Umsatzverdoppelung angestrebt:
Epicor baut den Channel aus

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

14.02.2013

Zusätzliche Vertriebs- und Implementierungspartner sollen bei dem ERP-Hersteller Epicor in der Region EMEA in den nächsten zwei Jahren den Channel-Umsatz verdoppeln. Im Fokus steht eine hierzulande bislang kaum verbreitete Produktlinie.

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»Deutschland ist für Epicor ein Key-Markt.« Herrmann Stehlik, Vice President Central Europe bei Epicor (Foto: Epicor)

Der ERP-Anbieter Epicor aus Kalifornien ist seit vierzig Jahren auf dem Markt tätig und hat im letzten Geschäftsjahr rund 800 Millionen Dollar umgesetzt. In Europa ist das Unternehmen, das weltweit mehr als 20.000 Kunden im Mittelstand hat, bislang trotzdem kaum bekannt: Nur gut 10 Prozent der Einnahmen kommen vom Alten Kontinent. In Deutschland beschäftigt das Unternehmen, das seit zwei Jahren im Besitz der Kapitalanlagegesellschaft Apax Partners ist, rund 25 Mitarbeiter.

Um das Wachstum in der Region EMEA (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) voranzutreiben, will der Softwarehersteller nun den Channel deutlich ausbauen. Ziel ist es, den indirekten Umsatz in den nächsten zwei Jahren zu verdoppeln. Hierzulande, wo das Unternehmen bislang vorwiegend direkt agiert, will Herrmann Stehlik, Vice President Central Europe bei Epicor, rund zehn Vertriebs- und Implementierungspartner gewinnen. Der Hersteller möchte kein großes Netzwerk aufbauen, sondern mit ausgewählten Partnern intensiv und langfristig zusammenarbeiten.

Im Einsatz ist hierzulande vor allem die Software des vor zehn Jahren übernommenen schwedischen Anbieters Scala. Doch nun soll die strategische Produktlinie Epicor ERP auch in Deutschland etabliert werden. Dieses Komplettsystem weist eine serviceorientierte Architektur (SOA) auf und ist neben der traditionellen On-Premise-Implementierung und -Lizenzierung auch im SaaS-Modell verfügbar. Mobile Geräte werden unterstützt, um Geschäftszahlen auch unterwegs abfragen zu können, etwa im Hinblick auf den Cashflow oder die Lagerhaltung. In Deutschland sieht Stehlik als Wettbewerber Microsoft, Infor sowie hiesige Anbieter wie ProAlpha, teilweise auch SAP.

Neue Manager für Europa

Im Fokus steht die Fertigungsindustrie, doch James Frampton, bei Epicor Channel Vice President für EMEA, sagt: »Wir suchen auch Partner, die in anderen Bereichen oder Nischenmärkten Kompetenzen vorweisen können.«

Den Rahmen bildet ein Partnerprogramm, das drei Stufen vorsieht (Platin, Gold und Silber) und zwischen Vertriebs- und Implementierungstätigkeiten unterscheidet. Stehlik sucht Partner mit entsprechenden Branchenkenntnissen, die das Produkt verkaufen und implementieren, zugleich will er eine geografische Abdeckung erreichen. In Zentraleuropa (Deutschland, Österreich, Schweiz sowie osteuropäische Länder) ist für den Aufbau des Channels Guido Heinz zuständig, der im vergangenen Jahr von Infor zum Konkurrenten Epicor gewechselt ist. Auch Stehlik war zuvor für jenes Unternehmen tätig.

Für die Benelux-Länder, Frankreich Russland und Südafrika hat Epicor drei Channel Manager eingestellt. Außerdem hat das Unternehmen Emma Rainey als neuen Channel Marketing Director installiert, um den Partnern zu helfen, mit zentralen Marketingkampagnen das Neukundengeschäft voranzubringen. Nach Einschätzung des Softwareherstellers stehen viele Unternehmen vor einer Build-or-Buy-Entscheidung, weil sie veraltete Produkte austauschen oder Upgrades für ältere Lösungen umsetzen müssen.

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