Dell setzt verstärkt auf Channel-Partner

Vertrauen bei den Partnern und Glaubwürdigkeit bei den Kunden schafft Magie im Vertrieb, verrät Dell-CEO Bill Scannel im Gespräch mit CRN

Es gibt eine einfache Regel, die Bill Scannell für den Vertrieb bei Dell Technologies aufgestellt hat:

"Ich habe gesagt: Ich will, dass Sie genauso viel Zeit mit Partnern verbringen wie mit Kunden", be mitrichtet President of Global Sales and Customer Operations im Gespräch mit CRN. "Es ist mir ziemlich egal, ob Sie ins Dell-Büro kommen, solange Sie nur im Büro eines Kunden oder eines Partners sitzen. Denn am Ende des Tages findet die Action dort statt. Vertrauen lässt sich nicht am Telefon oder per Zoom aufbauen. Das funktioniert nur von Angesicht zu Angesicht."

Scannell, der seine Karriere vor 37 Jahren bei EMC begann, berichtete, dass er sich an dieselbe Regel halte und sich auch an Wochenenden mit Dell-Vertriebspartnern in der Nähe seines Wohnsitzes in Boston trifft, wenn er sie nicht unter der Woche bei sich im Büro sieht.

"Ich verbringe genauso viel Zeit mit meinen Vertriebspartnern wie mit meinen Endkunden, weil ich weiß, wie sehr das die Entwicklung unseres Geschäfts beeinflussen kann", so Scannell im Gespräch mit CRN.

Im vergangenen Jahr hat Dell 102,3 Milliarden US-Dollar Umsatz gemacht, 1,1 Milliarden mehr als im Vorjahr. Davon entfielen 38,4 Milliarden auf die Infrastructure Solutions Group (ISG), was einem Plus von 12 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht.

Scannell will auch in diesem Jahr wieder wachsen und er weiß, dass dies nur mit dem Channel möglich ist.

"Wenn wir bei unseren Partnern ein besseres Vertrauen aufbauen und draußen im Feld Hand in Hand mit den Partnern arbeiten, bauen wir Glaubwürdigkeit auf, und dann gewinnen wir", so Scannell. „Und wer einmal gewinnt, wird es immer wieder versuchen."

"Unser Plan war schon immer, bei allem, was wir tun, die Nummer 1 zu sein", berichtete Scannell. "Es gibt nichts, was mit unserer Technologie konkurrieren kann - von der Leistung über die Verfügbarkeit bis hin zur Integration mit allen Hyperscalern."

Weltweit wachsen die Rechenzentren, in denen ist Dell dominant. Im März prognostizierte IDC, dass der Servermarkt bis 2027 jährlich um geschätzte 7,7 Prozent jährlich wachsen wird. Der zunehmende Einsatz von generativer KI scheint die Nachfrage nach einer leistungsstarken IT-Infrastruktur noch weiter zu steigern, etwa nach dem Dell Project Helix, das seine PowerEdge Xe9680-Server mit acht H100 Tensor Core-GPUs von Nvidia kombiniert.

"Bei KI stehen noch am Anfang, aber wir gehen davon aus, dass wir auch in diesem Bereich die Nummer eins sein werden. Und dass wir bei den KI-Farmen, die gerade entstehen, zum Infrastruktur-Anbieter der Wahl werden", so Scannell.

"Unternehmen wollen KI in ihre Geschäftsprozesse einbauen. Deshalb konzentrieren wir uns darauf, einzigartige Lösungen zu entwickeln und Partnerschaften wie die mit Nvidia aufzubauen. Von beidem wird es noch viele mehr geben."

Welche Möglichkeiten Scannel für Partner im Geschäft mit APEX, KI und Dell sieht, lesen Sie im folgenden Interview:

CRN: Wo sehen Sie größten Chancen für Dell-Partner Geschäft rund um APEX zu machen?

Scannel: Wenn ich mir die IT-Landschaft und den Wirtschaftszyklus anschaue, in dem wir uns gerade befinden - das ist schon eine Herausforderung. Kein Kunde, den ich treffe, sagt 'Hey Bill, ich möchte mit immer mehr Herstellern zusammenarbeiten'.

Die Kunden sind eher strategisch orientiert. Sie wollen wissen, wer zu unserem Ökosystem gehört und was wir in die Waagschale werfen können. Und ich würde sagen, unser Portfolio war noch nie so stark wie heute. Egal, ob Sie aus der Remote oder im Büro arbeiten oder Mischformen betreiben, kommt unsere Botschaft sehr gut an.

Und wenn Sie über unsere Multi-Cloud-Strategie nachdenken: Sie können kein Multi-Cloud-Angebot machen, wenn Sie keine flexiblen Nutzungsmodelle haben. Was uns zu Ihrer Frage nach APEX bringt.

Wenn Sie einen vollständigen Managed Service anbieten wollen, können wir das mit APEX machen.

Am Anfang mussten wir uns wie jeder andere auch erst einmal im Markt umschauen und herausfinden, wie die Partner mitspielen können.

Inzwischen sieht es so aus, dass die Partner sagen: "Das ist toll, denn so können wir ein komplettes, durchgängiges APEX-Angebot machen."

Wir geben den Partner die Möglichkeit, die Dienstleistungen selbst zu erbringen, wenn sie das wollen und dazu imstande sind. Wenn nicht, können wir die Dienste und Managed Services in ihrem Namen liefern. Mit dem "Project Harmony", das wir auf der Dell Technologies World angekündigt haben, macht es keinen Unterschied, ob sie es verkaufen, leasen oder ein APEX-Modell anwenden. Die Kontrolle der Kundenbeziehung liegt in jedem Fall beim Partner.

Welche Strategie verfolgt Dell bei der Positionierung von PowerFlex im mittleren Marktsegment und sind weitere Integrationen mit anderen Technologiepartnern geplant?

Wir wollen auch hier der "Category Killer" sein. Bei PowerFlex, unserem softwaredefinierten Speicher, sind wir bereits die Nummer eins im Markt, und für PowerStore erwarten wir dasselbe.

Es ist ja eine Plattform, die auf Containern aufgebaut ist. Also können wir schnell Erweiterungen vornehmen, um sie mit der IP anderer Unternehmen zu integrieren. Es handelt sich um eine flexible Architektur, die bisher so noch niemand hat. Es ist eine Multicontroller-Architektur, und wir halten es für ein großartiges Produkt, mit dem wir Jahr um Jahr und Quartal für Quartal großartige Ergebnisse erzielen können.

Was tut sich im Bereich KI? Hier hatten Sie die Partner ja zum Handeln aufgefordert und gutes KI-Geschäft angekündigt. Wie entwickelt sich die Dynamik seither?

Wir gewinnen jeden Tag etwas dazu. Ob es sich nun um unsere KI-fähigen PCs handelt oder um speziell entwickelte Server, wie den PowerEdgeXW 9680 handelt, der mit Nvidia-GPUs läuft.

Wie gesagt, ist KI bei jedem unserer Kunden ein Thema. Entweder er spricht er darüber, oder er unternimmt bereits etwas, um KI für sich zu nutzen, egal ob es ein mittelständisches Unternehmen ist, das KI als Service nutzt. Oder ein Großunternehmen, das eigene Lösungen entwickeln will. Wobei ich hier festgestellt habe, dass etliche der potenziellen Projekte bei einem Wert zwischen 25 und 50 Millionen Dollar liegen, und einige sogar im dreistelligen Millionenbereich.

Wir stehen noch am Anfang, aber wir gehen davon aus, dass wir auch in diesem Bereich die Nummer 1 und der bevorzugte Infrastruktur-Lieferant für die neuen KI-Farmen sein werden.

Partner haben sich öffentlich über die guten Incentives sie rund um APEX seine Einführung gefreut. Wie bleiben Sie wettbewerbsfähig gegen etablierte Unternehmen wie etwa HPE, mit denen Dell sogar einige Partner teilt und mit denen Sie beim Bekanntheitsgrad konkurrieren?

Wir werden keine Vertriebsvariante lukrativer als eine andere machen, weil wir wollen, dass unsere Vertriebsteams und unsere Partner das Richtige für unsere Kunden tun und ihnen das bieten, wonach sie suchen, egal ob das nun Kauf oder Leasing ist.

Denn man soll seine Incentives nie so ansetzen, dass jemand einen eckigen Pfosten verkauft, weil das lukrativer ist, obwohl ein runder viel passender wäre, oder?

Ob nun APEX, traditioneller Kauf oder Leasing - die Partner verdienen das gleiche Geld und können die gleichen Services anbieten. Es ist richtig, dass die Frontend- und Backend-Rabatte sehr lukrativ sind. Wir versuchen alle unsere Angebote genau so zu betrachten. Wenn wir das tun, Vertrauen bei unseren Partnern aufbauen und bei den Kunden die nötige Glaubwürdigkeit haben, dann entsteht die Magie, die zu Wachstum führt.

Abschließende Worte an den Channel?

Ja. Ich liebe den Channel und Dell Technologies liebt den Channel auch.

Das geht auf meine frühen EMC-Tage zurück. Damals hatte ich ziemlich viel Erfolg, weil ich mich mit großartigen VARs - so nannten wir Partner damals - umgeben habe. Zu einem bestimmten Zeitpunkt war ich, glaube ich zumindest, für die Hälfte der Einnahmen bei EMC verantwortlich. Und das lag an den Vertriebspartnern, mit denen ich auf Long Island und in Westchester County, in Brooklyn und Queens zusammengearbeitet habe. Vertriebspartner liegen mir sehr am Herzen, und ich denke, dass die Zeit für eine echte Verstärkung hier nie besser war als jetzt.