Zusammenarbeit soll einfacher werden:
IBM setzt aufs Flash-Geschäft

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

18.09.2013

Mit der Fokussierung auf den Wachstumsmarkt für Flash-Storage möchte IBM den Umsatz im Speichergeschäft wieder ankurbeln. Für den Vertrieb kompletter Speicherlösungen sucht Big Blue neue Partner.

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Steffen Noevig, Storage Channel Manager Europe bei IBM, Foto: IBM

Flash-Storage ist auf dem Vormarsch. Denn während die Speicherkapazitäten in den vergangenen Jahren rasant gestiegen sind, hat sich die Performance herkömmlicher Storage-Lösungen – im Gegensatz etwa zu der von Servern – kaum weiter entwickelt. Unternehmen, die hoher mit Geschwindigkeit auf Daten zuzugreifen möchten, nutzen deswegen für Performance-intensive Anwendungen immer häufiger Flash-Storage. Nach Zahlen des Marktforschungsinstituts IDC wächst der Flash-Markt jährlich um 27 Prozent.

Von dieser Entwicklung möchte auch IBM profitieren, denn für Big Blue ist es im Storage-Geschäft in jüngster Zeit nicht rund gelaufen. Den Marktforschern von Gartner zufolge ist der Umsatz von IBM im Geschäft mit externen Plattenspeichern im ersten Quartal um 2,7 Prozent auf 582,4 Millionen Dollar zurückgegangen. Big Blue verlor damit seine Platzierung als Nummer zwei im Markt an Konkurrent NetApp.

Mit einer stärkeren Fokussierung auf Flash möchte IBM nun wieder Schwung ins eigene Speichergeschäft bringen. »Flash ist das große Thema im Markt«, sagt Steffen Noevig, Storage Channel Manager Europe bei IBM. Bereits im vergangenen Jahr hat der IT-Riese den auf Flash-Technologie spezialisierten Hersteller Flash Memory übernommen. Die eigene Flash-Storage-Serie »Flash System« rückt nun stärker in den Mittelpunkt der Produktstrategie.

Neue Partner gesucht

Um das Speichergeschäft weiter voranzutreiben, setzt Steffen Noevig auf einen Ausbau des Partnerkanals. Neben einer intensiveren Betreuung der Top-Partner ist der Storage Channel Manager auch auf der Suche nach neuen Resellern. Da IBM bereits einen breiten Channel hat, möchte Storage Channelchef Noevig bestehende IBM-Partner, die derzeit andere Produkte des Konzerns verkaufen, auch für die Speicherlösungen begeistern. »Wir versuchen unsere eigenen Partner zu überzeugen, dass sie auch das Storage-Portfolio verkaufen«, sagt Noevig im CRN-Gespräch.

Potential sieht er zum einen bei Serverspezialisten, die aktuell die System x-Produkte oder die x86-Server verkaufen. Auch unter IBMs Software-Partnern gebe es eine Reihe von Interessenten. »Gerade im Tivoli-Bereich sehen wir schon viele Partner, die sowohl Tivoli als auch Storage verkaufen«, sagt er. Neben bestehenden IBM-Partnern wirbt Bug Blue im Markt auch um Reseller, die aktuell stark mit Konkurrenten wie EMC zusammenarbeiten und die einen weiteren Hersteller in ihr Portfolio aufnehmen möchten.

Einfachere Zusammenarbeit

Um Systemhäuser zum Einstieg ins IBM-Speichergeschäft zu motivieren, soll die Zusammenarbeit mit Big Blue für die Partner einfacher werden. Mit Hilfe neuer Tools sollen Partner Informationen schneller finden, die Deal Registration und der Zugang zu Demo Equipment soll ebenfalls vereinfacht werden.

Auch die Autorisierungskategorien möchte IBM übersichtlicher gestalten. Zum 1. Oktober werden die Zertifizierungen von bislang sieben auf die zwei Kategorien »Open« und »Select« reduziert. Partner, die über eine der beiden Zertifizierungen verfügen, können dann Storage-Komplettlösungen von IBM verkaufen. Bislang durfte dagegen ein Partner, der etwa die Zertifizierung für die Highend Tape-Produkte hatte, nicht automatisch auch die Disk-Produkte verkaufen.

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