Systemhäuser, MSPs und IT-Dienstleister: Vier Märkte im Vergleich

Wussten Sie, dass The Channel Company, die Muttergesellschaft von CRN schon seit einigen Jahren auf dem deutschen Markt aktiv ist? Unsere Mission: Technologieanbieter aus den USA aber auch solche aus Europa und Asien beim Aufbau eines Partnerkanals in den deutschsprachigen Ländern zu unterstützen.

Eine Datenbank mit mehr als 150.000 Unternehmen, die im Technologie-Channel in den deutschsprachigen Ländern Deutschland, Österreich und der Schweiz aktiv sind - Systemhäuser, MSPs, Integratoren, Dienstleister - ist eine unserer wesentlichen Grundlagen. Sie ist Teil einer der weltweit größten Datenbank mit Unternehmen aus dem Channel.

Um diese Datenbank auswerten zu können, haben wir eine text-basierte Analysemethodik entwickelt. Diese beruht darauf, die Fähigkeiten und Spezialisierungen, die sich Partner zuschreiben, zu analysieren. Auf dieser Basis können wir potenzielle Partner mit allen möglichen Skills und Spezialisierungen klar identifizieren.

KI und Machine Learning erlauben es, Analysen durchzuführen und gezielt Anbieter mit bestimmten Spezialisierungen und Angeboten zu ermitteln. Zum Start von CRN.de haben wir die Channels der DACH-Märkte mit denen in UK verglichen. Einige Ergebnisse sind verblüffend.

Fünf Ergebnisse auf einen Blick

1. Besser als der Ruf - Ein Blick auf die Cloud Service Provider (CSP) Landschaft in Deutschland zeigt, dass der hiesige Markt nicht so weit hinterherhinkt, wie gemeinhin angenommen. Der Rückstand ist messbar, aber nicht kritisch.

Unsere Einschätzung: Das Wachstum mit Public Cloud wird im deutschen Channel schnell weiter Fahrt aufnehmen.

2. MSP-Modell in UK erfolgskritisch - Wenig überraschend, die Partnerlandschaft in Großbritannien neigt deutlich zu Managed Services. Auch nutzerseitig ist dieser Trend weiter fortgeschritten als in den DACH-Ländern. 

Unsere Einschätzung: Ohne das MSP-Modell bei ihren Go-to-Market-Modellen und Partnerprogrammen zu berücksichtigen, wird es für Hersteller in UK schwierig. MSPs sollten sich bei ihren strategischen Planungen ansehen, was ihre Kollegen in UK bereits umgesetzt haben.

3. Bei Analytics vorne dran - In UK sehen wir mehr Partner mit ausgeprägten Data Analytics Fähigkeiten als in den anderen Märkten.

Unsere Einschätzung: Die Nachfrage nach High-End Lösungen und Dienstleistungen sorgt für eine starke Entwicklung im Channel.

4. DACH-Stärke Data Center Infrastruktur Services - Ein Beleg dafür, dass klassische Channel-Modelle in DACH derzeit noch besser funktionieren als andernorts.

Unsere Einschätzung: Klassisches Infrastrukturgeschäft funktioniert in den DACH-Märkten besser als in UK. Obwohl mittelfristig auch hier das stärker werdende Cloud-Business zu Verschiebungen führen dürfte.

5. Die Schweiz führt bei IT-Security - Keine Überraschung, in der Schweiz mit ihrem starken Banking Sektor und vielen großen multinationalen Konzernen ist das Sicherheitsbedürfnis hoch.

Unsere Einschätzung: Hersteller mit High-End-Security-Angeboten können in der Schweiz punkten. Für IT-Security-Häuser in den anderen Ländern kann ein Blick in die Schweiz nützlich und inspirierend für die eigene Planung sein.

Ein Hinweis: Die Analysen beschreiben, wie die Märkte sind. Sie bewerten nicht, obwohl wir die Märkte vergleichen.

Die Ergebnisse im Detail

Deutschland und UK sind die größten Märkte nach der reinen Anzahl aktiver Partner. Allerdings haben beide Länder auch eine erheblich größere Gesamtbevölkerung als Österreich und die Schweiz und sind auch die größeren Volkwirtschaften.

Unabhängig von der Anzahl der Unternehmen zeigt die Grafik die weitere Verbreitung des MSP Modells. Dagegen gibt es mehr Security-Häuser in den DACH-Ländern.

Weil MSPs technische Skills und Angebote nicht im luftleeren Raum entwickeln, sondern sich in der Regel am Bedarf ihrer Kunden orientieren, liegt die Vermutung nahe, dass das Geschäftsmodell Managed Services in UK stärker akzeptiert ist als in DACH. Denn unser Scoring-Modell zeigt hier die meisten Häuser mit weit entwickelten MSP-Angeboten.

Immer wieder heißt es, Deutschland sei in der Digitalisierung abgehängt. Das können wir nicht bestätigen. Zwar hängt Deutschland was die Anzahl und die Angebote der Cloud Service Provider angeht, etwas hinter den übrigen Ländern zurück. Wir erachten die Differenz aber nicht als kritisch. Denn sie ist längst nicht so ausgeprägt wie etwa der Unterschied bei Managed Services. Wir gehen davon aus, dass die Nachfrage nach entsprechende Angeboten wächst und dass wir in einer künftigen Auswertung auch ein deutlich größeres Angebot feststellen werden.

Stärker ausgeprägt ist der Unterschied tatsächlich bei Data Analytics. Hier ist der Anteil der Häuser mit weiter entwickelten Fähigkeiten und Angeboten tatsächlich größer. Wir gehen davon aus, dass die Nachfrage nach entsprechenden High-End Lösungen und Dienstleistungen in UK stärker ist als in den DACH-Märkten.

Deutlich ausgeprägter sind Services und Angebote rund um das Thema Data Center Infrastruktur in den DACH-Ländern als in UK. Auch hier ist der Unterschied zwar bemerkbar aber nicht kritisch. Wir gehen davon aus, dass dieses Resultat mit der weiteren Verbreitung und Akzeptanz von Cloud Diensten in UK zu tun hat. Auch dürfte der höhere Grad an Industrialisierung - gerade im starken deutschen Mittelstand - mit einer Präferenz für on-premises Lösungen zu tun haben.

IT-Sicherheit und die Schweiz… Sowohl absolut als auch bei Anteil der Häuser mit den am weitesten entwickelten Fähigkeiten und Angeboten liegt die Schweiz vorne.

Generell beobachten wir in den beiden kleinen Märkten Österreich und der Schweiz einen großen Anteil hochentwickelter Dienstleister. Das führen wir zurück auf den generell kleinere Anzahl an aktiven Häusern und auf den Umstand, dass sich große, hochentwickelte deutsche Häuser wie Bechtle ebenfalls diese Märkte bearbeiten.

Unsere Analysten stellen sich vor

Andrejs Bogdanovs ist Program Manager für Data Science und Market Intelligence bei The Channel Company und lebt derzeit in den Niederlanden. Er hat einen Master-Abschluss in International Business & Marketing von der Norwegian University of Science and Technology,  einen Bachelor-Abschluss in Wirtschaftswissenschaften von der University of Latvia (Lettland) und verfügt über mehr als 9 Jahre Erfahrung in den Bereichen Statistik, der Entwicklung von Machine-Learning-Modellen, Market Intelligence und Beratungsdienstleistungen für globale IT-Anbieter.

Vlad Kostyuk ist ein erfahrener Berater, der sich auf Marktforschung und Channel-Strategien in der IT-Branche spezialisiert hat. Mit einem breitgefächerten Hintergrund in den Bereichen Projektmanagement, Competitive Intelligence und Channel-Strategie arbeitet er seit über 10 Jahren bei The Channel Company. Seine Stärken sind umfassende Forschungsarbeiten, die Entwicklung und Durchführung von Befragungen sowie Studien zur Partnerwahrnehmung, mit denen er seinen Kunden Erkenntnisse und Empfehlungen für die Markteinführung und die Entscheidungsfindung bei Partnerprogrammen liefert.