Unterstützung für drei Geschäftsmodelle:
SAS erneuert Partnerstrategie

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

26.10.2012

Das neue Partnerprogramm des Softwareherstellers SAS Institute wendet sich an Berater, ISVs und VARs und will deren Geschäftsmodelle maßgeschneidert unterstützen. Über den Anteil an den Lizenzeinnahmen hinaus bieten Beratung und Implementierung Einnahmemöglichkeiten für Partner.

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»In Deutschland erzielen wir rund 40 Prozent der Lizenzeinnahmen durch vertriebliche Zusammenarbeit mit Partnern.« Tobias Nittel, Director Alliance, SAS Deutschland (Foto: SAS)

SAS, einer der fünf großen Hersteller von Business-Intelligence-Software, richtet die Unterstützung für Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz neu aus. Im Rahmen seines Alliance-Programms führt das Unternehmen ein dreistufiges Partnerprogramm ein. Unterschieden werden Consulting-Partner, Application-Program-Partner und Value Added Reseller (VAR). Damit orientiert sich SAS an den unterschiedlichen Geschäftsmodellen von Partnerfirmen.

Consulting-Partner betreuen Kunden bei der Realisierung von Projekten mit Beratern, die über SAS-Zertifikate verfügen. Application-Program-Partner erweitern ihre eigene Software mit SAS-Funktionalität, sind insofern Independent Software Vendors (ISVs). Sie betten SAS-Software ein und bieten manchmal auch Managed Services an.

Partner beider Typen arbeiten mit dem Hersteller auch beim Vertrieb zusammen. Der VAR schließlich vertreibt SAS-Produkte in bestimmten Marktsegmenten, seien es Themengebiete wie Marketing oder Branchen wie das Versicherungswesen.

Darüber hinaus möchte SAS vermehrt strategische Partnerschaften mit Beratungshäusern eingehen. Vorkonzipierte Ansätze, die Technologien und Geschäftsprozesse berücksichtigen, sollen schnellere Lösungen ermöglichen. Mit der Beratungsfirma Altran beispielsweise möchte der Hersteller die Geschäfte in der Fertigungsindustrie ausbauen. Gemeinsam wurde ein Kompetenzzentrum eingerichtet.

»In Deutschland erzielen wir rund 40 Prozent der Lizenzeinnahmen durch vertriebliche Zusammenarbeit mit Partnern«, sagt Tobias Nittel, hierzulande Director Alliances bei SAS, gegenüber CRN. Besonderes Momentum sieht er bei Application-Program-Partnern. Für wichtig hält er langfristige Kundenbeziehungen. Unternehmen können sich als Silber-, Gold- und Platinum-Partner qualifizieren. Neben aktuellen Zertifizierungen müssen sie dann auch bestimmte Jahresumsätze mit SAS-Lizenzen vorweisen, für den Silber-Status beispielsweise 250.000 Dollar.

Potenziale bei Visual Analytics

Derzeit hat SAS in Deutschland 65 Partner: Accantec, Accenture, Altran, Anaxima, Arvato, B.telligent, Capgemini, CGI, Congenii, CSC, Decadis, Deloitte, Dfine, Icasus, McKinsey, Metafinanz, HMS Analytical Software, Information Works, SP Integration und weitere. Über den Anteil am Lizenzvertrieb hinaus gibt es Nittel zufolge für Partner noch weit größere Geschäftsmöglichkeiten bei Beratung und Implementierung.

Viel Potenzial sieht der amerikanische Hersteller bei Visual Analytics. Damit lassen sich Zusammenhänge in großen Datenmengen übersichtlich für Mitarbeiter in Fachbereichen auch auf Mobilgeräten grafisch darstellen. Außerdem sollen Informationsmanagement und Datenqualität als Grundlage für analytische Anwendungen in der erneuerten Zusammenarbeit mit dem Channel eine wichtige Rolle spielen. SAS verfügt seit der Gründung über Software für differenzierte statistische Analysen, die über Abfragen, Berichte und multidimensionale Auswertungen weit hinausgehen. Hinzugekommen sind im Lauf der Zeit Tools für textuelle Daten, mit denen sich zum Beispiel Stimmungen in sozialen Netzwerken untersuchen lassen, sowie neuerdings Möglichkeiten zur besonders raschen Verarbeitung (High Performance) auch großer Datenmengen (Big Data) im Arbeitsspeicher (In Memory).