"Ohne Partner kann man einfach nicht skalieren" - Sectigos neuer Chef für Partner Sales setzt voll auf den Channel

Christopher Bray will den Channel-Ansatz des SSL-Herstellers standardisieren und dabei die Besonderheiten der EMEA-Märkte -anders als viele amerikanischen Kollegen- keinesfalls unterschätzen.

Als neuer 'SVP of Partner and eCommerce Sales' bei Sectigo will Christopher Bray das Partner-Ökosystem ausbauen. Dafür bringt er fast zwei Jahrzehnte Erfahrung im Bereich Sicherheitssoftware sowie im B2B-, B2C- und B2B2C-Channel-Business und SaaS-Geschäft mit.

Im Gespräch mit CRN erläuterte er seine Strategie und die Prioritäten in seiner neuen Rolle, die er im Mai dieses Jahres angetreten hat .

Hier einige Zitate daraus:

"Das Mantra, mit dem ich in so ziemlich in jeder Rolle unterwegs bin, und was ich in jedem Unternehmen, in dem ich tätig war, bestätigt gefunden habe, ist die Priorisierung von Schwerpunkten", sagte Bray zu seinen kurzfristigen Zielen.

"Wir können nicht alles auf einmal machen und alles für alle Menschen sein.

"Bei uns passieren gerade eine Menge cooler Dinge. Um so mehr sollten wir uns in den Schlüsselbereichen stärker konzentrieren und die Skalierung des Unternehmens beschleunigen."

"Wir machen schon einen Großteil unserer Umsätze über Partner. Aber ich denke, das ist noch nicht optimal. Wir können unsere bestehenden Partnerschaften vertiefen und erweitern, und gleichzeitig stärker an der Gewinnung neuer Partner arbeiten."

Welche Pläne der neue SVP für die Partner von Sectigo, zu denen übrigens auch die deutsche PSW Group in Fulda gehört, und wie er den Channel insgesamt betrachtet, erzählte Bray der CRN ebenfalls:

"Ich möchte mir unser Partner-Ökosystem genau ansehen und herausfinden, wer hier am meisten leistet. Wo sollten wir Öl ins Feuer gießen? Und wo haben wir Leute, die in Sachen Sales nur passiv dabei sind?

"In jedem Channel-Ökosystem gibt den Long Tail. Aber irgendwann muss man eine Grenze ziehen und sich fragen: Wie hoch sind meine Kosten? Wie sind die Serviceleistungen? Was bringen uns all diese eher Unbeteiligten im Vergleich zu denen, die sich wirklich engagieren und das Geschäft für uns vorantreiben?"

Langfristige Ziele und Pläne für Europa

Die im Lauf der Jahre getätigten Akquisitionen und betriebliche Umstrukturierungen bei Sertigo haben laut Bray dazu geführt, dass der Anbieter heute mit recht unterschiedlichen Systemen und Go-to-Market-Modellen arbeitet.

Im Jahr 2020 hatte das Unternehmen beispielsweise SSL247 gekauft, einen Anbieter von SSL-Zertifikaten und Websicherheit, der in Großbritannien und Frankreich aktiv ist, sowie Xolphin in den Niederlanden, der ähnlich spezialisiert ist. Vereinheitlichung und Standardisierung sind bei Sectico offenbar noch immer große Themen.

"Eines der Dinge, auf die ich später gerne zurückblicken würde, ist ein gewisses Maß an Standardisierung und Vereinfachung, das das Unternehmen für die Skalierung bereit macht", sagte Bray. "

Denn man all diese unterschiedlichen Vorgehensweisen hat, kann man es nur bis zu einem gewissen Punkt bringen."

Mit Blick auf Europa sagte der Sectigo-Newcomer, dass er sich Standardisierung auch für das EMEA-Geschäft wünscht.

"Was wir anstreben, ist ein standardisierterer Channel-Ansatz.

"Durch die Akquisitionen und als internationales Unternehmen haben wir bisher eher ad-hoc gearbeitet. Wir müssen ein standardisierteres Programm entwickeln, das wir in der gesamten EMEA-Region umsetzen können."

Bray betonte, dass er nicht den gleichen Fehler begehen werde wie andere US-Firmen, nämlich den EMEA-Markt zu unterschätzen.

"Wir dürfen nicht vergessen, dass der Markt in Großbritannien und der EMEA-Region deutlich vielfältiger ist als in den USA.

"Die USA sind extrem homogen. Und ich glaube, einer der Fehler, den viele amerikanische Unternehmen machen, ist, dass sie denken, es gäbe für alles nur eine Größe.

"Das ist nicht das, was ich tun möchte. Ich habe meine Karriere in Europa begonnen. Ich habe schon europäische Unternehmen geleitet. Es gibt Nuancen und Unterschiede, die man schätzen und berücksichtigen muss, wenn es darum geht, Probleme zu lösen."

Warum Partner für Sectico's Wachstum so wichtig sind?

"Ganz einfach, ohne Partner kann man nicht skalieren", sagte Bray. "Es ist der kostengünstigste Weg, ein Unternehmen zu vergrößern. Und ich bin immer wieder ein wenig überrascht, wenn ich von einem Unternehmen erfahre, das meint, das Geschäft direkt anpacken zu können.

"Vielleicht sind einige produktorientierte Wachstumsunternehmen auf diese Weise erfolgreich, aber nicht in meiner Welt.

"In allen Rollen, die ich bisher hatte -- und ich denke auch in diesem Geschäft - war und ist völlig klar, dass sich Investitionen in den Vertrieb auszahlen, und zwar für alle. Es zahlt sich für die Vertriebspartner aus und für das Gesamtwachstum des Unternehmens."