IT-Dienstleister als Canon-Partner: Canon legt den Fokus auf das Lösungsgeschäft

Auch Canon reagiert auf die Veränderungen im Druckermarkt und will mit seinen Partnern stärker als ­Lösungs- und Prozessdienstleister auftreten, um so bei den Marktanteilen zuzulegen.

Der klassische Markt für Drucker und MFPs ist endlich. Allein im vierten Quartal 2015 wurden in Westeuropa laut den Marktforschern von IDC 4,9 Prozent weniger Drucker und MFPs abgesetzt als noch im Vorjahreszeitraum. Zwar sorgten Laser-Geräte für ein leichtes Umsatzplus von einem Prozent, dennoch ist klar: Die goldenen Zeiten beim reinen Hardware-Geschäft sind vorbei, Lösungen müssen her. Genau bei Lösungen – nämlich zur Dokumentenverarbeitung und Prozessoptimierung – will Canon nun verstärkt den Hebel ansetzen und hat seine Partner in Bonn beim Kick-off auf ganzheitliche Vertriebsansätze eingeschworen. »Es geht nicht darum, welche Drucker unsere Kunden brauchen, sondern darum, was sie damit machen«, formuliert Jürgen Krüger, der Ende 2014 nach 15 Jahren wieder als Director Indirect Sales zu seinen Wurzeln bei Canon zurückkehrte, die neue Vertriebsdevise. Das Ziel: Canon will sich als Solution Provider und Spezialist für Managed Document Services etablieren und so mit seinem Portfolio das Potenzial des Output-Marktes nutzen.

»Wir müssen aus unserer defensiven Haltung herausgehen, wir können mehr«, so Krügers Fazit, der im aktuellen Jahr sowohl Canons Absatzzahlen als auch Marktanteile in dem Segment gegenüber 2015 merklich steigern will. Das erreiche man nicht, indem man nur seine bisherige MFP-Kundenbasis verteidige. Man müsse weg von einer reinen Box Moving-Mentalität beim Verkauf hin zu einer MPS- und Lösungsorientierung, die klar den Endkunden und seine Bedürfnisse im Fokus habe. »Wir werden immer als reines Kopiererunternehmen gesehen. Das muss und wird sich ändern«, erklärt der Manager in Bonn.

Die stärkere Lösungsorientierung will Canon zum einen durch eine Erweiterung seines Produktfokus erreichen. Neben Laser sollen vor allem Information Management und professionelle Printing-Lösungen neue Märkte erschließen. Zudem soll alles, was Canon anbietet, auch über den Handel bezogen werden können. Ein Zeichen, wie stark Canon bei seiner neuen Strategie auf den indirekten Kanal vertraut.

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