Matthias Schach, Direktor Vertrieb, Marketing & Unternehmenskommunikation bei Brother: »Wir sehen uns in unserer SMB-Strategie bestätigt«

Im Gespräch mit CRN erläutert Matthias Schach von Brother, warum Händler investieren sollten, um ihr Geschäft auf MPS umzustellen.

CRN: Herr Schach, wie schätzen Sie den Druckermarkt aktuell ein?


Matthias Schach:
Der Gesamtmarkt ist nach wie vor rückläufig bis maximal stabil. Allerdings sehen wir bei Brother auch in den nächsten Jahren das Potenzial, gegen den Trend im Markt weiter zu wachsen. Das vergangene Geschäftsjahr hat uns im Fokus auf unsere SMB-Strategie bestätigt. In dieser Kernzielgruppe wollen wir beispielsweise unser MPS-Vertragsvolumen verdoppeln. Die Herausforderung liegt außerdem im sich verändernden Druckverhalten.


CRN: Welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?

Schach: Drucker müssen in erster Linie natürlich leistungsstark und zuverlässig sein, aber auch der Umweltgedanke spielt zunehmend eine wichtige Rolle. Darüber hinaus werden die Arbeitsprozesse in Unternehmen immer komplexer. Deswegen ist es entscheidend, die Bedienbarkeit von Druckern zu vereinfachen und die reibungslose Einbindung von In- und Outputgeräten in diese Arbeitsabläufe zu gewährleisten.


CRN: Was müssen Fachhändler selbst leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?


Schach:
Unsere wichtigen Partner haben ihre Struktur schon im Laufe der letzten Jahre angepasst, um mit dem Megatrend der Digitalisierung Schritt zu halten und den Kunden die passenden Lösungen und Produkte anzubieten. Der Umstieg vom transaktionalen hin zum lösungsbasierten Vertragsgeschäft ist eine strategische Entscheidung, bei der sich die Händler auf ein neues Geschäftsmodell einlassen müssen. Dementsprechend sind zusätzliche Qualifikation der Mitarbeiter unserer Partner gefragt. Managed Print Services erfordern bei entsprechender Herangehensweise zwar eine Investition, lohnen sich aber am Ende für alle in der Wertschöpfungskette, vom Hersteller über den Händler bis zum Kunden.

CRN: Wie wichtig ist das Thema Security beim Verkauf von Druckern?


Schach:
Eine verstärkte Nachfrage sehen wir bei den Follow-me Print-Lösungen, weswegen wir unsere professionellen Drucker alle mit NFC ausstatten. Auch die ab Mai nächsten Jahres eintretende EU-Datenschutz-Grundverordnung wird den Bedarf erheblich steigern, Druck- und Scanprozesse den GDPR-Richtlinien entsprechend zu gestalten.