Herausforderung Handelsstruktur: Mobilcom-Debitel will Vertrieb für Digital Lifestyle umrüsten

Bekennende Markenpartner werden weiterhin direkt betreut, freie Fachhändler hingegen über Distributoren und Kooperationen. ­Dieses weitläufige Gefüge dürfte es jedoch schwer machen, die eigene Strategie flächendeckend umzusetzen.

Je stärker sich Händler am PoS zu Mobilcom-Debitel bekennen, umso mehr Marketing-Unterstützung erhalten sie
(Foto: Freenet AG)

Hubert Kluske, Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH, übernahm zu Beginn des Jahres die Leitung des kompletten Vertriebsnetzwerks des Mobilfunkanbieters – und seitdem hat sich einiges getan. Kluske hob das Händlermodell der »Partneragenturen« aus der Taufe, die in Hinblick auf die Bindung an das Unternehmen zwischen den Franchise-Shops und den sogenannten »LPP Plus« angesiedelt sind. Letztere sind Händler, die sich besonders zur »Digital Lifestyle«-Philosophie des Unternehmens bekennen. Die drei aufgezählten Modelle werden von Mobilcom-Debitel direkt betreut und rangieren bei Zuwendungen wie Marketing-Zuschüssen in der Vertriebsrangordnung direkt hinter den unternehmenseigenen Filialen.

2010 sprach sich Mobilcom-Debitel noch dafür aus, sich ebenfalls direkt um den freien Fachhandel zu kümmern. Mit diesem Vorsatz brach Kluske jetzt und übergab die Betreuung den Distributoren Herweck, Komsa, Motion und Toker sowie den Kooperationen Euronics und Supernova. Entsprechend der neuen, zweigeteilten Strukturierung hat das Unternehmen auch seine Partnerprogramme angepasst. Statt sechs soll es ab April 2016 nur noch vier geben. Je ein Programm für Franchise-Shops und Partneragenturen sowie je ein Programm für Kooperationen und die Distribution. Unter anderem sehen die Anpassungen vor, dass der direkte Vertrieb viel stärker PoS-getrieben ist. Sprich: Wer sich bei seiner Ladenausstattung zu 50 oder 100 Prozent zu Mobilcom-Debitel bekennt, kann zur Partneragentur oder zum Franchise-Händler werden. Entsprechend umfangreich fallen Marketing-Zuschüsse sowie die Ausstattung mit Möbeln oder Mitarbeiter-Kleidung aus. Die PoS-Zentrierung soll unter anderem dazu führen, dass nicht nur Händler mit hohen Umsätzen Unterstützung erhalten, sondern auch jene Partner, die stark mit Mobilcom-Debitel verzahnt sind. »Ein schwacher Händler braucht womöglich mehr Zuführung«, erklärt Kluske. »Früher haben jene mehr bekommen, die am stärksten waren.«

Darüber hinaus will der Mobilfunkanbieter die Marketing-­Zuschüsse zentralisieren. »Das ist effizienter, als wenn das jeder Händler für sich macht«, so der Geschäftsführer. Er will diesen Schritt jedoch nicht so verstanden wissen, dass das Unternehmen den Partnern die Unterstützung entzieht. Es würde nach wie vor freie MKZ geben, da Mobilcom-Debitel nur so auf regionale Themen eingehen könne, erläutert Kluske.

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