Acmeo-Manager Udo Schillings im Interview: »Wir entwickeln Partner für das `gute´ Cloud-Geschäft«

Udo Schillings, Leiter Business Development und Marketing beim Cloud-Spezialisten Acmeo, stellt fest, dass Cloud Computing im IT-Markt längst angekommen ist. Aber nicht jedes Cloud-Geschäft ist auch ein gutes Geschäft: Acmeo qualifiziere Partner für Geschäftserfolge mit der »guten Cloud«.

Produkte zur Lösung bündeln und mit eigenen Services veredeln

CRN: Worin bestehen nach wie vor die größten Herausforderungen für ITK-Fachhändler?

Schillings: Eine große Herausforderung, gerade für Partner im KMU-Bereich, sehen wir im Vertragswerk sowohl mit Herstellern als auch in Richtung Kunden. Wie können die SLAs verschiedener Hersteller in Einklang mit den Kundenverträgen gebracht werden? Wer haftet für was? Des Weiteren müssen die internen Prozesse auf das Geschäftsmodell angepasst werden, um einen möglichst hohen Automatisierungsgrad in den Abläufen zu erzielen. Ebenso muss ein Umdenken und eine Änderung der Arbeitsweise im Vertrieb und der Technik erfolgen, um nachhaltig gewinnbringend am Markt zu agieren. Acmeo-Partner profitieren an dieser Stelle von unserer zehnjährigen Erfahrung in der Cloud-Distribution und erhalten ausschließlich deutsche Verträge – in der Regel direkt mit uns. Für alle Herausforderungen gibt es Werkzeuge und Prozesse, die wir hundertfach bei unseren Partnern im Einsatz respektive umgesetzt haben.

CRN: Mit welchen Unterstützungsmaßnahmen stehen Sie den zur Seite?

Schillings: Die Unterstützungen der Acmeo bestehen aus standardisierten und individuellen Angeboten für die Partner. Die Acmeo Akademie bietet beispielsweise kontinuierliche Seminare und Workshops, in denen Konzepte und Strategien vermittelt werden, die für jedes Systemhaus unmittelbar umsetzbar sind und einen schnellen Start ermöglichen. Des Weiteren gibt es deutsche Vorlagen für Verträge und Leistungsbeschreibungen, Marketingvorlagen sowie Kalkulatoren. Mit einem Team aus praxiserfahrenen Consultants unterstützen wir Partner beim Aufbau der internen Prozesse, Go-to-Markets sowie in allen Phasen des Vertriebsprozesses bis hin zu Implementierungen.

CRN: Welchen Stellenwert hat die Distribution im Cloud-Geschäft?
Schillings: Der Stellenwert der Value Added Distribution ist im Cloud-Geschäft noch immer hoch. Der Bedarf des Channels an Produktsupport und Ausbildung ist nach wie vor gegeben nur der Schwerpunkt hat sich mehr in Richtung Consulting verschoben. Es kommt halt auf die Mehrwerte an, die ein Distributor dem Channel bereitstellt und da wir von Beginn an die Cloud im Fokus hatten, sehen wir uns gut aufgestellt.

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