Distributoren als Cloud-Zentralen: Zeit der Aufklärung – Zeit der Umsetzung

Die Phase der Aufklärung rund um das Cloud Computing im ITK-Channel geht zu Ende: Das Interesse der Endkunden zieht an, die Partner sind größtenteils gerüstet und hoffen nun, dass der Hype endlich die Kassen füllt. Bei der Umsetzung von Cloud-Services nehmen die Distributoren eine zentrale Rolle ein.

Partner-Enablement im Fokus

ADN-Chef Hermann Ramacher
(Foto: ADN)

Doch gibt es auch nach wie vor viele Distributoren, die auf einen Marktplatz verzichten und den Wert der Cloud-Betreuungsarbeit in ganz anderen Bereichen sehen. So betont auch ADN-Chef Ramacher: »Zum Aufbau von Cloud-Business gehört auch der Aufbau von Know-how und da haben wir unterschiedliche Angebote initiiert, um die Partner bei der Ausbildung Ihrer Mitarbeiter, sowohl auf vertrieblicher, als auch technischer Basis zu unterstützen. Darüber hinaus stehen wir mit unseren Teams den partnern im Tagesgeschäft mit Post- und Pre-Sales-Beratung bis hin zur Unterstützung durch unseren Professional-Service-Bereich zur Verfügung.« Steffen Ebner, Vertriebsvorstand B2B bei Komsa, winkt bezüglich einer Marktplatz-Lösung ganz ab: »Aktuell sehen wir für eine separate Marktplatz-Lösung keinen Bedarf. Wir bieten vor allem Unified Communications-Lösungen aus der Cloud an – und diese lassen sich nicht standardisieren.« Auch Cloud-Pioniere wie der Hannoveraner Spezialdistributor Acmeo oder Software-Spezialist Ebertlang verzichten auf Cloud-Lösungen. Stattdessen heben die VADs als Mehrwertleistungen ihre Unterstützungsmaßnahmen im Bereich Beratung und Qualifizierung hervor. »Der Bedarf des Channels an Produktsupport und Ausbildung ist nach wie vor gegeben nur der Schwerpunkt hat sich mehr in Richtung Consulting verschoben. Es kommt auf die Mehrwerte an, die ein Distributor dem Channel bereitstellt und da wir von Beginn an die Cloud im Fokus hatten, sehen wir uns hier gut aufgestellt«, betont Udo Schillings, Leiter Marketing und Vendor Management bei Acmeo. Als Beispiel führt er die komplexe Vertragsgestaltung beim Cloud Computing an: Eine große Herausforderung, gerade für Partner im KMU-Bereich, sehen wir im Vertragswerk sowohl mit Herstellern als auch in Richtung Kunden. Wie können die SLAs verschiedener Hersteller in Einklang mit den Kundenverträgen gebracht werden? Wer haftet für was? Unsere Partner profitieren an dieser Stelle von zehn Jahren Erfahrung in der Cloud-Distribution und erhalten ausschließlich deutsche Verträge – in der Regel direkt mit uns. Für alle Herausforderungen gibt es Werkzeuge und Prozesse, die wir hundertfach bei unseren Partnern im Einsatz respektive umgesetzt haben.«

Auch beim VAD-Ebertlang setzt man auf eine nah am Partner agierende Rundum-Betreuung als eigentlichen Value-Added: »Wir begleiten den Partner bei allen seinen seinen Schritten auf dem Weg zum Managed Service Provider. Wir bieten ausführliche Beratungen im Vorfeld, eruieren passende Ergänzungen für das individuelle Portfolio, präsentieren neue Anwendungsbereiche und zeigen, wie andere Partner mit Cloud-Lösungen ihr Geschäftsmodell für die Zukunft aufgestellt haben. Zudem steht auch unser kompetentes Support-Team bei Fragen und Tipps zur Stelle«, fasst Eberttlang-Gründer und Co-CEO Steffen Ebert zusammen.