kunden sind weitestgehend optimiert, was die Stellplätze der Drucker und MFP-Systeme und auch Softwarelösungen angeht. Großkunden, die mit den Produkten eines Herstellers in den letzten Jahren gute Erfahrungen gemacht haben, sind nur schwer bereit, den Hersteller zu wechseln und verfolgen vielmehr das Ziel, mit gleicher oder sehr ähnlicher Hardware in einem neuen MPS-Vertrag günstigere Kosten zu haben. Wenn Sie einen Großkunden als Neukunden für sich gewinnen wollen, dann müssen Sie auf jeden Fall den Preis unterbieten, das war aber in den letzten zehn Jahren auch schon so. Sie brauchen sehr gute Referenzen und müssen tatsächlich in der Lage sein, den Kunden an all seinen Standorten stets sehr schnell in sehr guter Qualität bedienen zu können.


CRN:
Gibt es keine neuen Services, mit denen man solche Kunden hervorlocken könnte?

Deubner: Neue Services gibt es nicht wirklich. Seit Jahren versuchen MPS-Anbieter aus meiner Sicht vergeblich, das Thema Dokumentenmanagement mit dem Drucken in Unternehmen gleichzusetzen, um bestehende MPS-Verkaufsprozesse dafür mitzunutzen und den Kunden profitabler zu gestalten. Manche MPS-Provider erweitern ihr Angebot um ITK-Dienstleistungen, was Hersteller bereits vor Jahren versucht haben. Hier bleibt abzuwarten, ob das so einfach, wie oftmals gewünscht, möglich ist, denn dieser Wettbewerb schläft ja auch nicht.

CRN: Wie sieht es dann bei kleineren und mittleren Unternehmen aus?


Deubner:
Ich schätze das Potenzial bei kleinen und mittleren Unternehmen sehr hoch ein und bin mir sicher, dass mehr als 50 Prozent noch nicht optimiert sind. Umso kleiner der Kunde wird, umso mehr muss man sich als Dienstleister Gedanken machen, wie man einen solchen Kunden beraten, gewinnen und später betreuen möchte. Wir setzen hier komplett auf die Digitalisierung bzw. das Internet. So können wir rund um die Uhr beraten, Verträge komplett online abschließen und die Versorgung mit Tinte und Toner automatisiert bieten. Alles andere ist aus meiner Sicht bei den heutzutage relativ günstigen Gerätepreisen wirtschaftlich auf Dauer nicht darstellbar.


CRN:
Gibt es auch Fachhändler, denen Sie raten würden, sich bei MPS an einen spezialisierten Partner zu wenden?


Deubner:
Ohne Know-how, Erfahrungen und entsprechende Tools und Mitarbeiter kann niemand MPS erfolgreich verkaufen. Unerfahrene und nicht spezialisierte Fachhändler sollten ihre Tätigkeit rein auf den initialen Vertrieb beschränken und für alles weitere einen spezialisierten Dienstleister hinzuziehen. Sonst kann es sehr schnell teuer werden und der Kunde wird Monat für Monat unzufriedener.

CRN: Treibt die kommende DSGVO die Kunden in die Hände der MPS-Spezialisten?


Deubner:
Wenn man das Thema DSGVO bis ins Detail behandelt, dann eindeutig ja. Schutzbedürftige Daten dürfen nicht in fremde Hände gelangen, man muss also sicher gehen, dass auch ein Ausdruck nicht in falsche Hände gerät. Hier sind Follow-Me-Lösungen bestens geeignet, um Abhilfe zu schaffen. So wird verhindert, dass Ausdrucke mit beispielsweise personenbezogenen Daten nicht in Ausgabefächern liegen bleiben und die Reinigungskräfte in der Nacht dann ohne Probleme Zugriff haben. Das war aber auch schon vor der in Kürze in Kraft tretenden DSGVO so. Mit der Datenschutzgrundverordnung müssen Unternehmen dafür sorgen, dass Kundendaten auf Anforderung des Kunden sofort in allen Systemen gelöscht werden können, also auch auf Festplatten von Druckern.


CRN:
Kommen auf die Händler im Rahmen der DSGVO auch neue Herausforderungen zu?

Deubner: Ja, die Verkäufer und Berater müssen auf relevante Fragen, den Datenschutz betreffend antworten können. Alle Systeme, die Kundendaten speichern, müssen DSGVO konform sein, das betrifft nicht nur das ERP- oder das CRM-System. Auch in Fleet-Management-Softwarelösungen befinden sich schutzbedürftige Daten, die dort sicher sein müssen und die man jederzeit selektiv löschen kann.

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