Potenzial vielfach noch ungenutzt: Smart Home braucht kluge Köpfe

Noch tut sich der Fachhandel schwer mit Lösungen für das vernetzte Zuhause. Wer nicht ansprechend präsentiert, macht nur wenig Umsatz. Grundsätzlich wird mit Smart-Home-Lösungen zwar ordentlich Geld verdient. Doch gerade ITK- Fachhändler lassen gute Chancen oft ungenutzt verstreichen.

Unübersichtlicher Markt

Eine ganz ähnliche Einschätzung zum Smart-Home-Geschäft kommt von Markus Hollerbaum, Geschäftsführer des Grossisten Siewert & Kau: »Um vom Absatz komplexer, intelligenter Technologien profitieren zu können, müssen Fachhändler einige Herausforderungen meistern. Der Markt ist weitverzweigt, unübersichtlich und dynamisch. Die Anzahl an neuen Herstellern und Produkten nimmt rasant zu. Zudem verschwimmen die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Produkten zunehmend – das heißt, die entscheidenden Unterschiede liegen immer mehr im Detail. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, schon vorher die richtigen Fragen zu der gewünschten Anwendung zu stellen und danach offen über die Realisierbarkeit zu sprechen. Reseller müssen sich demnach beispielsweise stets die Frage stellen, ob das eigene Angebotsportfolio überhaupt noch aktuellen Anforderungen entspricht oder ob nicht schon längst attraktivere Lösungen verfügbar sind. Hohe Beratungsqualität ist hier unmittelbar erfolgsentscheidend.«

Ist der Einstieg ins Smart-Home-Geschäft für den ITK-Fachhandel zum jetzigen Zeitpunkt strategisch klug? Wer bei den Distributoren nachfragt, bekommt nahezu überall ein klares »Ja« zu hören. Jens Dreising, Head of BU Smart Communications bei Also Deutschland, rät aber nicht zu vorschnellen Entschlüssen: »Der Fachhändler, der das Thema Smart Home anbieten will, muss eine Entscheidung treffen, auf welches Segment er sich fokussieren will. Für die Consumer-Lösungen, die jeweiligen Bus-Systeme oder eventuell beides? Die Bus-Systeme erfordern entsprechendes Fachwissen und bringen auch diverse Installationsleistungen mit sich. Da muss er sich im Klaren sein, ob er diese erbringen will oder kann.«

Anja Kratzer, Head of Product Management bei Komsa, macht zögernden Resellern Mut: »Wir schätzen Smart Home als eines der Themen ein, die im Zuge der Digitalisierung in den kommenden Jahren gutes Geschäftspotenzial für den Handel bieten werden. Für die Vermarktung interessant sind aktuell die Lösungen für Sicherheit, Energieeffizienz und Komfort. Gerade jetzt in der bevorstehenden Urlaubssaison wird das Thema Einbruchsicherung wieder an Bedeutung gewinnen – ein guter Anlass, seinen Kunden entsprechende smarte Lösungen für Bewegungsmelder, Überwachungskameras, Alarmanlagen sowie Tür- und Fensterkontakte anzubieten. In der kalten Jahreszeit bieten sich wiederum besonders Smart-Home-Lösungen an, die Energieeffizienz und Komfort bringen.«

Smarter Koffer

Der Distributor Eno bietet seinen Fachhandelspartnern gar einen Smart-Home-Koffer als Leihgabe an. Er enthält zahlreiche Komponenten, die im System »Magenta Smart Home« der Telekom funktionieren. Der Reseller benötigt lediglich einenStromanschluss und kann überall zeigen, welche Vorteile Smart-Home-Lösungen im Alltag bieten. Damit wird Smart Home auch für Händler interessant, die nur über ein kleines Ladengeschäft verfügen oder die entsprechende Lösungen im Rahmen von Veranstaltungen vorstellen möchten.

Einen finanziellen Anreiz setzt aktuell die Fachhandelskooperation Aetka: Wer als Händler unter anderem im Bereich Smart Home aktiv wird, erhält einen Bonus über die Kooperation. Das kündigte Aetka-Chef Uwe Bauer auf dem diesjährigen Geschäftsführertreffen der Kooperation an (CRN berichtete).»Smart Home ist für die Mitglieder unserer Fachhandelskooperation ein wesentliches Fokusthema, bietet ihnen ein auf ihre Stärken als Fachhändler zugeschnittenes Geschäftsfeld mit viel Potenzial, das ihnen in Zeiten sinkender Hardware-Margen neue Umsätze und neue Kunden bringt«, so Bauer.

Eigene Erfahrungen sammeln

Wer den Entschluss fasst, sich im Smart- Home-Business zu engagieren, sollte sich am besten gleich selbst entsprechende Lösungen zulegen, empfiehlt Georg Hermann, Director Product Management Home Control bei Devolo: »Wer als Fachhändler oder Systemhaus im Bereich Smart Home eine führende Rolle einnehmen will, sollte über ein fachübergreifendes Know-how in den Bereichen Netzwerk/IT, Installation, Beschattung und Smart Home verfügen. Dies ist notwendig, um Kunden umfassend beraten zu können, denn ein Smart Home sollte ganz individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein.« Dabei seien auch persönliche Erfahrungen mit dem Leben in einem Smart Home hilfreich.