Verkäufervergütung bei MSPs in den USA

Erfolgsabgängige Gehaltsanteile und Provisionierung sind überall ein leidiges Thema. Wie halten es amerikanische MSPs mit ihren Vertriebsteams? CRN über Jäger und Pfleger im Sales von MSPs.

Mitarbeiter, die bei Kunden zu viel Druck machen, sind nicht immer nur gierig auf Geld. Manchmal liegt es einfach an den neuen Zielvorgaben aus dem Chefbüro. "Es war ein Fehler bei der Berechnung ", berichtete etwa John Douglass, Präsident und Inhaber des kanadischen MSP Pileus Technologies bei einer Podiumsdiskussion auf der XChange NexGen 2023. Auf der Konferenz, von CRN-Muttergesellschaft The Channel Company alljährlich durchgeführt, sprachen er und andere Geschäftsführer vor Vertretern von Systemhäusern und MSPs.

Kunden hatten Douglass mitgeteilt, dass eine seiner Vertriebsmitarbeiterinnen unter erhöhten Kaufdruck setzen worden sei. Ein Fehler ihren Chefs, wie sich herausstellte. "Tatsächlich hatten wir ihr versehentlich höhere Abschluss-Quoten als üblich auferlegt. Eigentlich hätte die Kompensation eine Art Bonus sein sollen." Douglass erzählte die Geschichte im Rahmen einer Diskussion zum Thema Verkäuferprovisionierung und Best Practises.

Ebenfalls in der Runde war Faisal Ahmed, CEO des in Durham, N.C., ansässigen MSP Benchmark Network Solutions. "Wir haben uns vom VAR zu einem MSP entwickelt, und wir haben eines unserer besten Jahre überhaupt", berichtete Ahmed. "Das hieß jedoch auch, dass wir unsere Vertriebsprozesse überarbeiten mussten." Angeregt durch Gespräche mit den MSPs auf der Konferenzbühne will er die KPI für seine Mitarbeiter im Verkauf nun noch einmal überprüfen.

Die Vertriebsvergütung gewinnt an Bedeutung, sobald Akquisekosten von 25.000 US-Dollar anfallen, die Firma pro Quartal ein oder zwei Kunden gewinnt und der Vertriebler 100.000 US-Dollar verdienen kann, merkte der Moderator des Panels, Kyle Christensen an. Christensen ist Gründe der auf MSPs spezialisierten Unternehmensberatung K7 Leadership. "Es ist nun einmal nicht billig, einen Kundenvertrag zum Abschluss zu bringen."

Schwierige Rekrutierung

Vertriebsmitarbeiter zu finden, die sich im komplexen Lösungsverkauf von MSPs wohlfühlen, kann schwierig sein. Anders sieht es beim produktbasierten Verkauf aus, bei dem die Kunden das Produkt entweder wollen oder eben nicht, meinte Podiumsteilnehmer Nathan Rizzo, Präsident des IT-Dienstleisters Rx Technology aus San Antonio.

"Reiner persönlicher Einsatz spielt im Vertrieb keine Rolle. Hier geht es um Ergebnisse. Wenn Sie 1.000 Anrufe machen und kein einziges Angebot unterschrieben bekommen, haben Sie trotzdem versagt". Das könne die Frustration eines MSPs noch verstärken, zumal wenn er den gründergeführten Vertrieb gerade erst hinter sich gelassen hat. Für Rizzo war diese "Transition" kostspielig und anstrengend. Auch Provisionszahlungen an neue Vertriebsmitarbeiter hätten sich zuerst nicht gut angefühlt.

"Es ist sehr einfach, einen eingehenden Lead oder eine Empfehlung zu nehmen und den Auftrag dann selbst abzuschließen", so Rizzo. "Schließlich wird niemand so leidenschaftlich sein wie Sie. Und niemand wird das Produkt so gut kennen wie Sie."

Rizzo erzählte, dass er gerne Leute einstellt, die Erfahrung aus einem eigenen Unternehmen mitbringen, in leitenden Funktionen tätig waren oder bereits in ähnlichen Vertriebsfunktionen gearbeitet haben, selbst Möbelverkäufer oder als Versicherungsvertreter.

Verkäuferpersönlichkeiten richtig einschätzen

Die Podiumsteilnehmer waren sich einig, dass es sehr wichtig ist zu wissen, welche Persönlichkeitsstruktur sich für bestimmte Vertriebsaufgaben besonders eignen. Dazu kann laut Rizzo bereits das Auto eines Bewerbers einen Anhaltspunkt liefern.

"Wenn jemand zum Vorstellungsgespräch mit einem Mercedes vorfährt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er oder sie ein Hunter und sehr geldmotiviert ist. Also muss man ihren Zielmarkt sehr genau kennen. Manche Verkäufer schließen Geschäfte ab, die ihnen in die Quere kommen, aber das sind oft nur zwei oder drei pro Monat," berichtet er. "Manche Verkäufer strampeln sich ab, um die Chance auf ein Ja zu erhöhen. Und manche Leute haben einfach eine höhere Abschlussquote. Vielleicht sind sie besser vernetzt, sind Mitglied bei einem Anwaltsclub oder im Verein der Wirtschaftsprüfer oder sie haben einen Kumpel, der jeden in der Stadt kennt. Und damit habe ich überhaupt kein Problem. Es ist mir egal, wie Sales zu ihren Zahlen kommen", so Rizzo.

Mitarbeiter, die mit einem Gehalt von 50.000 Dollar zufrieden sind, also mit einem Grundgehalt von etwa 40.000 und vielleicht 10.000 an Provisionen - fallen wahrscheinlich in die Verkäuferkategorie des "Farmer", der sich auf die Kundenbindung und die Ausweitung seines des Kundenstamms konzentriert. Ganz anders also als der Typ "Hunter". Der jage nach neuen Leads und Kunden, sagte der Podiumsteilnehmer Zac Paulson, Direktor für Produkt und Strategie bei der ABM Technology Group. "Farmer sind vielleicht nicht schlecht, aber sie gehören einfach nicht in die Welt der hungrigen Jäger."

Was ist die richtige Vergütung?

Rizzo sagte, dass seine Pre-Sales-Ingenieure bei jedem Geschäft, an dem sie beteiligt sind, etwa 3 Prozent vom Umsatz bekommen können. Vertriebsmitarbeiter können einen erfolgsabhängigen Prozentsatz auf jeden Abschluss erhalten, "und zwar in jedem Monat der Vertragslaufzeit, weil ich will, dass sie gute Geschäfte mit guten Kunden machen."

Rizzo erzählte den Anwesenden, dass seine Vertriebsmitarbeiter eine gewisse Autorität haben, wenn es um vielversprechende Kunden geht. "Eines der Dinge, die wir machen, ist das 20.000-Dollar-Netzwerk", sagte er. "Der Sales kommt und sagt: 'Hey, wir schlagen nur drei Prozent drauf, weil wir den Kunden haben wollen und wir wissen, dass, wenn wir diese Hardware verkaufen, es in einem größeren Vertrag enden wird." Okay, dann machen wir das. Aber dann bekommt ihr eben nur Provision für diese 3 Prozent."

Paulson sagte, er bezahle seine Vertriebsmitarbeiter auf Umsatzbasis. Seine Firma habe feste Gewinnspannen und "daran können Vertriebsmitarbeiter nichts ändern. Denn den Vertrag über Managed Services erfüllen ja wir. "Und das ist die Grundlage der gesamten Beziehung. Wir machen uns nicht wirklich Sorgen um die Margen, wenn der Vertrag außerhalb eines laufenden Projekt entstanden ist."

MSP-Berater Christensen wies darauf hin, dass umsatzabhängige Vergütung die Gewinnspannen schmälern können. Auf seine Frage an die Diskussionsteilnehmer, ob sie Vertriebler auf Grundlage der Bruttomarge entlohnen, kam von Rizzo ein klares Nein. Stattdessen sollen seine Kundenbetreuer auf das vertrauen, was die Pre-Sales-Ingenieure und andere Techniker zu Lieferfähigkeit, Kosten und Zeitaufwand sagen.

Douglass berichtete, dass er alle 90 Tage überprüft, wie Vertriebsmitarbeiter bezahlt werden, um sicherzustellen, dass jeder den richtigen Fokus hat. So möchte er in manchen Quartalen schwerpunktmäßig Managed Services verkaufen und zu anderen Zeiten vielleicht Cybersales fördern.

Er berichtete, dass "Hunter" im Vertriebsteam schon mit dem ersten Vertragsmonat Provision auf die wiederkehrende Einnahmen Geld bekommen. Allerdings müssen sie den Kunden, beziehungsweise das Projekt dann an einen "Farmer" weitergeben, der damit dann Boni verdienen kann.

Wie läuft die Erfolgsmessung

Rxe Technology erwartet, dass die Kundenbetreuer innerhalb von 18 Monaten einen sechsstelligen Betrag pro Jahr einbringen, berichete Rizzo. Bei Pileus, so Douglass, haben die Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Anzahl von Aktivitäten, die sie wöchentlich durchführen müssen.

"Wenn wir sehen, dass sie die Aktivitätspunkte nicht erreichen, können wir dem nachgehen und versuchen, ihnen zu helfen", sagte er. "Wir wollen, dass sie erfolgreich sind", so Douglass.

Paulsen berichtete, dass er die Dinge gern einfach hält und zur Erfolgsmessung im Vertrieb, anders als seine Podiumskollegen, keine besonderen Lösungen (wie etwa ChannelOne, ConnectWise, QuickBooks oder Hubspot) einsetzt: "Wir haben nur eine Excel-Tabelle mit einigen Schlüsselmetriken".