IT-Dienstleister als Canon-Partner: Canon legt den Fokus auf das Lösungsgeschäft

Auch Canon reagiert auf die Veränderungen im Druckermarkt und will mit seinen Partnern stärker als ­Lösungs- und Prozessdienstleister auftreten, um so bei den Marktanteilen zuzulegen.

Auch Partner müssen sich anpassen

Allerdings ist auch klar: Es reicht nicht, wenn nur Canon als Hersteller sich als ganzheitlicher Lösungsanbieter positioniert, auch die Partner müssen mitziehen, damit die Botschaft beim Endkunden ankommt. Deshalb hat man sich in Krefeld die Partnerbasis angeschaut und radikal reduziert. Von 250 Partnern sind noch 160 übrig, 90 Partner mussten gehen. »Die Zahlen hören sich aber dramatischer an, als sie in Wirklichkeit sind«, beruhigt Krüger. Keine zwei Prozent des Umsatzes habe man mit der Kündigung der Partner in Frage gestellt. Zudem habe man mit dem Schritt Raum geschaffen, um neue Partner zu finden. Mittelfristig peilt Krüger 200 Partner in Deutschland an, die mehr Umsatz generieren sollen als die 250 zuvor.

Der neue lösungsorientierte Ansatz verspricht mehr Marge, ist aber hochkomplex und setzt viel IT-Erfahrung voraus. Deshalb will Canon sich bei neuen Partnern vor allem auf IT-Reseller und Systemhäuser konzentrieren. Die bestehenden Partner will das Unternehmen bei der nötigen Transformation unterstützen und ihnen mit Best Practises, Trainings und der Möglichkeit zum permanenten Austausch zur Seite stehen. Zudem startet am 8. März eine Roadshow in ganz Deutschland, bei der Canon Trends im Document Management aufzeigen, die Partner fit für die Kundenansprache in vertikalen Märkten machen und seine Portfolio-Neuheiten vorstellen will. Zudem plant der Hersteller, mit einem Auftritt auf der Drupa in Düsseldorf seine Stellung als Anbieter für professionelle Printsysteme zu stärken.

Viele Canon-Partner haben laut Krüger schon heute eigene IT-Abteilungen, um nicht mehr nur auf das reine Hardware-Geschäft angewiesen zu sein. Ein Schritt, der notwendig ist, schließlich wurde das früher in sich geschlossene Geschäft durch die Digitalisierung radikal aufgebrochen und Umsätze, die früher der Copygilde vorbehalten waren, sind auch für reine IT-Unternehmen durch den Transfer einst analoger Prozesse in die digitale Welt greifbar geworden.