Partner bei Open Source mit gewohnten Rollen:
Quelloffene Software hat sich etabliert

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

14.07.2011

Open-Source-Software lebt in einem Ökosystem aus Herstellern, Technologiepartnern, Dienstleistern und Kunden. Über Erfolg oder Misserfolg eines Projekts entscheidet die Akzeptanz in der Community. Die Partnerunternehmen agieren in ihren gewohnten Rollen als Reseller, Berater und Dienstleister.

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Partner übernehmen bei Open-Source-Anbietern jeder Couleur wichtige Aufgaben. Bei reiner Open-Source-Lizenzierung sind sie Teil der Community, bei der an kommerzieller Software orientierten Rechtevergabe außerdem Reseller. Als Berater und Dienstleister sind sie für die Implementierung bei den Endkunden gefragt. »Das Geschäft mit Open-Source-Software ist sehr dienstleisungsorientiert und deshalb nicht leicht zu skalieren«, betont Mark Driver, Analyst bei dem Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Gartner.

Viele Anbieter von Open-Source-Software lizenzieren mittlerweile dual: Die eine Benutzungsberechtigung entspricht der bei Open Source üblichen, die andere orientiert sich an gängigen Modellen für kommerzielle Software. Neben Service und Support bieten die Hersteller oft zusätzliche Funktionen an, um die Einnahmen zu erhöhen. Neben Open-Source-Projekten, die auf freier Wildbahn von Enthusiasten ins Leben gerufen wurden, wie namentlich Linux, gibt es inzwischen zahlreiche von Gewinnstreben motivierte Ansätze. Anbieter entwickeln Software und geben sie dann zumindest in ihren Grundfunktionen frei – um von der kostenlosen Mitarbeit einer sich bildenden Community zu profitieren und potenziellen Kunden kostengünstige Alternativen zu traditioneller kommerzieller Software anbieten zu können. Üblich ist Subskription – Lizenzierung für einen bestimmten Zeitraum – im Unterschied zur unbefristeten Einsatzberechtigung bei traditionellen kommerziellen Softwareprodukten.

Die Hersteller sieht Driver allerdings vor einem Dilemma: Wenn sie zuviel Funktionalität kostenlos zur Verfügung stellen, gibt es für die Anwender keinen Anlass, ein kostenpflichtiges Upgrade zu erwerben. Wenn sie zu wenig hergeben, lohnt sich das Kennenlernen für die Anwender und das Weiterentwickeln für die Partner nicht.

Red Hat mit reiner Open-Source-Strategie

»Derzeit macht der indirekte Vertrieb von Linux in Deutschland etwa zwei Drittel aus.« Rainer Liedtke, Senior Regional Sales Manager DACH, Red Hat

Ein Dual Licencing gibt es bei Red Hat im Gegensatz zu vielen anderen Open-Source-Anbietern nicht. Vertrieben hat der Linux- und Open-Source-Protagonist anfangs vorwiegend direkt, doch seit ein paar Jahren verfolgt das Unternehmen eine ausgeprägte Channel-Strategie. »Derzeit macht der indirekte Vertrieb von Linux in Deutschland etwa zwei Drittel aus«, sagt Rainer Liedtke, bei Red Hat Senior Regional Sales Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Mittelfristig sind hierzulande ebenso wie weltweit drei Viertel anvisiert. Bei der Middleware JBoss trage der Channel derzeit etwa die Hälfte bei, anvisiert sind auch hier 75 Prozent. Die Kunden setzen Liedtke zufolge produktiv meist nicht die Community-Editions ein, sondern ganz überwiegend die Enterprise-Produkte von Red Hat, die das Unternehmen vollständig aus Open-Source-Code zusammensetzt und austestet. Für diese garantiert es Service Levels und übernimmt Support.

Das Partnerprogramm entspricht in seiner Struktur dem, was bei kommerzieller Software üblich ist. Unterschieden werden die drei Partnerstufen Ready, Advanced und Premier. Auf den Stufen Advanced und Premier befinden sich in Deutschland etwa 10 Prozent der insgesamt 400 Partner. Sie müssen Referenzkunden sowie mehr Skills nachweisen und Gebühren bezahlen, erhalten im Gegenzug dann mehr Unterstützung durch Red Hat. Die Premier und Advanced Partner betreut der Software-Anbieter mit einem Team von acht Mitarbeitern direkt, die übrigen Partner werden über den Distributor Magirus bedient. Die Preise für die Subskriptionen und die Margen der Händler sind projektspezifisch.

Zu den Partnern gehören weltweit agierende Systemintegratoren wie Accenture und Capgemini, aber auch regional tätige wie Bechtle oder Computacenter, daneben gibt es kleinere Partner. Neben der Lizenzvermittlung sind Beratung und Implementierung wesentlich. Neue Partner sucht Red Hat vor allem für die Themen Virtualisierung und Cloud Computing.

Nicht zuletzt liefert Red Hat ein Branding, das den Partnern hilft. Da sich bei Linux wegen der Lizenzbedingungen kein Anbieter groß differenzieren kann, hat es der Vertrieb ansonsten nicht leicht. Linux lebt einerseits wie eh und je vom Anklang, den dieser Unix-Abkömmling in der Community findet, andererseits von massiven Investitionen durch große IT-Unternehmen wie Red Hat oder IBM. Red Hat hat einen Jahresumsatz in der Größenordung von einer Milliarde Dollar. Das gebe den Kunden Zukunftssicherheit und Vertrauen, argumentiert Liedtke.

Mentalitätsunterschiede bei Open und Closed Source

»Bei kommerzieller Software suchen die Hersteller die Kunden und Partner, bei quelloffener ist es oft umgekehrt.« Kaj Arnö, Executive Vice President Products bei SkySQL

»Die meisten Unternehmen wollen den Code nie sehen und verändern. Sie wollen mit Open-Source-Software einfach Kosten sparen«, weiß Driver. Technologische Eliten und Hacker hingegen brauchen solche Unterstützung nicht. Viele Unternehmen sind deshalb auch Nutzer quelloffener Software, ohne dass die betreuende Firma davon erfährt.

»Bei kommerzieller Software suchen die Hersteller die Kunden und Partner, bei quelloffener ist es oft umgekehrt«, erklärt Kaj Arnö, Executive Vice President Products bei der Open-Source-Firma SkySQL. Dieses Unternehmen wurde im Oktober 2010 von den Erfindern der quelloffenen Datenbank MySQL gegründet, weil sie mit der restriktiven Politik von Oracle nicht einverstanden sind. Oracle hatte mit Sun im Februar 2008 auch die Tochter MySQL übernommen. Die Kunden melden sich bei Firmen wie SkySQL (Datenbank), Alfresco (Enterprise Content Management) oder SugarCRM (Customer Relationship Management), weil sie bestimmte höherwertige Funktionen oder eben Service wollen.

Für SkySQL geht es nun darum, bei den Nutzern der MySQL-Datenbank soviel Aufmerksamkeit und Akzeptanz zu finden, dass sich das Unternehmen neben Oracle behaupten oder gar zur ersten Wahl werden kann. 40 Mitarbeiter zählt die Firma mittlerweile, drei Viertel des Umsatzes kommen aus Europa, hierzulande hat man beispielsweise die Deutsche Telekom als Kunden gewonnen. Einige Technologiepartner wurden bereits gefunden, zum Beispiel die auf Hochverfügbarkeit spezialisierte Wiener Firma Linbit. Im Herbst sollen auch Reseller-Partnerschaften geschlossen werden: »Es wird dann auch Schulungen und Zertifizierungen geben«, sagt Arnö.

Open-Source-Angebote auch für Anwendungssoftware

»Unser Partnerprogramm ähnelt sehr dem, was bei kommerzieller Software üblich ist.« Clint Oram, Vice President Products und Mitgründer von SugarCRM

Ähnlich wie Linux im Markt der Betriebssysteme nicht mehr wegzudenken ist, hat sich Eclipse in der Welt der Softwareentwicklungswerkzeuge durchgesetzt. Im Java-Umfeld ist die Kompatibilität mit den Grundeigenschaften jener quelloffenen Entwicklungsumgebung, die ursprünglich von IBM geschaffen wurde, inzwischen selbstverständlich – egal, ob es sich um Open oder Closed Source handelt. Im Bereich der Middleware ist der quelloffene JBoss Server unter dem Dach von Red Hat zu einem starken Wettbewerber der entsprechenden Produkte von IBM (Websphere) und Oracle (BEA Weblogic und Nachfolger) herangereift.

Die Open-Source-Bewegung hat bei Infrastruktursoftware begonnen, inzwischen aber auch bei anwendungsbezogener Software Fuß gefasst. Der niederländische Anbieter Zarafa beispielsweise versteht sich als quelloffene Alternative zu Microsofts E-Mail-System Exchange. »Die Ersetzung kann so erfolgen, dass kein Unterschied zu merken ist«, erläutert Helmuth Neuberger, der in Deutschland die Geschäfte dieses Unternehmens führt. Als Migrationsgründe führt er Kosteneinsparungen und mehr Sicherheit ins Feld. Gerade im öffentlichen Sektor fühle man sich mit quelloffenen Produkten wohler.

Über E-Mail-Funktionalität hinaus umfasst die Zarafa Collaboration Platform weitere Module. Für Partner hat der Anbieter eine neue Community-Site eingerichtet, über die sie Erweiterungen zur quelloffenen Software einbringen und anbieten können. Für Integratoren hat das Unternehmen ein Zertifizierungsprogramm aufgelegt, um das Ökosystem zu stärken.

Guter Dinge zeigt sich im Gespräch mit CRN Clint Oram, Vice President Products und Mitgründer von SugarCRM. Seit dem letzten Jahr ist dieses in den USA ansässige Unternehmen in mehr als 80 Ländern vertreten. Die Open-Source-Variante der hauseigenen CRM-Software wurde rund achtmillionenmal aus dem Internet heruntergeladen. Außer der Community Edition gibt es kommerzielle Varianten in unterschiedlichen Ausbaustufen: Professional, Enterprise und Ultimate. Aktuell steht bei SugarCRM die Integration mit sozialer Software wie Lotus Live, Facebook und Twitter auf der Agenda. Auf der Website Sugar Forge können Partner ergänzende kommerzielle Softwareprodukte anbieten.

Die Software von SugarCRM kann im Rechenzentrum des Kunden implementiert, von einem Dienstleister lokal gehostet oder in zentralisierter SaaS-Form von SugarCRM bezogen werden. Oram schätzt, dass etwa 20 Prozent der Kundenlösungen on Premises laufen und 30 Prozent von Partnern gehostet werden. Die verbleibenden 50 Prozent entfallen auf das SaaS-Modell.

Oram zufolge hat SugarCRM weltweit etwa 250 Partner. »Unser Partnerprogramm ähnelt sehr dem, was bei kommerzieller Software üblich ist«, bestätigt Oram. Etwa 20 Prozent gehören zur Kategorie der Gold-Partner, 60 Prozent sind auf der Silber- und 20 Prozent auf der Bronze-Stufe. Um an dem Programm teilnehmen zu können, bezahlt ein Partnerunternehmen im Durchschnitt 8000 Dollar im Jahr. Meist handelt es sich um kleinere Häuser mit durchschnittlich fünfzehn bis zwanzig Mitarbeitern.

Open-Source-Projekte unterliegen natürlicher Auslese

Open-Source-Projekte unterliegen einer natürlichen Auslese. Wenn sie bei der Community, den Partnern und den Kunden auf Interesse stoßen, weil sie Nutzen bringen und die Software handhabbar ist, können sie wachsen und gedeihen. Andernfalls vegetieren sie in einer Nische dahin oder werden wieder eingestellt. Viel Anklang bei Software-Herstellern findet derzeit das Projekt Hadoop für die Verwaltung sehr großer Datenmengen: Datenbank- sowie Business-Intelligence-Anbieter stellen Schnittstellen zu diesem System bereit, um das sich mittlerweile die kalifornische Start-up-Firma Cloudera kümmert, indem sie Service und Support anbietet und eine konsistente Fassung der Hadoop-Technologie herausgibt und pflegt. Hadoop befindet sich wie viele andere Open-Source-Software in der Obhut der nicht-profitorientierten Apache Software Foundation, die wiederum von Softwareherstellern wie IBM und Microsoft gesponsert wird.

»Der Erfolg des Open-Source-Modells hängt nicht vom kommerziellen Erfolg ab«, resümiert Analyst Driver. Viele Unternehmenskunden suchen nach Service und Support und nach Rechtsschutz, wenn sie quelloffene und lizenzkostenfreie Software einsetzen. Das wiederum bildet dann eine Grundlage für Geschäftsmodelle von Software- und Beratungsunternehmen.