CRN-Exklusiv-Interview mit Oracles EMEA-Channel-Chef:
Exa- und Cloud-Produkte bei Oracle im Fokus

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

02.07.2012

Die Zahl der Oracle-Partner ist so groß wie nie zuvor, organisiert sind sie im weltweit einheitlichen Oracle Partner Network (OPN). Im Fiskaljahr 2013, das am 1. Juni 2012 begonnen hat, bieten sich besonders durch Engineered Systems und Cloud-Applikationen Geschäftschancen. Diese Sicht erläutert Dermot O'Kelly, bei Oracle Senior Vice President Alliances and Channels EMEA, im CRN-Exklusiv-Interview.

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»Da wir keine große Dienstleistungsabteilung haben, gibt es für die Partner mannigfaltige Möglichkeiten.« Dermot OKelly, Senior Vice President Alliances and Channels EMEA bei Oracle

CRN: Herr O'Kelly, wie wichtig ist der Channel für Oracle?

O'Kelly: Der Channel ist an mehr als 60 Prozent unseres Umsatzes beteiligt. Partner beeinflussen Kunden, weil sie deren Berater sind. Oder sie sind Reseller und machen Verträge im Hinblick auf unsere Produkte. In EMEA gibt es rund 12.000 Oracle-Kunden. Um sie effizient zu erreichen, brauchen wir den Channel. Dem Oracle Partner Network gehören weltweit mehr als 25.000 Mitglieder an. 2.500 EMEA-Partner haben Zertifikate erworben, die ihnen Spezialkenntnisse für bestimmte Produkte und Themen bescheinigen, weltweit sind es 4.400 – im Vergleich zu 2011 haben wir 2012 83 Prozent mehr neue Zertifizierungen erreicht. Insgesamt gibt es derzeit rund 80.000 Personen, die sich über das OPN als Spezialisten qualifiziert haben, davon sind im Geschäftsjahr 2012 zirka 29.000 hinzugekommen.

CRN: Große Hersteller konzentrieren sich oft auf große Kunden und überlassen kleine und mittlere Unternehmen den Partnern. Gibt es bei Oracle eine ähnliche Arbeitsteilung?

O'Kelly: Nicht ganz. Große Systemintegratoren wie Accenture, Cap Gemini oder T-Systems sind bei unseren größten Kunden tätig. Bei den 2.000 größten Anwenderunternehmen ist unser eigenes Vertriebspersonal unterwegs. Bei kleinen und mittleren Unternehmen brauchen wir Reseller. Da wir keine große Dienstleistungsabteilung haben, gibt es für die Partner mannigfaltige Möglichkeiten.

CRN: Was erwarten Sie im neuen Geschäftsjahr, das bei Oracle gerade begonnen hat?

O'Kelly: Unser Geschäft und das unserer Partner wird trotz der allgemeinwirtschaftlichen Sorgen weiter wachsen. Wir haben Produkte, die Kunden auch in Zeiten der Sparsamkeit wollen. Wir sehen viele Gelegenheiten für uns und unsere Partner. Wir können jetzt aus den Investitionen Vorteile ziehen, die wir in den vergangenen Jahren getätigt haben. Die Anwender können nicht so weitermachen wie bisher, sonst steigen ihre Kosten. Partner, die den Unternehmen Alternativen anbieten können, etwa unsere Engineered Systems oder Cloud-Lösungen, haben Chancen. Wir haben Appliances für Datenbanken, für Big Data und für Business Intelligence. Außerdem bringen wir gerade unsere Cloud-gestützten Fusion-Applikationen auf den Markt.

CRN: Viele Partner befürchten, dass sie durch Cloud-Lösungen Geschäft verlieren oder ganz überflüssig werden.

O'Kelly: In manchen Situationen kann das so sein. Bei SaaS bleibt für reine Reseller nicht viel. Bei ISVs, die eigenes geistiges Eigentum schaffen, oder SIs, die Dienstleistungen für Kunden erbringen, sieht das anders aus. Die Unternehmen wollen ohnehin meistens hybride Lösungen.

Weltweit einheitliche Regelungen für Reseller, ISVs und SIs

CRN: Wie unterstützen Sie den Channel durch Ihr Partnerprogramm?

O'Kelly: Unser Programm ist an den Rollen orientiert, die die Partner übernehmen. Wir bieten ISVs Unterstützung, um sicherzustellen, dass ihre Programme in Oracle-Umgebungen richtig laufen. Von ISVs gibt es für die Exa-Produkte, die Hard- und Software von Oracle kombinieren und besondere Performance bieten, bereits zirka 400 Applikationen. SIs helfen wir, Lösungen bereitzustellen, die sich mehrfach einsetzen lassen. Derzeit gibt es rund 190 solcher Lösungspakete von SIs mit Oracle-Produkten. Reseller sollen ausgewählte Produkte an bestimmte Unternehmen verkaufen. Mit Rabatten können wir das steuern.

CRN: Gibt es Unterschiede zwischen den USA und Europa, lokale Wege, um die globale Partnerstrategie zu implementieren?

O'Kelly: Es ist ein globales Partnerprogramm. Geschäft ist Geschäft, egal wo man ist. Gewisse Unterschiede gibt es zwischen vollentwickelten Märkten und Schwellenländern.

CRN: In Deutschland spielen kleine und mittlere Unternehmen als Anwender eine größere Rolle als in den USA oder Großbritannien.

O'Kelly: Es gibt Unterschiede in der Größe und Dynamik der Märkte, ja. In Deutschland verlassen wir uns stark auf unsere Partner, um mittelständische Organisationen zu erreichen. Für uns ist es wichtig, genügend Partner zu haben, die sich durch Spezialisierungen, die wir anbieten, qualifiziert haben, sodass sie im Markt Erfolg haben können. Wir geben unseren Partner Hinweise, wo besondere Chancen bestehen, sodass sie entsprechend investieren und Know-how aufbauen können.

CRN: Sie haben in den letzten beiden Jahren Ihre Beziehungen zu Distributoren weltweit neu geordnet. Wie ist gegenwärtig der Stand?

O'Kelly: Wir hatten einfach zu viele VADs. Sie haben sich gegenseitig Konkurrenz gemacht und das hat niemandem etwas gebracht. In den meisten Ländern haben wir jetzt zwei VADs, in Deutschland Tech Data und Arrow. Außerdem haben wir den Vertrieb von Hardware und Software harmonisiert. Innerhalb von Oracle sind wir früher von den einzelnen Produktlinien ausgegangen, heute orientieren wir uns an den Partnern.

CRN: Müssen große Partner ebenfalls den Weg über die Distributoren nehmen, oder können sie auch direkte Beziehungen zu Oracle haben?

O'Kelly: Es hat Vorteile über VADs zu gehen, nicht zuletzt für uns. Aber wir erzwingen das nicht. Im Rahmen der neuen Struktur können wir Partner auch selbst gut unterstützen.

Neue Zertifizierungen für Exa-Appliances und Fusion-Applikationen

Oracle steuert seine Partner in der ganzen Welt vom Konzernsitz im kalifornischen Redwood Shores aus.

CRN: Es gibt von Oracle neue Zertifizierungen für die Exa-Produkte, also die Engineered Systems, die Hard- und Software verbinden, sowie für die neuen Fusion-Applikationen. Wie glauben Sie, werden diese zusätzlichen Optionen von den Partnern im neuen Geschäftsjahr angenommen werden?

O'Kelly: Wir haben da keine Ziele gesetzt. Die Exa-Produktlinie ist die am schnellsten wachsende, die wir bei Oracle je hatten. Partner werden ihren Anteil an diesen Umsatzchancen haben wollen. Auch bei Fusion ist der Markt ist da, und die Partner werden kommen. Künftige Oracle-Applikationen werden die Cloud ebenfalls berücksichtigen.

CRN: Deutschland ist bei den betriebswirtschaftlichen Anwendungen sehr auf SAP ausgerichtet. Glauben Sie, dass sich durch Ihre neuen Applikationen daran etwas ändern wird?

O'Kelly: Es ist fraglich, ob die deutschen Kunden ihre bestehenden ERP-Lösungen austauschen wollen. Aber es gibt Bedarf für zusätzliche Applikationen, auch von Oracle, gerade im Services-Modell. Es ist nicht mehr so wie früher, wo Ergänzungen immer vom ERP-Lieferanten kamen. SAPs Anwendungssoftware läuft inzwischen übrigens auch auf dem Exadata-Stack von Oracle.