Nach der Neuausrichtung:
SGI sucht Partner mit Branchen-Kompetenz

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

28.08.2013

Nach seiner Neuausrichtung möchte SGI im Markt wieder sichtbarer werden und ist auf der Suche nach Partnern als Multiplikatoren. Die Suche nach passenden Resellern mit Branchen-Expertise gestaltet sich jedoch schwierig.

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Volker Grappendorf, Managing Director DACH bei SGI

SGI arbeitet an seiner Neuaufstellung. Während der amerikanische Hersteller in den 80er und 90er Jahren im Geschäft mit High-End-Grafik-Workstations einen Boom erlebte, geriet er später in finanzielle Schwierigkeiten. Zwei Mal – in den Jahren 2006 und 2009 - musste Silicon Graphics International Gläubigerschutz bei der amerikanischen Börsenaufsicht SEC beantragen. Aus dem Geschäft mit Graphik-Workstations hat sich der Hersteller mittlerweile zurückgezogen.

Seit der Übernahme durch Rackable Solutions im Mai 2009, die nun selbst als SGI firmiert, baut sich der Hersteller neue Geschäftsfelder auf: Den Großteil seines Umsatzes erzielt SGI mittlerweile im Markt für High Performance Computing, mit maßgeschneiderten Lösungen für schwierige Kundenanforderungen und mit Lösungen für Cluster- und Hochleistungsspeicher sowie Big Data.

Mit seinem Portfolio an anspruchsvollen und datenintensiven Anwendungen richtet sich SGI vor allem an ausgewählte Branchen: »Wir haben festgestellt, dass sich unsere Produkte vor allem in bestimmten Zielgruppen erfolgreich vermarkten lassen«, sagt Volker Grappendorf, der vor 1 ½ Jahren bei SGI die Funktion als Managing Director DACH übernommen hat. Dazu gehören Behörden und öffentliche Rechenzentren, Fertigungsunternehmen, Luftfahrt- und Automobilindustrie, Finanzdienstleister und Medienunternehmen.

Reseller für vertikale Märkte

Auch in seiner Partnerlandschaft rückt SGI zunehmend Systemhäuser mit der Ausrichtung auf vertikale Märkte in den Fokus. »Wir brauchen Partner, die Expertise in diesen Märkten haben«, erklärt Grappendorf im CRN-Gespräch. »Das ist normalerweise nicht der typische Server- und Storage-Reseller.«

Die Zahl der Partner, mit denen SGI zusammenarbeitet, ist deswegen in jüngster Zeit zurückgegangen, Deutschlandchef Grappendorf ist jedoch auf der Suche nach neuen Resellern. Da SGI im deutschsprachigen Raum selbst kein großes Team hat, ist der Hersteller auf Partner angewiesen, um wieder bekannter im Markt zu werden und sich mit seinen neuen Themen zu positionieren. »Die meisten Unternehmen denken bei Big Data noch nicht an SGI«, bedauert Grappendorf. »Dazu bräuchten wir mehr Partner als Multiplikatoren.«

Volker Grappendorf ist dabei auf der Suche nach Systemhäusern, die Projekte mit hohem Investitionsvolumen in vertikalen Märkten positionieren können. »Das funktioniert nur wenn ein Systemhaus eine bestimmte Branchen-Expertise hat«, weiß er. Solche Partner zu finden ist allerdings insbesondere in Deutschland nicht einfach. »Der Markt in Deutschland unterscheidet sich stark von UK oder Frankreich«, hat Grappendorf festgestellt. Dort gebe es im Channel bereits große Branchenspezialisten, in Deutschland sei das noch relativ schwierig. »Klassische Branchenspezialisten gibt es hier wenige«, bedauert er.

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