CRN-Interview mit Ernst Westerhoff von Axis: »Mittelständler wollen nicht für jeden Bereich einen neuen Partner«

Im Gespräch erklärt Ernst Westerhoff, Business Development Manager Access Control bei Axis, warum es für IT-Reseller sinnvoll ist, in die Sicherheitstechnik vorzustoßen. Dabei sollten sie auf integrierte Systeme setzen, denn Kunden würden nicht nach einzelnen Produkten, sondern vollständigen Lösungen verlangen.

»Vollständige Lösungen werden einzelnen Produkten vorgezogen«

CRN: Inwieweit ist das Thema bereits von klassischen Sicherheitstechnikspezialisten besetzt und welche Chancen bieten sich noch für den IT-Fachhandel und Systemhäuser?

Westerhoff: Für die klassischen Sicherheitsexperten ist die IP-Sicherheitstechnologie natürlich ein Steckenpferd. Doch unsere Partnerlandschaft erweitert sich dank der vielfältigen Lösungen und Produkte, die wir anbieten. Somit kommen immer mehr IT-Fachhändler und Systemhäuser ins Spiel, die auch das entsprechende Know-how haben, um die Infrastruktur zu schützen. Gerade mittelständische Unternehmen wünschen sich Lösungen aus einer Hand und möchten nicht für jeden Bereich einen zusätzlichen Partner haben.

CRN: Was müssen Reseller aus der IT-Branche tun, um in den Markt einzusteigen? Welches Know-how benötigen sie?

Westerhoff: Für den Markteinstieg ist es hilfreich, Axis-Partner zu werden. Unser Vertriebspartnerprogramm hilft Systemintegratoren, Fachhändlern und Installateuren. Es bietet ein sehr umfassendes Training an, das Partner auf den aktuellsten Stand der Technik bringt.

CRN: Wie wichtig ist es, neben den Videoüberwachungslösungen auch gleich noch Lösungen für die Speicherung und Auswertung des Bildmaterials mitliefern zu können oder für Vernetzung der Kameras?

Westerhoff: End-to-End-Lösungen werden bei Anwendern immer wichtiger. Sie wollen keine einzelnen Produkte mehr erwerben, sondern ein vollständiges System, das ihnen alle Vorteile bietet und das reibungslos arbeitet. Dafür sollten Händler die gesamte Produktpalette im Angebot haben und auch die passende Analysesoftware zur Hand haben. Denn nur, wenn alle Komponenten miteinander arbeiten, erhält der Kunde die gewünschten Ergebnisse.

CRN: Wie wichtig ist eine Verknüpfung der Videoüberwachungssysteme mit Zugangskontrolle und Alarmanlagen? Gibt es hier bereits integrierte Lösungen, die auch kleinere Anbieter ohne größere Anpassungen bei ihren Kunden implementieren können?

Westerhoff: Auch hier gilt der Grundsatz: Vollständige Lösungen werden einzelnen Produkten immer häufiger vorgezogen. Eine einfach zu implementierende Lösung ist zum Beispiel die Integration einer Zutrittskontrolle mit einer bereits existierenden Alarmlage über einen I/O-Kontakt. Die Alarmanlage schaltet sich aus, wenn die Zutrittskontrolle mit einer entsprechenden Zutrittskarte passiert wird. Auch komplett integrierte Lösungen mit einem Videoüberwachungssystem, Zugangskontrolle und Alarmanlagen sind möglich, die über IP-Schnittstellen miteinander verknüpft sind.

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