Potenzial vielfach noch ungenutzt: Smart Home braucht kluge Köpfe

Noch tut sich der Fachhandel schwer mit Lösungen für das vernetzte Zuhause. Wer nicht ansprechend präsentiert, macht nur wenig Umsatz. Grundsätzlich wird mit Smart-Home-Lösungen zwar ordentlich Geld verdient. Doch gerade ITK- Fachhändler lassen gute Chancen oft ungenutzt verstreichen.

Kunden wissen nicht, wo sie kaufen sollen

Das sieht Günther Ohland, Vorsitzender von Smart Home Deutschland, genauso: »Kunden würden gerne kaufen, wissen aber nicht bei wem, außer Einfach-Angebote im Elektronikmarkt.« Er fordert Händler auf, Flagge zu zeigen: »Es gibt hierzulande keinen klaren Ansprechpartner für private und gewerbliche Endkunden. Wen soll ein Interessent ansprechen? Welcher Handwerker ist der ›Smart Homer‹?« Ohland weiter: »Smart Home ist Gewerke übergreifend und ein Querschnittsthema. Private und gewerbliche Kunden haben unterschiedliche Motive, in Smart Home zu investieren. Gleichzeitig gibt es noch zu wenig gute Beispiele, die man einfach übernehmen kann. Das bedeutet, dass der Smart-Home-Anbieter seinen Kunden beraten und mit ihm die Anforderungsliste entwickeln muss.« Fachhändler, die hier beratend tätig werden, sollten ihren Kunden von Anfang an klarmachen, dass eine detaillierte Beratung, die das übliche Verkaufsgespräch am POS deutlich überschreitet, auch Geld kostet. Wer zum Kunden nach Hause kommt, ausmisst und passende Produktlösungen plant, sollte dafür ein Beratungshonorar berechnen. Entschließt sich der Kunde danach, alle vorgeschlagenen Produkte bei Ebay zu shoppen, war die Mühe nicht umsonst.

Die »richtige« Lösung

Sobald ein Kunde eine komplexere Lösung als beispielsweise einen simplen WLAN-Repeater wünscht, ist Beratungsleistung unabdingbar. Der Markt ist unübersichtlich – was das Kaufinteresse der Kunden nicht unbedingt anregt: »Meiner Meinung nach ist, so widersinnig es auch klingt, die größte Bremse die Vielfalt der Anbieter beziehungsweise der unterschiedlichen Protokolle. Für gewöhnlich ist eine große Auswahl für den Kunden ja positiv, im Falle von Smart Home hat es aber einen negativen Effekt. Es gibt derzeit nicht ›den‹ Standard und das Thema ist bei den Endverbrauchern noch nicht so in der Tiefe bekannt, als dass es einfach wäre, sich für die ›richtige‹ Lösung zu entscheiden. Der Kunde weiß nicht, ob es wirklich die richtige Lösung für ihn ist. Hier sind letztlich die Fachhändler gefragt, die die Kunden entsprechend beraten und eine Lösung erarbeiten, die auf den User angepasst ist«, erklärt Niko Timm, Marketingleiter des Bielefelder Herstellers Agfeo.

Was kann der Fachhändler also tun, um den Interessenten nicht an den nächstgelegenen Baumarkt zu verlieren? »Es ist wichtig, dem Kunden zuzuhören und herauszufinden, was er mit Smart Home umsetzen will. Wenn es heute erst mal nur die Lichtsteuerung ist, die der Kunde wünscht, so kann er morgen vielleicht auch seine Heizung und seine Beschattung steuern wollen«, verdeutlicht Agfeo-Mann Timm die Anforderungen. Einen ähnlichen Rat gibt Klaus Donath, Executive Director Value Business bei Ingram Micro: »Wir empfehlen den Resellern, vor allem die skalierbaren, erweiterbaren Lösungen anzuschauen, die der Privatkunde kaum selbst installieren oder in vollem Umfang nutzen kann. Fachhändler können ihren Endkunden somit Mehrwerte bieten, indem sie für sie maßgeschneiderte Projektierungen anbieten und komplexe Smart-Home-Szenarien programmieren.«

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