Lexmarks Channel-Chef im CRN-Gespräch: Der Drucker-Markt stagniert, aber Lexmark will wachsen

Seit seinem Amtsantritt hat Lexmarks globaler Channel-Chef einiges umgekrempelt und das Produktportfolio deutlich erweitert, um neue Kundengruppen zu erreichen. Sammy Kinlaw hat ehrgeizige Ziele: In dem stagnierenden Markt für Drucker-Hardware soll Lexmark zweistellig wachsen.

Ungenutztes Potenzial im SMB

Mit dieser Vielzahl von Neuerungen sieht der Channel-Chef Lexmark gut aufgestellt, um die Wachstumschancen zu nutzen: »Wir haben gute Produkte, gute Mitarbeiter und die Prozesse, die nötig sind, um anzugreifen«. Das Produktportfolio sei mittlerweile zu 90 Prozent erneuert worden. Lexmark wolle die über den Channel weltweit verkauften Stückzahlen zweistellig steigern, so seine Prognose, und sich einen größeren Teil des Marktes sichern. Vor allem will Kinlaw den SMB-Anteil am Lexmark-Geschäft, der vor Jahren nur bei 25 Prozent lag, deutlich erhöhen. Als Ziel hat er eine Aufteilung von 25 Prozent Enterprise- und 75 Prozent SMB-Geschäft ausgegeben.

Denn Wachstumschancen sieht er vor allem im SMB-Segment, hier gebe es bislang ungenutztes Potenzial zu heben. Helfen soll dabei der Channel – die Distribution und die Partner, deren Zahl Kinlaw gerne deutlich ausbauen würde. Bei der Rekrutierung neuer Partner soll ein neues Inside Sales Center helfen, in dem Mitarbeiter für die wichtigsten europäischen Märkte sitzen. Außerdem sucht Kinlaw noch einen neuen Europachef, der das Business vorantreiben und dafür nicht hinter verschlossenen Türen werkeln, sondern die Produkte und Services des Unternehmens aktiv vermarkten soll. Eine Historie in der Reseller-Community ist ihm dabei wichtiger als Printing-Expertise. Die könne man lernen, die Channel-DNA höchstens über viele Jahre im Business kultivieren, meint Kinlaw.