Schwerpunkte

Reine Serviceverträge alleine reichen nicht mehr

MPS wird Teil der Prozessberatung

06. April 2018, 13:22 Uhr   |  Peter Tischer | Kommentar(e)


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

Fachhandel als IT-Consultant

Michael Lang, Director Channel Sales, Lexmark DACH
© Lexmark

Michael Lang, Director Channel Sales, Lexmark DACH

Bernd Rischer ,Senior Channel Vertriebsleiter bei Kyocera
© Kyocera Deutschland

Bernd Rischer ,Senior Channel Vertriebsleiter bei Kyocera

Viele etablierte Hersteller setzen inzwischen auf zusätzliche Software-Lösungen, um ihren Partnern bei der Kundenakquise weitere Verkaufsargumente und Umsatzmöglichkeiten mit an die Hand zu geben. Schlagwörter sind hier neben MDS (Managed Digital Services) oder DMS (Dokumentenmanagementsystem). »Ganzheitliche, innovative End-to-End-Lösungen für dokumentenintensive Prozesse sind gefragt«, betont auch Michael Lang, Director Channel Sales bei Lexmark. Dafür sei ein nahtloses Zusammenspiel zwischen intelligenten MFPs, die als zentraler Dreh- und Angelpunkt fungieren, ausgeklügeltem Output-Management und fortgeschrittenen DMS- und ECM-Lösungen nötig, mit denen Dokumente digitalisiert werden. Die Art, wie Unternehmen mit Dokumenten umgehen, gibt viel, wenn nicht gar alles über ihren Digitalisierungsgrad preis und bietet Händlern ein erstes Indiz, wie hoch der Handlungsdruck beim potentiellen Kunden ist. Gleichzeitig können IT-Dienstleister die Bindung zum Kunden steigern, wenn sie die Unternehmen bei der Dokumentendigitalisierung und Prozessoptimierung unterstützen. »Wenn sich die Anzahl der Schritte sowie die Zeitdauer eines Prozesses drastisch reduzieren, steigt auch die Kundenzufriedenheit«, erläutert Lexmarks Channel-Chef.

Doch um vom Kunden nicht nur als Hardwarespezialist wahrgenommen zu werden, müssen auch Reseller und Systemhäuser ihre Prozesse umstellen und ihre Fähigkeiten im Bereich der Unternehmensberatung ausbauen. »Unsere Fachhändler werden vor allem als Lieferanten für Drucker und MFPs, gegebenenfalls für Verbrauchsmaterialien und Service gesehen. Prozesse, Dokumentenmanagement und Workflows sind gefühlt in der Hoheit der IT- und ERP-Dienstleister«, stellt Bernd Rischer, Senior Channel Vertriebsleiter bei Kyocera Deutschland, gegenüber CRN fest. Hier gelte es, sowohl generelle Beratungs-Kompetenzen aufzubauen als auch Spezial-Kompetenzen in Bereichen wie beispielsweise dem Management von Serverstrukturen, Fleetservices aus der Cloud oder Data-Security. »Kein Händler wird beim Kunden erfolgreich sein, wenn er die Themen Workflows und indizierte, digitale Archive nicht beherrscht«, so der Vertriebsexperte. Niemand könne als kompetenter Kunden-Ansprechpartner bei der Digitalisierung von Geschäftsprozessen wahrgenommen werden, wenn er diese selbst nicht umgesetzt habe.

Überhaupt ist das eigene Unternehmen am besten dazu geeignet, sich entsprechende Expertise in der Unternehmensberatung anzueignen. Gleichzeitig können bei der Gelegenheit auch eigene Prozesse optimiert und das Unternehmen fit für die Zukunft gemacht werden. Das tut oft genug Not: »Auch viele IT-Dienstleister selbst sind bei den internen IT-Prozessen nicht gut aufgestellt«, berichtet etwa Schnellmann. Statt die Medienbrüche zwischen den zentralen Unternehmenstools wie ERP-, DMS-System oder dem Flottenmanager mit den richtigen Schnittstellen zu überwinden und zu automatisieren, würden viele Marktteilnehmer diese mit Personal umgehen, das händisch Daten von Programm A nach Programm B schaufle. »Das ist teuer und ineffizient.«

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1. MPS wird Teil der Prozessberatung
2. Fachhandel als IT-Consultant
3. Einhörner sind gefragt
4. Partnersuche bei Neueinstieg
5. Goldgräberstimmung dank DSGVO

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