Broadcom macht Aktionäre reich, Wettbewerber froh und VMware-Partner böse
Zwei Monate nach dem Kauf des Weltmarktführers im Bereich Virtualisierung schreddert Broadcom zwar den VMware-Channel, sorgt aber bei zwei Gruppen für gute Laune – die Besitzer von Broadcom-Aktien und VMware-Konkurrenten.
Seit Abschluss der Übernahme-Transaktion im letzten November ist Broadcoms Aktienkurs um 27 Prozent gestiegen, wobei sie in diesem Monat sein bisheriges Allzeithoch erreicht hat. Gleichzeitig berichten Virtualisierungs-Wettbewerber in Gesprächen mit CRN von einem regelrechten Boom und hoch erfreulichen Geschäftsaussichten, die ihnen Broadcom beschert, seit das Unternehmen die VMware-Partnervereinbarungen für nichtig erklärt , allen Partner gekündigt und die wichtigsten 2.000 VMware Kunden in den Direktvertrieb verschoben hat. Diese Schritte haben die jetzt ehemaligen VMware Partner dazu veranlasst, ihre Kunden auf Alternativen wie Nutanix, Microsoft, Scale Computing und ComputerVault umzustellen.
"Es ist so, als ob man zwar weiß, dass ein Tsunami auf die Küsten zurollt, aber keine Bojen hat, um zu erkennen, wie groß er ist." Das sagt eine Führungskraft bei Nutanix über das große Interesse an neuen Technologiepartnerschaften seitens der VMware-Lösungsanbieter.
Laut David Gwyn, Nutanix Senior VP Worldwide Channels and Customer Success, „gibt es viele enttäuschte VMware-Partner, die sich auf den Weg zu uns machen".
Auch Microsoft-Partner sprechen offen über den Wechsel ihrer VMware-Kunden zu Azure Stack HCI. Scale Computing und ComputerVault etwa berichten, das Engagement von Interessenten aktuell um ein Vielfaches höher liegt als im letzten Monat oder zum gleichen Zeitpunkt im letzten Jahr.
"Die neue Broadcom-VMware-Organisation hat in Bezug auf die gebündelte Lizenzierung und das Channel-Management einige verblüffende Schritte unternommen, die viele dazu veranlassen, sich zu fragen, was hier passiert", heißt es in einer Research Note von Moor Insights & Strategy. "Hier geht es nicht darum, dass ein Unternehmen sein Lizenzierungsmodell modernisiert. Hier geht es um eine Störung des Kundenerlebnisses und eine potenziell erhebliche Preiserhöhung. Dabei geht es nicht nur um die Konsolidierung des Channel-Managements, sondern auch um den Ausschluss indirekter Vertriebsmitarbeiter, die VMware als Champions betrachtet hat. Damit wird ein Channel-Programm unterbrochen, das jahrelang gut funktioniert hat", schreiben die Analysten.
VMware-Partner und ihre-Kunden bringt das Vorgehen von Broadcom in eine schwierige Lage. So wie dieser Vertriebsleiter eines großen VMware-Lösungsanbieters mit drei Jahrzehnten Erfahrung im Channel, sehen es derzeit viele: "Wir sind die vertrauenswürdigen Berater für unsere Kunden. Die Kunden verlassen sich auf uns, wenn es um die Empfehlung und Integration von Lösungen geht. Anbieter, die das ignorieren, tun dies auf eigene Gefahr."
Broadcom-Aktien steigen trotzdem
Die Aktien von Broadcom sind nach dem Abschluss der 61-Milliarden-Dollar-Übernahme am 22. November und der Übernahme von VMware-Schulden in Höhe von 8 Milliarden Dollar in diesem Monat auf ein Allzeithoch gestiegen. Stand 24. Januar war die Marktkapitalisierung von Broadcom um 133 auf 575 Milliarden Dollar gestiegen und die Aktie von 972 auf 1.229,87 Dollar gestiegen, was einem Anstieg von 26,8 Prozent entspricht. Den Marktwert von so bekannten Marken wie Visa, JP Morgan Chase und Walmart hat Broadcom damit bereits übertroffen.
Mission: Weg von VMware
Etliche Partner, darunter auch solche, die Broadcom zum neuen Partnerprogramm eingeladen hat, haben CRN berichtet, dass sie sich nicht nur von Broadcom abwenden wollen: Sie sind inzwischen dabei, auch ihre wichtigsten strategischen Kunden von VMware wegzubringen.
"Die Fronten sind abgesteckt", sagte der CEO eines Partners, der in den letzten zwei Jahrzehnten VMware-Produkte im Wert von Hunderten von Millionen Dollar verkauft hat. "Wir haben mit all unseren Technikern und Vertriebsmitarbeitern über die iVerlagerung der Kunden zu Nutanix zu sprechen", sagte der CEO, der anonym bleiben will, um sein laufendes Geschäft mit VMware By Broadcom nicht zu gefährden.
"Nutanix hat an mehreren dieser Sitzungen teilgenommen, um unsere Vertriebs- und Technikmitarbeiter zu schulen, damit sie gegen VMware antreten können. Wir werden unser Bestes tun, um die Kunden, die wir haben, zu halten und so viele wie möglich von VMware wegzubringen. Nutanix befindet sich meiner Meinung nach in einer perfekten Position, um diese Chance zu nutzen."
Broadcom äusserte sich dazu, wie üblich, nicht.
Spannungen im Channel nehmen zu
Seit Broadcom kurz vor Weihnachten eine "Kündigungsmitteilung" an seine 65.000 Partner - darunter Lösungsanbieter, Distributoren, Verkäufer und große globale Systemintegratoren - verschickt hat, steigt die Verbitterung im Channel. Broadcom hat etwa 2.000 der Top-Kunden von VMware als "strategisch" eingestuft und will diese direkt verwalten. Wie das funktionieren soll, weiß niemand so recht, denn viele dieser Kunden haben bisher VMwares größte und erfahrenste Reseller und Integratoren betreut.
Jim Kavanaugh, CEO von World Wide Technology, ein 17-Milliarden-Dollar schwerer Channelriese und einer der wichtigsten globalen VMware-Partner, nennt die bisherige Strategie von Broadcom einfach "enttäuschend".
"Am Ende des Tages hätten wir gerne wieder eine strategische Partnerschaft mit VMware. Leider bin ich mir gar nicht sicher, ob sie das auch vorhaben", sagte Kavanaugh kürzlich in einem Interview mit CRN. "Alles, was wir tun können, ist, die Gespräche mit Broadcom und VMware fortzusetzen und zu sehen, wohin sie führen. " Wenn das nicht die Richtung sei, die sie einschlagen wollen, dann müssen wir beweglich genug sein, um weiterzugehen und uns nach anderen Lösungen für unsere Kunden umzusehen. Auf der Broadcom/VMware-Seite sieht es nicht so aus, als würde es zu einer strategischen Partnerschaft kommen - es sein denn, sie entscheiden sich dafür, doch anders an den Markt heranzugehen", so Kavanaugh…
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