Zäher Verkauf von Consumption-Services: Das Dilemma erfolgreicher IT-Vertriebe

Produkt- und Projektgeschäfte laufen bei vielen Systemhäusern immer noch glänzend, was zur Folge hat, dass erfolgreiche Fachvertriebe Cloud- und Managed-Service-Lösungen links liegen lassen – und die Zukunft verspielen.

Für Cloud- und Managed Service-Umsätze brauchen Systemhäuser für ihren Vertrieb attraktive Provisionsmodelle
(Foto: Fotolia/Domoskanonos)

Ob Oracle, Microsoft, SAP oder allen voran Amazon Web Services: Die Zahlen dieser Konzerne zeigen, dass die Nachfrage nach ihren Consumption-Services aus der Cloud dramatisch steigt. Software, Plattformen, selbst Hardware wird mehr und mehr gemietet oder ressourcenabhängig bezahlt. Mit Laufzeitverträgen sichern sich IT-Anbieter über Jahre feste Einnahmen. Die Transformation des IT-Bezugs ist bereits im vollen Gange, während viele Systemhäuser nach wie vor sehr gut im klassischen Produkt- und Projektgeschäft unterwegs sind. Doch letzteres Geschäftsmodell führt in die Sackgasse, sind viele Systemhauschefs überzeugt.

Um ihre Fachvertriebe auf Cloud-Lösungen auszurichten und die Zukunft ihres Unternehmens abzusichern, bedarf es mehr als von oben herab Direktiven zu verordnen. Überzeugen, schulen und vor allem Provisionsmodelle für niedrigere, aber zukunftssichernde Erlöse aus dem Verkauf von Consumption-Services etablieren, das ist das Gebot der Stunde.

Am Geld hängt viel bei der Umstellung von hohen Einmalumsätzen und darauf basierenden Provisionen hin zu den so genannten Recurrings, also niedrigeren, aber dauerhaft fließenden Erlösen aus Cloud oder Managed Services. Die so entstehende Liquiditätslücke trifft vor allem IT-Fachverkäufer. Sie müssten über viele Monate, wenn nicht gar Jahre jenen Gehaltsbestandteil an Provisionen für wiederkehrende Umsätze aufbauen, der wegfallen würde, wenn sie keine Beteiligung mehr am Produkt- oder Projektgeschäft erhielten. Hinzu kommt eine beträchtliche monitäre Abhängigkeit vom Arbeitgeber: Würde ein IT-Vertriebler den Job wechseln, verliert er die womöglich über viele Jahre aufgebauten Provisionen. Es geht ihm dann nicht anderes als einem Versicherungsvertreter, der im Falle eines Wechsels des Arbeitgebers Bestandsprovisionen verliert.

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