Epson setzt auf Loyalität im Channel: Mit der »Ink-Story« gegen Preisdiskussionen

Seit zehn Jahren treibt Epson das Thema Tinte im B2B-Umfeld voran und schließt beim Portfolio zur Laser-Konkurrenz auf. Im Gespräch mit CRN betont Vertriebsleiter Jens Greine außerdem, wie wichtig für den Hersteller gegenseitige Loyalität im Channel ist.

Jens Greine verantwortet das Vertriebsgeschäft mit dem Channel bei Epson (Foto: Epson)

Das oberste Ziel im Druckermarkt fast Jens Greine, Vertriebsleiter Handel bei Epson, gleich zu Beginn des Gesprächs mit CRN kurz und prägnant zusammen: »Am Ende geht es immer darum, Druckvolumen zu gewinnen.« Das klingt erst nach Plattitüde, gewinnt aber in Zeiten zurückgehender Druckvolumina und von Druckerherstellern, die sich immer mehr als Digitalisierungsanbieter aufstellen, an Bedeutung. »Als Druckerhersteller liegt doch mein erster Fokus auf den Geräten selbst, und dass ich sie auf die Ansprüche des Marktes hin­entwickle«, so Greine. Erst die Hardware, dann die IT-Konnektivität. Natürlich ist auch beim Hersteller aus Meerbusch der Dokumenten-Workflow und sein Management ein zentrales Thema. Nicht umsonst ist Epson erst im vergangenen Jahr eine strategische Partnerschaft mit dem DMS-Spezialisten Nuance eingegangen. Das Ziel: Epson-Kunden die Digitalisierung ihrer Dokumentenprozesse zu erleichtern und Fachhändlern neue Verkaufs­argumente mit an die Hand zu geben. Denn, so weiß auch Greine: »Der Fachhändler muss weg vom reinen Hardwareverkauf, weil davon keiner mehr reich wird.« Auch deshalb will der Hersteller seine letztjährige »Scanner and Solutions Tour« 2018 neu auflegen und das dort präsentierte Portfolio um seine Drucklösungen erweitern. »Wir wollen für unsere Partner den gesamten Dokumentenworkflow darstellen«, fasst Greine die Ziele der kommenden Veranstaltungsreihe zusammen.

Trotzdem: Hardware wird auch im neuen Jahr bei Epson vielleicht mehr im Fokus stehen als bei anderen Herstellern. Dafür sorgt allein die Tintentechnologie. Für Greine und seine Händler ist die Ink-Story »das Gegenmittel zu den allgegenwärtigen Preisdiskussionen, die Reseller oft mit ihren Kunden führen müssen.« Überhaupt hält der Vertriebsleiter nicht viel von preisgetriebenem Marketing und offenen Cashback-Aktionen. »Wir haben solche Aktionen schon vor acht bis neun Jahren komplett gestoppt und konzentrieren uns auf gute Konditionen für unsere loyalen Händler«, betont der Vertriebsleiter im Gespräch mit CRN. Vielmehr investiert der Hersteller im Rahmen seiner Unternehmensstrategie »Epson 25« Millionen in die Inkjet-Technik, um die wachsende Nachfrage auf dem Weltmarkt zu bedienen und um sein Portfolio weiterzuentwickeln. Erst im November gab das Unternehmen bekannt, rund 120 Millionen Euro in den Bau eines neuen Gebäudes in seiner Hirooka-Niederlassung in Japan zu stecken. Auf 37.650 Quadratmetern entsteht unter anderem ein Testlabor für digitalen Textildruck. Gleichzeitig sollen dort auch neue Prototypen für kommerziellen und industriellen Druck entwickelt werden. Auch auf den Philippinen hat der Hersteller seit 2015 rund 114 Millionen Euro in eine neue Produktionsanlage investiert. Hier sollen neben Inkjet-Druckern auch 3LCD-Projektoren hergestellt werden.

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