CRN-Interview mit Michaela Höllering von Allnet: »Für ›nebenbei‹ eignet sich Sicherheitstechnik nicht«

Im Gespräch mit CRN erklärt Michaela Höllering, Director Sales Video Surveillance & Physical Security bei Allnet, welche Chancen sich für den Channel durch Sicherheitstechnik ergeben und welche Rolle das Zusammenspiel verschiedener Lösungen spielt. Ohne Einarbeitung in das Thema gehe es aber nicht.

»Beide Branchen können und müssen voneinander lernen«

CRN: Wie steigen Händler am besten in diesen Markt ein? Und welches Know-how benötigen sie?

Höllering: Natürlich bedarf es Fachkenntnisse, um die Systeme zu projektieren und zu installieren. Ein Wille zur Weiterbildung und Schulung sollte also definitiv vorhanden sein. Für ›nebenbei‹ eignet sich die Sicherheitsbranche nicht. Wenn man sich entscheidet, gewisse Bereiche mit ins Leistungsangebot zu nehmen, muss der Händler sich ernsthaft mit dem Thema befassen, um den Endkunden eine saubere Installation und Planung gewährleisten zu können.

CRN: Welche Unterstützung bieten Hersteller und Distributor?

Höllering: Wir bei Allnet begleiten interessierte Händler mit einem umfassenden Angebot an Schulungen und Zertifizierungen. Ebenfalls legen wir Wert auf starke Hilfe im Bereich Planung und Erstinbetriebnahme. So wird sichergestellt, dass der Händler bestmöglich an das Thema herangeführt wird und, besonders in der Anfangsphase, eine sehr gute Unterstützung erhält.

CRN: Mit Physical Security stoßen Sicherheitstechnikspezialisten aber auch in die IT vor. Handelt es sich Ihrer Ansicht nach eher um Konkurrenten für den IT-Channel oder neue Player, mit denen sich die Zusammenarbeit lohnt?

Höllering: Auch IT-Fachhändler erweitern ihr Portfolio stetig, beispielsweise mit Videoüberwachung, und übernehmen so Gewerke, die bisher traditionellen Security-Integratoren vorbehalten blieben. Das ist der Lauf der Zeit, und durch die Wandlung der Video-Branche vom traditionellen analogen CCTV-System hin zu rein IP-basierten Anlagen wird der Markt für IT-Systemhäuser und Fachhändler begünstigt. Traditionelle Sicherheitsintegratoren haben Erfahrungen in ihren Gewerken, wie zum Beispiel Brandschutz, Einbruchmeldeanlagen und Zutrittskontrolle, die über viele Jahre Branchentätigkeit aufgebaut wurden und die man unbedingt berücksichtigen und wertschätzen sollte. Hier erkennen wir oft Defizite bei reinen IT-Fachhändlern, die nur logisch sind, da diese sich bis dato nicht mit den Bestimmungen und Regularien gewisser Gewerke auseinandersetzten mussten.

Der IT-Fachhändler ist dagegen vertraut mit Netzwerktechnik, was vielleicht einem sehr traditionellen Sicherheitsintegrator manchmal noch Schwierigkeiten bereitet. Ich denke, dass hier Konvergenzen entstehen. Beide Branchen können und müssen voneinander lernen.

CRN: Wie wichtig ist es, nicht nur die Sicherheitstechnik mit der IT zu verknüpfen, sondern auch bislang meist isolierte Systeme wie Videoüberwachung, Zutrittskontrolle und Alarmanlagen in einer integrierten Lösung zusammenzuführen?

Höllering: Wir sehen diesen Punkt als extrem wichtig und sind daher sehr bemüht, eine Konvergenz und Interkation zwischen allen unseren Partnern im Bereich Videoüberwachung und Zutrittskontrolle zu generieren. Aus unserer Sicht wird die Zukunft definitiv in Richtung von Systemen laufen, die intelligent verknüpft und untereinander kompatibel sind. So lassen sich besonders im Bereich Video und Zutritt die Features der jeweiligen Gewerke optimal für die gegenseitige Unterstützung nutzen. Als einfaches Beispiel kann man hier die doppelte Authentifizierung, einmal durch die Buchungsdaten des Zutrittssystems sowie über einen Personenabgleich via Videobild, nennen.

In dieser Wertschöpfungskette sollten dann aber auch diverse andere Systeme wie IP-Audio-Anlagen, Analysen oder Produkte aus dem Home- beziehungsweise Building-Automation-Bereich mit einbezogen werden. So kann dem Händler während des Projektes die Möglichkeit eröffnet werden, Systeme zusätzlich durch Analysen und Prozessdatenverknüpfungen mit Mehrwerten zu belegen, um so die Investitionsgrundlage für den Endkunden zu erhöhen.

Generell versuchen wir Systeme anzubieten, die nicht proprietär, flexibel und herstellerübergreifend kombinierbar und damit auch für den Endkunden zukunftssicher sind. Dies ist der erste Schritt zum ›Missing Link‹ für ein Channel-taugliches System, das nicht nur interagiert, sondern auch intelligent in seinen Prozessen verknüpft ist. Für eine tatsächlich offene, interaktive und herstellerübergreifende Lösung wird der Markt jedoch noch etwas Zeit benötigen.

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