Client-Virtualisierung weiterhin der Schwerpunkt:
Citrix auf Wachstumskurs

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

14.08.2012

Der Virtualisierungsspezialist Citrix Systems hat seine Palette für Cloud-Lösungen erweitert, der Schwerpunkt bleibt indes bei den Clients. Ein Ökosystem aus anderen Herstellern sowie Vertriebs- und Dienstleistungspartnern soll neue Wachstumsdimensionen erschließen, wie Jürgen Müller, DACH-Chef bei Citrix, im Interview mit CRN erläutert.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 2)

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»Im Channel ist für uns Diversifizierung wichtig« Jürgen Müller, Area Vice President Central Europe bei Citrix (Bild: Citrix)

CRN: Herr Müller, wie soll es bei Citrix in der absehbaren Zukunft weitergehen?

Müller: Wir haben uns vorgenommen, bis Ende 2015 weltweit auf fünf Milliarden Dollar Umsatz zu kommen. Im letzten Geschäftsjahr hatten wir 2,2 Milliarden Dollar. Über lokale Zahlen sprechen wir nicht, aber wir sind auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz gut unterwegs. Ich glaube, mit dem, was wir bei Cloud Computing abbilden, ist unsere Zeit gekommen. Das Fenster der Möglichkeiten ist da. Das zeigt auch der Zuspruch zu unseren Veranstaltungen. Es handelt sich nicht um ein deutsches oder europäisches Phänomen.

CRN: Was bietet Citrix denn fürs Cloud Computing?

Müller: Wir sprechen von den drei PCs: Personal, Private und Public Cloud. Es geht um eine neue Art, IT-Services bereitzustellen. Bei der Personal Cloud stehen die einzelnen Benutzer im Zentrum, die unterschiedliche Geräte haben, mit Windows oder Android oder auch ein iPad, und Applikationen darauf nutzen. Unser Produkt Netscaler sorgt für das Delivery von der Private zur Personal Cloud. Dahinter gibt es eine Public Cloud, und zwischen Public und Private Cloud vermittelt wiederum Netscaler.

CRN: Die Basis bildet Virtualisierung?

Müller: Ja. Zugrunde liegt unser Xen Server als Virtualierungsmaschine, wir können aber auch mit Hypervisoren anderer Anbieter arbeiten. Darüber liegt eine Orchestrierungs- und Provisionierungsschicht. Mit der quelloffenen Plattform Cloud Stack stellen wir einen Zugangspunkt für Daten und Applikationen bereit und unterstützen beliebige Devices. Hinzu kommt ein Cloud Portal, das vor allem für Service Provider relevant ist. Dazu gehört eine Billing Engine, sodass Abrechnungen möglich sind.

CRN: Deckt Citrix die Verwaltung auch ab, oder ist das eher etwas für traditionelle IT-Management-Anbieter wie CA oder HP?

Müller: In unserer Sicht geht es nicht so sehr um die Administration, sondern mehr um die Orchestrierung von Services. Im Rahmen der V-Alliance arbeiten wir mit Microsoft gut zusammen, sodass sich für Verwaltungsaufgaben deren Produkt System Center nutzen lässt.

Kooperation und Wettbewerb

CRN: Diese Technologien betreffen primär die Server-Seite. Traditionell hat Citrix den Schwerpunkt bei den Clients.

Müller: Xen App und Xen Desktop steuern weiterhin die größten Umsatzanteile bei. Der Trend geht zum kompletten Desktop, aber es kommt auf die Bedürfnisse des Kunden an. Beide Ansätze lassen sich auch nebeneinander betreiben. Oft brauchen manche Benutzer einen kompletten virtuellen Desktop, während andere nur auf ausgewählte Applikationen zugreifen müssen. Der Networking-Bereich mit Netscaler wächst auch hierzulande stark. Cloud Stack ist von der Marktentwicklung her noch am Anfang, aber das ist bei anderen Unternehmen und deren Cloud-Plattformen ähnlich.

CRN: Die Server-Virtualisierung positioniert Citrix defensiv, bevorzugter Partner ist Microsoft.

Müller: Wir verkaufen Xen Server seit Jahren. Wir verkaufen das Cloud Portal und den Orchestrierungslayer, gern auch mit Microsofts Hyper-V. Die V-Alliance lebt: Wir haben mit Microsoft gemeinsame Entwicklungsteams und abgestimmte Produkte.

CRN: Um Red Hats Hypervisor KVM herum gibt es ebenfalls eine Allianz, der unter anderem IBM angehört. Merken Sie diese Konkurrenz?

Müller: Eigentlich nicht. Man muss sagen, die Grenzen dieser Allianzen sind nicht rigide. Wir arbeiten zum Beispiel gut mit Cisco zusammen, auch wenn dieses Unternehmen in anderen Allianzen ist. Wir haben im vergangenen Quartal einen großen Cloud-Stack-Deal gemeinsam mit Cisco und Netapp gemacht. Mit Cisco haben wir eine Reseller-Vereinbarung: Sie können unseren virtualisierten Desktop verkaufen. Man muss diese Allianzen realistisch sehen. Die Kunden haben in der Regel eine gemischte Umgebung, und es geht darum, den Betrieb zu erleichtern. Der Kunde soll ja nicht das Opfer der Konkurrenz von Herstellern werden.

Produkt- und Dienstleistungs-Knowhow

CRN: Citrix vertreibt fast ausschließlich indirekt. Welche Rollen sind über die des Resellers hinaus für Sie wichtig?

Müller: Wir haben Partner in allen Spielarten. Es gibt Solution Advisors: Sie verkaufen die Produkte und beraten im Hinblick darauf. Wir haben globale Systemintegrationspartner wie IBM oder HP und lokal agierende wie T-Systems. Außerdem haben wir Education Partner. Wir haben in Zentraleuropa derzeit etwa 1100 Partner. Im Channel ist für uns die Diversifizierung wichtig. Wir brauchen Partner, die sich mit den unterschiedlichen Produktbereichen auskennen, um genügend Know-how für die Endkunden vorzuhalten. Ein großer Partner wie Bechtle kann natürlich in allen Rollen agieren.

CRN: Sind Business-orientierte Beratungshäuser wie Accenture für Ihre Infrastrukturtechnologie ebenfalls relevant?

Müller: Ja, absolut. Das sind Influencer. Ein kleineres Haus mit dieser Rolle ist zum Beispiel Centracon. Das sind dann unterschiedliche Marktsegmente.

CRN: Wie sollen sich die Partnerbeziehungen in Ihrem Zuständigkeitsbereich weiterentwickeln?

Müller: Wir geben den Partnern finanzielle Anreize und transferieren Know-how. Wir wollen Partner, die engagiert und qualifiziert mit uns zusammenarbeiten. Partner, die nur gelegentlich mit uns arbeiten, gibt es auch. In besonderer Weise unterstützen können wir natürlich nur die Partner, die uns im Markt voranbringen. Wir arbeiten mit diesen Unternehmen vertrieblich eng zusammen. Wir gehen gemeinsam zu Kunden und schließen Verträge gemeinsam ab.

CRN: Leben die Partner hauptsächlich vom anteiligen Vertriebserlös oder ist die darauf bezogene Dienstleistung wichtiger?

Müller: Ich denke, dass Partner, die ein Service-Geschäft haben, wesentlich mehr durch Dienstleitungen erzielen als durch Reselling. Für uns ist die Verbindung von Dienstleistung und Produkt das Wichtige. Denn das ist das, was der Endkunde nachfragt und braucht. Es kann auch sein, dass der eine Partner dem Kunden das Produkt liefert und der andere Dienstleistungen erbringt. Es gibt viele Spielarten.

CRN: Und Citrix bietet selbst keine Dienstleistungen an, sodass keine Konflikte auftreten können?

Müller: Wir haben im DACH-Raum sechzehn Consultants. Wir wollen auf der Architekturebene den Endkunden und den Partner beraten. Wir machen aber keine Implementierungen. Wir haben nichts dagegen, wenn uns der Partner mit zum Kunden nimmt, um Know-how weiterzugeben.

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