CRN-Interview mit Klaus Donath von Ingram Micro: »IT-Fachhändler können sich über ihr IT-Wissen von Sicherheitstechnikern abgrenzen«

Die Digitalisierung von Sicherheitstechnik ist eine Chance für IT-Reseller, haben diese doch bereits das Know-how, um die neuen Systeme in die IT-Infrastruktur zu integrieren, wie Klaus Donath, Executive Director Value Business bei Ingram Micro, berichtet. Der Markt wachse stark, das Potenzial für Folgeaufträge sei groß.

»Eine Differenzierung durch Qualität, Service und Support ist enorm wichtig«

CRN: Wie kann dieses Wissen – und zum Teil auch handwerkliches Know-how – selbst aufgebaut werden, welche Unterstützung bieten Hersteller und Distribution?

Donath: IT-Fachhändler können sich das Fachwissen zu den Produkten relativ schnell aneignen und somit ein neues Geschäftsfeld für sich erschließen. Als verlässlicher Partner stehen wir den Resellern in allen Phasen vom Einstieg über Planung bis zur Umsetzung komplexer Systeme zur Seite. Dazu erweitern wir unser breites Produkt- und Lösungsportfolio stetig, zudem nimmt der Servicegedanke einen hohen Stellenwert bei uns ein. Unser Physical-Security-Expertenteam leistet gegenüber den Fachhändlern individuelle und kompetente Beratung – egal ob im Tagesgeschäft oder bei mehrstufigen Projekten. Darüber hinaus ist auch das Enablement der Reseller elementar. In Zusammenarbeit mit den Herstellern führen wir Workshops und Schulungen durch, bieten kostengünstige Demo-Geräte an und helfen beim Einstieg in neue Produktwelten. In Sachen Finanzierung erarbeiten wir kosteneffiziente Lösungen und stellen bei Bedarf flexible Finanzierungsmodelle bereit.

CRN: Wie weit sind Sicherheitstechnikspezialisten bereits in die IT vorgestoßen? Droht IT-Fachhändlern und typischen Systemhäuser hier neue Konkurrenz?

Donath: Sicherheitsspezialisten verfügen nicht über das gleiche Know-how wie IT-Fachhändler. Der IT-Fachhändler kann sich klar über sein fundiertes IT-Wissen abgrenzen, beispielsweise was die Integration von Sicherheitslösungen in bestehende IT-Infrastrukturen betrifft.

CRN: Welcher Bereich von Physical Security verspricht aktuell die besten Wachstumschancen? Und in welchem klappt der Einstieg am leichtesten?

Donath: Aus unserer Sicht verspricht die Videoüberwachung derzeit den leichtesten Einstieg in das Physical Security Geschäft mit den größten Wachstumschancen. Die Nachfrage nach Videoüberwachungslösungen steigt kontinuierlich an und auch die Marktforschung prognostiziert dem Bereich in den nächsten Jahren stabile Wachstumszahlen.

Einige Hersteller haben spezielle Produktlinien für den Einstieg im Portfolio, bei denen kein komplexes Vorwissen vonnöten ist. Diese Produkte zeichnen sich insbesondere durch einfache Installation und Inbetriebnahme aus und können somit auch von Händlern angeboten werden, die noch neu in der Sicherheitsbranche sind.

CRN: Wie wichtig ist es, umfassende Lösungen anzubieten, also zum Beispiel nicht nur Videoüberwachung, sondern auch die passenden Lösungen für die Speicherung und Auswertung des Bildmaterials. Oder Zutrittskontrolle als Teil des unternehmensweiten Identity and Access Managements?

Donath: Wir empfehlen unseren Resellern, sich vor allem mit skalierbaren, erweiterbaren Lösungen zu beschäftigen. Fachhändler können ihren Endkunden somit Mehrwerte bieten, indem sie für sie maßgeschneiderte Projektierungen anbieten und auch komplexe Szenarien abdecken können. Diese können mit einem umfangreichen Serviceangebot abgerundet werden. Insgesamt sehen wir eine Differenzierung durch Qualität, Service und Support im Bereich Physical Security als enorm wichtig an, um seine Position langfristig in dem Segment zu festigen. Ingram Micro hat Hersteller im Portfolio, welche ein umfangreiches und leistungsstarkes System anbieten, ergänzt durch umfassende Service- und Beratungsleistungen, um dem Fachhändler bestmöglich zu unterstützen.

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