The Channel Company Lieferantenservice
The Channel Company, zu der CRN, Computing, Channel Partner Insight und bChannels gehören, hat sich zusammengeschlossen, um einen End-to-End-Vendor-Service zu schaffen, der transparentere und zuverlässigere Erträge aus dem IT-Channel liefert.
Dieser neueste Blog befasst sich mit dem Marketing für Anbieter und Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie mit einigen der Fehler, die Technologieunternehmen und Partner bei der Lokalisierung ihrer bestehenden Inhalte für die Region machen.
Deutschland ist eine der größten Volkswirtschaften der Welt und damit auch einer der größten Technologiemärkte. Spricht man jedoch mit leitenden Entscheidungsträgern in Deutschland und erörtert ihre größten Probleme im Kaufprozess, so steht die Flut an Inhalten, die schlecht auf den deutschen Markt zugeschnitten sind, ganz oben auf der Liste.
Während Marken darauf bedacht sind, eine weltweit konsistente Botschaft aufrechtzuerhalten, ist es nicht notwendig, jedes Asset von Grund auf neu zu erstellen. Genau das aber passiert in vielen Fällen und schlimmer noch: bei der Lokalisierung von Inhalten, die typischerweise für englischsprachige Märkte erstellt wurden, passieren viele Fehler - kleine, kuriose und gravierende. Hier sind fünf Fehler, die nicht passieren müssen.
Sprache - der Teufel steckt im Detail
Warum stand das Bier im Wald?
Weil die Tannenzapfen
(Glaub uns, das ist auf Deutsch urkomisch)
Der Inhalt wird vom Anbieter meist wortwörtlich übersetzt und stammt oft aus den USA, was dazu führt, dass er nicht natürlich klingt. Vor allem Redewendungen, Wortspiele oder Humor werden oft schlecht übersetzt. Der ursprüngliche Sinn des Textes bleibt unverständlich. Dieses Problem ist so weit verbreitet, dass viele Channel-Partner in DACH ihre eigenen Agenturen damit beauftragen, die Inhalte von einem Muttersprachler oder IT-Redakteur neu zu schreiben. Ihr Publikum ist misstrauisch, wenn Inhalte nicht nach ihren Standards geschrieben und gestaltet sind, und sie vertrauen Inhalten aus anderen Ländern weniger, als wenn sie das Gefühl haben, diese wurden speziell für sie erstellt.
Ausrichtung auf die Prioritäten des deutschen Marktes
Aufgrund unterschiedlicher Marktbedingungen, kultureller Normen und anderer Faktoren wäre es falsch anzunehmen, dass die Prioritäten ähnlicher Käufer in verschiedenen Märkten homogen wären - und der DACH-Markt ist nicht anders. Wenn Sie die Aufmerksamkeit des deutschen Publikums erregen wollen, lohnt es sich, diese Unterschiede zu verstehen und sich entsprechend anzupassen.
In den USA wird häufig der Autor und sein bisheriger Output als Ausgangspunkt für neue Inhalte verwendet, um im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen, was bedeutet, dass Storytelling und persönliche Gefühle die Haupttreiber für die Nachfrage durch Inhalte sind.
Im Gegensatz dazu wollen Adressaten im DACH von Anfang an die Lösung kennenlernen,, die im Mittelpunkt der Botschaft stehen sollten. Sie bevorzugen Zahlen, Fallstudien oder praktische Erklärungen. Ein Grund dafür ist, dass Sicherheit und Datenschutz in Deutschland zu den strengsten der Welt gehören, so dass Referenzen in diesen Bereichen ein "Hygienefaktor" sind und frühzeitig in der Customer Journey angesprochen werden müssen.
Die deutschen Käufer wollen die Produkte selbst testen und die Vor- und Nachteile unabhängig recherchieren. Daher ist es wichtig, dass die Zielgruppe aussagekräftige Zahlen erhält, die sie in ihrem eigenen Unternehmen hervorheben kann. Diese Fakten und Zahlen sind auch glaubwürdiger, wenn sie aus DACH-Quellen stammen, anstatt sich auf US-amerikanische Daten zu verlassen - versuchen Sie also immer, eine gute Analogie für den Markt zu finden, den Sie ansprechen.
Am anderen Ende der "Buying Journey" ist der Preis in Deutschland weniger ein treibender Faktor als in anderen Märkten - der frühere Fokus auf Statistiken und praktische Einblicke kann darauf zurückgeführt werden, dass Käufer versuchen, den Wert ihrer Entscheidungen zu maximieren. Daher sind sie gerne bereit, mehr zu investieren, wenn die Lösung einen größeren Wert liefert - obwohl das nicht bedeutet, dass sie nicht mit Ihrem Vertriebsteam über die endgültige Zahl verhandeln werden!
Bleiben Sie professionell und pragmatisch
Bei der Übersetzung vom Englischen ins Deutsche klingt der Tonfall bisweilen zu salopp. Ein Hauptgrund ist oft das Wort "Sie"; während das Englische nur ein Wort für "you" hat, macht das Deutsche mit du und Sie wichtige (und manchmal verwirrende) Unterscheidungen zwischen formeller und informeller Sprache.
Während viele B2B-Unternehmen versuchen, in ihrem Tonfall lustiger und lockerer zu sein, funktioniert dies in DACH nicht immer - ein professioneller schriftlicher Beitrag mit Fakten, begleitet von einem lustigen Video oder Blog, könnte eine bessere Option sein.
Europäische Märkte sind auch extrem vorsichtig mit Superlativen und bevorzugen einen bescheideneren und pragmatischeren Ansatz - stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Sprache auf übermäßigen Enthusiasmus überprüfen. Dies gilt vor allem bei Inhalten wie Pressemeldungen, die an Journalisten gerichtet sind. Hier sollten keine Marketingaussagen stehen.
Visuelle Lokalisierung - weniger ist mehr
Grafiken oder Fotos, die in lokalisierten Inhalten verwendet werden, sind oft unverändert von der generischen oder Stock-Fotografie aus US-Bibliotheken. Solche unverändert übernommenen Bilder repräsentieren meinst keinen typischerweise lokalen Arbeitsplatz und könne daher beim Adressaten Gefühle der Dissonanz hervorrufen - wie es auch schlecht übersetzte Texte tun. Oft verwenden DACH-Partner ihre eigenen professionell aufgenommenen Fotos, die seriös, aber dennoch freundlich wirken - lokalisierte Inhalte von Technologiemarken sollten versuchen, diesem Standard zu entsprechen.
Der Tonfall, der Humor und die Fotos sind Details, die einen großen kulturellen Unterschied ausmachen. Sie können je nach Zielgruppe des Produkts variieren, aber insgesamt ist es am besten, in der DACH-Region lokale Bilder zu verwenden und die bereitgestellten Inhalte professionell zu halten.
Vorsicht vor dem DACH-Irrtum
Obwohl wir in diesem Beitrag mehrfach auf DACH Bezug genommen haben, lautet unsere abschließende Empfehlung, die Idee eines speziellen DACH-Marketings gänzlich zu ignorieren. Auch wenn in allen DACH-Region Deutsch gesprochen wird, unterscheiden sich die Märkte, die Kultur und sogar die Nuancen der deutschen Sprache innerhalb der Region stark. Marken sollten sich entsprechend anpassen.
- In Österreich zum Beispiel sind die Menschen generell ungeduldig und wollen keine lange Einleitung lesen, sie wollen noch schneller und effizienter als in Deutschland zu den wichtigsten Punkten, Fakten und Zahlen kommen!
- Als kleineres Land sind Entscheider in Österreich vorsichtig, wenn es darum geht, Inhalten aus viel größeren Volkswirtschaften zu vertrauen. Sieziehen es vor, sich auf zwischenmenschliche Beziehungen zu verlassen - daher sollten Ihre Aufrufe zum Handeln dies widerspiegeln.
- Die Schweiz steht vor der Herausforderung, dass nicht jeder dort Deutsch oder Englisch spricht, sondern auch oder oft ausschließlich Italienisch oder Französisch. Da der Schweizer Markt im Allgemeinen aus einer kleinen Anzahl sehr großer Unternehmen besteht, kann ein kontenbasierter Ansatz helfen, dieses Problem zu lösen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie wir Ihnen dabei helfen können, den deutschen Technologiemarkt besser zu erschließen, Ihre Inhalte für verschiedene Regionen zu lokalisieren oder die Erstellung großartiger Inhalte für Ihren Markt zu besprechen, dann zögern Sie nicht, noch heute Kontakt aufzunehmen.
