SMB-Spezialisierung geschaffen:
HP macht's Storage-Partnern leichter

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

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31.10.2012

Hewlett-Packard rückt das Speichergeschäft stärker in den Fokus. Zusätzliche Unterstützungsmaßnahmen wie eine Spezialisierung für SMB-Partner und ein »Fast Track Programm« sollen Resellern den Verkauf des Speicherportfolios erleichtern.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

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Tom Dreger, Storage Channel Manager ESSN Germany bei HP

Häufige Wechsel im Topmanagement [1] und Unruhe um die Zukunft der PC-Sparte [2]haben Hewlett-Packard in jüngster Zeit erheblich unter Druck gesetzt. Anfang Oktober hat der Konzern eine Gewinnwarnung für das kommende Jahr herausgegeben und den Aktienkurs damit erneut in den Keller geschickt. Für das kommende Jahr erwartet HP-CEO Meg Whitman rückläufige Umsätze und Gewinne. Erst 2014 möchte die Konzernchefin durch weitreichende Restrukturierungen die Kehrtwende schaffen und den IT-Riesen neu aufgestellen. Dazu beitragen soll das Storage-Geschäft, in das der Konzern derzeit kräftig investiert.

Bei seiner Hausmesse Discover, die in der ersten Dezemberwoche in Frankfurt stattfindet, plant HP einen weitreichenden Produktlaunch im Storage-Bereich vor. »Es wird große Bewegung in unserem Storage-Portfolio geben«, deutet Tom Dreger, Storage Channel Manager von HPs Server-, Storage- und Netzwerksparte ESSN, im Gespräch mit Computer Reseller News bereits an.

Um das eigene Storage-Portfolio zu schärften, hat HP die vergangenen Monate bereits die Unterstützung für seine Storage-Partner ausgebaut. Mit dem neuen Spezialisierungsangebot als »Advanced Storage Specialist« richtet sich HP speziell an Speicher-Reseller, die im Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen gut aufgestellt sind. Während die Storage-Division mit dem »Advanced Storage Specialist« bereits seit längerem eine Enterprise-Zertifizierung anbietet, gab es bislang keine Möglichkeit für SMB-Reseller eine entsprechende Spezialisierung zu erwerben. »Virtualisierung von Server und Storage ist mittlerweile stark im Mittelstand angekommen«, begründet Dreger die Entscheidung, eine SMB-Spezialisierung einzuführen.

Reseller, die sich als »Advanced Storage Specialist« zertifizieren, profitieren beim Verkauf eines Großteils des HP-Storage-Portfolios von zusätzlichen Backend Boni, sowie von gemeinsamen Marketing-Aktivitäten, einer bevorzugten Auflistung im weltweiten Händlerverzeichnis und von Zugriffsmöglichkeiten auf das Kompensationsmodell »Pay for Results«. In Deutschland haben sich bereits mehr als 40 Partner für das Spezialisierungsprogramm qualifiziert.

Schnellprogramm für Enterprise Storage

Durch ein neues Fast Track Programm möchte HP seinen Partnern den Einstieg in die Enterprise-Spezialisierung erleichtern. »HP ExpertOne Fast Track« ist ein Zertifizierungsprogramm für Reseller, die bereits Zertifizierungen von EMC oder NetApp haben. Sie müssen nicht an allen Trainings teilnehmen und können so den Aufwand für die zeit- und kostenintensiven Zertifizierungen deutlich reduzieren. »Wir versuchen den Weg für die Partner möglichst einfach zu machen«, sagt Storage Channelchef Dreger.

Auch die persönliche Unterstützung für die Partner hat HP in den vergangenen Monaten ausgebaut. Der IT-Riese hat ein Team an erfahrenen Storage-Spezialisten zusammengestellt, die eng mit ausgewählten Partnern zusammenarbeiten und diesen neben Trainings auch Vertriebs- und Projektunterstützung anbieten.

[1] http://www.crn.de/hardware/artikel-92402.html
[2] http://http//www.crn.de/hardware/artikel-92901.html

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