Cloud-Lösungen sollen zulegen:
CA geht in die Offensive

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

26.07.2012

Der Softwarehersteller CA Technologies hat in den letzten beiden Jahren durch Akquisitionen ein Cloud-Portfolio aufgebaut. Nun sollen zusätzliche Partner und Kunden für größere Umsätze sorgen.

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»An rund 60 Prozent des Neugeschäfts sind Partner beteiligt.« Christoph Rau, Deutschland-Chef von CA

»Die IT wird immer mehr zum Business-Treiber«, umreißt Christoph Rau, seit Januar Country Manager Germany bei dem Softwarehersteller CA Technologies, seine Sicht der Dinge. »Die IT kommt aus dem Keller«, meint der Veteran, sie finde zunehmend Aufmerksamkeit bei den Leitern der Fachbereiche. In diesem Keller ist CA eigentlich zu Hause: Das Management der IT-Infrastruktur ist die Domäne dieses amerikanischen Softwareherstellers, der im letzten Geschäftsjahr 4,8 Milliarden Dollar umgesetzt hat. 54 Prozent stammen aus dem Mainframe-Segment, der Rest aus Werkzeugen für verteilte Umgebungen.

In Deutschland will Rau in diesem Geschäftsjahr mindestens so stark wachsen wie der Gesamtkonzern, in den letzten Quartalen waren das 6 bis 8 Prozent. Während andere europäische Staaten in die Rezession gerutscht sind, gibt es hierzulande immerhin noch ein kleines Wachstum. »Wir verkaufen uns unter Wert«, sagt Rau gegenüber CRN. Mehr erreichen will er etwa im Wettbewerb mit den angeschlagenen Konkurrenten BMC und Compuware.

»An rund 60 Prozent des Neugeschäfts sind Partner beteiligt«, betont Rau. Meist handelt es sich um eine Beeinflussung von Kunden, Reselling macht nur einen kleinen Teil aus. CA betreut die Partner normalerweise selbst, Distributoren sind nur bei dem zugekauften Backup-Produkt Arcserve dazwischengeschaltet.

Lange Zeit hatte sich CA auf die Bestandskunden konzentriert. Im laufenden Geschäftsjahr, das am 1. April begonnen hat, verfolgt das Unternehmen eine offensivere Strategie: Nun sollen auch Neukunden gewonnen werden, vor allem im angestammten Segment der Großunternehmen. Hierzu sollen Partner wesentlich beitragen: »Partner können Branchen-Know-how einbringen und Lösungen anbieten«, sagt Rau. Die Zusammenarbeit mit den Partnern will der Manager ausbauen, als Kandidaten nennt er Bechtle und Comparex. Unter den gegenwärtig aktiven Partnern sind große Beratungsfirmen wie Accenture und Systemintegratoren wie Computacenter oder MSG, aber auch kleine Häuser wie Amasol, IC Consulting, Dicos und Internet4You. Partnerschaften mit Communication Service Providern gibt es ebenfalls, hierzulande etwa mit T-Systems.

Mehr Automatisierung und Flexibilität

Weiterhin werden Rau zufolge rund 80 Prozent der IT-Budgets für den laufenden Betrieb aufgewendet, sodass für Innovationen wenig Geld übrigbleibt. Fortschreitende Automatisierung durch Cloud-Technologien könne helfen, Ressourcen freizuschaufeln. Als zentrales Produkt in CAs Cloud-Portfolio stellt sich die zugekaufte On-Premise-Cloud-Plattform Applogic dar, mit der sich Services für private und öffentliche Clouds aufsetzen und Aufgaben des IT-Managements automatisieren lassen. Der Berliner Dienstleister Internet4You beispielsweise verwendet diese Plattform, um seine Management-Services darüber anzubieten. Neue Anwendungen schneller einzuführen, dazu soll die Software Lisa des ebenfalls übernommenen Unternehmens Itko beitragen. Durch Service-Virtualisierung können Rau zufolge Tests für Cloud-Szenarien rascher durchgeführt werden. Als dritten Bereich hebt der neue Deutschland-Chef die Eindämmung von Risiken hervor, wozu CA mithilfe von Software für die Zugangskontrolle und das Identitätsmanagement beitragen möchte.

In den vergangenen beiden Jahren hat CA unter der Leitung von CEO William McCracken rund zehn Start-ups übernommen, die vielversprechende Cloud-Technologien entwickelt hatten. Früher hingegen hatte CA sich Firmen einverleibt, deren Produkte sich dem Ende des Lebenszyklus näherten. Spötter sprachen von einem Altersheim für Softwarehersteller. CA hatte sich auf Wartung konzentriert und darauf, den zusätzlichen Kunden weitere IT-Management-Produkte zu verkaufen.

Partner werden Managed Service Provider

Auch bei den Partnern gewinnt nach Raus Eindrücken das Thema Cloud Computing an Bedeutung. Der Trend gehe zum Shared Service Providing. Allgemein solle die IT leistungsfähiger, flexibler, agiler und kostengünstiger werden. Als Beispiel für einen Partner, der nun auch ein Managed-Service-Geschäft entwickelt, nennt er Computacenter. Außerdem baut dieses Systemhaus Know-how für CAs Cloud-Plattform Applogic auf.

Eine Umfrage unter 900 CA-Partnern in der Region EMEA zeigt einen Trend zum externen Bezug von IT-Leistungen. 69 Prozent der Partner erwarten steigende Ausgaben ihrer Kunden für Cloud-Lösungen, an der Spitze stehen dabei Private Clouds. 57 Prozent der CA-Partner bauen deshalb Aktivitäten im Bereich Managed Services auf. Im Visier sind die bekannten Themen des IT-Managements wie Infrastructure und Service Management, Backup und Recovery, Application Performance Monitoring, Identity und Access Management.

In der Praxis geht es meist darum, dass Dienstleister in ihren Rechenzentren die IT für Anwenderunternehmen betreiben. Einige IT-Management-Leistungen bietet CA indes auch im Sinn von Software as a Service (SaaS) an, darunter Clarity für das Projekt- und Portfolio-Management und Nimsoft für das Monitoring von Server-Landschaften.