Interview mit Komsa-Vorstand Steffen Ebner: »Auch TK-Partner entdecken zunehmend das Cloud Computing«

Steffen Ebner, Vorstand B2B bei Distributor Komsa, sieht, dass die IT-Fachhändler einen sehr viel einfacheren Start ins Cloud Computing hatten als TK-Reseller. Inzwischen holen die TK-Systemhäuser aber auf.

Neue Komsa Cloud Services

CRN: Inwiefern und mit welchem Erfolg adressieren Sie über Ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen?

Ebner: Für viele IT-Systemhäuser sind cloudbasierte Lösungen sehr einfach umzusetzen, da nun alles auf dem Internet-Protokoll basiert. Sie können damit leicht Lücken im Portfolio schließen und neue Kunden ansprechen. Etwa mit innovativen und extrem flexiblen Lösungen wie Openscape Cloud von Unify. Damit lassen sich Bestandsanlagen um UC-Funktionalität erweitern, was den Grundstein legt für eine zukunftstaugliche unternehmensweite Kommunikation. Ebenso haben Partner die Chance, ihren Endkunden die Telefonie auch ohne eine Telefonanlage zu ermöglichen. Diese können die Funktion der Openscape Cloud einfach hinzubuchen. Das alles ist eine gute Basis für Zusatzgeschäfte und Services unserer Partner, denn sie haben die Möglichkeit, zusätzliche Leistungen mitzuliefern und Kunden einen »Workplace-as-a-Service« anzubieten.

CRN: Sind die anfänglichen Befürchtungen, dass Hersteller über das Cloud Computing ihr Direktgeschäft stärken, inzwischen wirklich überholt?

Ebner: Dass Hersteller auch auf direktem Weg vom Cloud-Geschäft partizipieren, ergibt sich schon aus der Technologie. Sowohl Cloud-Telefonanlagen als auch Collaboration-Lösungen laufen zum Teil auf ihren Servern und werden dort sukzessive weiterentwickelt. Da die Lösungen immer komplexer und beratungsintensiver werden, kann kein Hersteller auf die bewährten Partner verzichten, wenn es um die Vermarktung und Implementierung der Systeme geht.

Da die wenigsten Cloud-Anwendungen unserer Branche sofort für jedes Umfeld und jedes Geschäftsmodell einsatzbereit sind, wird es auch immer Anpassungsbedarf geben. Also braucht es jemanden, der sich damit auskennt und das realisieren kann – unsere Systemhäuser und Fachhändler vor Ort. Für sie sind wir ein starker Partner. Auch dann, wenn es darum geht, die Beratungs- und Abrechnungsprozesse zu managen. Insbesondere hierfür fehlen den Herstellern die Ressourcen.

CRN: Welche Cloud Computing-Angebote bieten Sie Ihren Resellern an?

Ebner: Das Cloud-Portfolio der Komsa-Gruppe umfasst einerseits das klassische Distributionsgeschäft. Dort stellen wir Handelspartnern Produkte und Lösungen verschiedener Anbieter als fertige Public-Cloud-Lösungen zur Verfügung. Dieses Angebot eignet sich besonders für Reseller, die kleine und mittlere Unternehmen betreuen und diesen fertige Cloud-Lösungen mit einfacher Installation anbieten wollen.Andererseits bieten wir seit 2016 die Komsa Cloud Services vor allem für Reseller, die größere mittelständische Kunden und Enterprise-Kunden betreuen. Sie profitieren hier von einem Partnerprogramm, mit dem wir klassische Lösungen sowohl technisch als auch kaufmännisch cloudfähig machen. Der Fokus liegt in beiden Segmenten auf Produkten und Lösungen zur Cloud-Kommunikation.

Komsa Cloud Services bieten die Möglichkeit, Produkte und Lösungen jeglicher Art as a Service zu offerieren, wovon der Handel dauerhaft partizipieren kann. Mit diesem Modell sind TK- und UC-Lösungen aus der Cloud in Verbindung mit Hardware zu monatlichen Gebühren möglich – damit bieten wir Unified Communications as a Service (UCaaS). Im nächsten Schritt werden wir Workplace as a Service anbieten. An einem Konzept arbeiten wir bereits. Fest steht: Auch dort behalten unsere Handelspartner die Vertragshoheit gegenüber ihren Kunden.

CRN: Bieten Sie eine Marktplatz-Lösung an?

Ebner: Aktuell sehen wir für eine separate Marktplatz-Lösung keinen Bedarf. Wir bieten vor allem Unified Communications aus der Cloud an. Und diese lassen sich nicht standardisieren. Deshalb sind die Komsa Cloud Services mit Angeboten von Innovaphone, Alcatel-Lucent Enterprise, Unify und Novalink in erster Linie ein Programm für unsere Handelspartner. Wir führen dort ausschließlich Produkte, die sich in Gesamtpakete integrieren lassen. So können wir einen entsprechenden Hersteller-Mix nach kundenindividuellen Anforderungen bieten.

Als Marktplatz in dem Sinne dient unser Händlerportal auf karlo.de. Dort finden unsere Handelspartner auch eine separate Themenwelt mit allen Herstellern und Lösungen rund um All-IP und Cloud. Hier oder über die Website komsa.cloud können sie auch eine direkte Projektanfrage stellen.

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