Höhere Umsatzvorgaben:
NetApp reduziert Partnerzahl drastisch

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

18.06.2014

Neuordnung im Channel: NetApp arbeitet mit 1.500 Resellern weniger zusammen als vor einem Jahr und will den Channel weiter verkleinern. Betroffen von der Maßnahme sind vor allem kleine Silver-Partner.

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NetApp möchte in EMEA mit weniger Partner zusammenarbeiten als bisher, Foto: Graham Lee Photography

NetApp verpasst seinen Storage-Plattformen der E- und FAS-Serie einen Refresh, rückt die Wachstumsthemen Flash Storage und Cloud in den Fokus und baut die Zusammenarbeit mit Technologiepartnern weiter aus. In diesem Zuge überarbeitet die Nummer zwei der Speicherbranche auch die eigene Channel-Strategie – und senkt dabei die Zahl der Partner deutlich. Der NetApp-Channel soll künftig aus weniger, dafür besser qualifizierten Partnern bestehen. »Es wird von den aktiven Partnern nicht immer als seriös empfunden, wenn der Zugang zum Partnerprogramm zu einfach ist. Wenn jeder Reseller in das Programm darf, entsteht ein Verwässerungseffekt, der zum Nachteil derjenigen geht, die stark in eine Partnerschaft investieren«, begründet Sven Schoenarts, Senior Director EMEA Channel Business Development bei NetApp, die Entscheidung.

Mit rund 2.000 Partnern in der Region EMEA arbeitet der Storage-Spezialist bereits aktuell mit über 1.500 weniger zusammen als noch vor einem Jahr. »Wir werden künftig mehr in weniger Partner investieren«, stellte Mark Davied, Senior Director of Worldwide Channel Programs bei NetApp, in der vergangenen Woche bei der EMEA-Partnerkonferenz klar. Abgeschlossen ist die Restrukturierung des Channels damit noch nicht, die Partnerzahl dürfte noch weiter sinken. »Ich gehe davon aus, dass wir im nächsten Jahr weniger Partner auf unserer Liste haben werden«, bestätigte Davied bei der Veranstaltung in Budapest.

Von der Neuordnung im Channel betroffen sind vor allem die kleineren NetApp-Partner der Stufe Silver, für die die Restrukturierung häufig das Ende der Zusammenarbeit mit dem Storage-Hersteller bedeuten dürfte.

Herausforderung für Silver-Partner

Sven Schoenarts, Senior Director, EMEA Channel Business Development bei NetApp, Foto: Graham Lee Photography

Mit der stärkeren Konzentration auf das Geschäft mit mittelständischen Kunden hatte NetApp erst 2008 mit dem Silver-Partner eine neue Partnerstufe eingeführt, die sich speziell an kleinere Reseller richtet. Während NetApp die Zahl der Silver-Partner zunächst mit Nachdruck ausgebaut hatte, schlägt die Nummer zwei der Speicherbranche nun die umgekehrte Richtung ein: Künftig will NetApp mit deutlich weniger Silver-Partnern zusammenarbeiten.

Während diese sich bislang online für das Partnerprogramm registrieren konnten, möchte der Storage-Spezialist künftig die Kontrolle darüber behalten, wer Mitglied des Programms wird. Zudem hebt der Hersteller die Umsatzhürde von 20.000 auf 60.000 Euro Umsatz pro Jahr an. »Wir überprüfen künftig genauer, ob Partner die notwendigen Trainings und Umsätze für eine bestimmte Partnerstufe haben«, kündigte Channel-Manager Sven Schoenarts bei der Partnerkonferenz an.

Im Gegenzug für die höheren Investments profitieren auch kleinere Partner künftig stärker von den Vergünstigungen des Programms und haben die Möglichkeit, direkte Rebates zu bekommen. Besonders wachstumsstarke Gold- und Silver-Partner können außerdem zusätzliche Wachstumsrabatte geltend machen.

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