Exklusivinterview mit Adobe Channel-Chef Hardy Köhler:
»Der Reseller bringt die Kontakte zu seinen Kunden als Mitgift mit«

von Lars Bube (lars.bube@crn.de)

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08.09.2010

Am Montag hat Adobe der Öffentlichkeit sein »Partner Connection Reseller Program« vorgestellt, das den Partnern mehr Anreize bieten soll, Kompetenzen zu erwerben und das Geschäft weiter zu entwickeln. Computer Reseller News sprach mit Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central Europe, über die wichtigsten Änderungen und Vorteile für Reseller.

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Hardy Köhler freut sich auf eine neue Ära der Zusammenarbeit mit den Adobe-Partnern.

CRN: Herr Köhler, wo sehen Sie die größten Vorteile des neuen Programms für die Partner?

Köhler: Drei Punkte zeichnen das neue Adobe Partner Connection Reseller Program aus:

  • Einfacher Aufbau von Kompetenz,
  • Zusätzlicher Anreiz über erhöhte Profitabilität (DGI – Honorierung von Pre-Sales Aktivitäten, auch wenn das Fulfillment über einen anderen Partner abgewickelt wird) und
  • Eine größere Nähe zum Hersteller.

CRN: Was sind die größten Unterschiede zwischen den vier Stufen?

Köhler: Der »Registered«-Level ist als Einstieg gedacht. Hier wird lediglich ein Online Registrierungsprozess durchlaufen. Dabei teilt der Händler uns mit, wie sein heutiges Geschäft aussieht. Quasi ein »erzähl mir, wer Du bist«. Als Registered Reseller hat man Zugriff auf unsere kostenlosen Schulungen und Zertifizierungsmaßnahmen. Wenn man die erfolgreich absolviert, steigt man in den Level »Certified Reseller« auf, dort kann am Demand Generation Incentive teilnehmen und auf unser Top-Lizenzprogam »CLP« über die Distribution zugreifen. Ein »Certified Gold« Reseller vereinbart mit uns ein Umsatzziel, zertifiziert mehr Mitarbeiter und macht mit uns gemeinsame Quartalsplanungen. Im Gegenzug bekommt er Anspruch auf die Betreuung durch einen meiner Reseller Manager und macht mit uns gemeinsames Marketing. Ein »Platinum Certified« Reseller kauft auch weiterhin seine CLP Lizenzen direkt bei uns ein, hat zusätzliche Zertifizierungen zu leisten, dafür aber eine garantierte Betreuung und Anspruch auf Coop Marketing. Das wird in Abhängigkeit vom seinen Umsätzen im Geschäft mit den Volumenlizenzen berechnet.

CRN: Welche Spezialisierungen gibt es und was sind die Besonderheiten (SAM und Education)?

Köhler: Die Spezialisierung Education signalisiert, dass sich der Reseller in diesem Markt auskennt und sich an die Regeln für den Vertrieb von Education Versionen hält. Hier ist es wichtig nachzuweisen, dass ein grosser Teil des Umsatzes in diesem Segment erwirtschaftet wird. SAM ist aus dem Bereich Compliance entstanden. Viele Systemintegratoren und Reseller bieten Software Asset Management als Dienstleistung für ihre Kunden an. Adobe wird hinsichtlich der Anzahl der installierten Produkte bei den meisten Projekten im Desktop-Umfeld direkt nach Microsoft als klare Nummer 2 genannt. Daher wollen wir unsere treuesten und kompetentesten Reseller in die Lage versetzen, ihr jetzt schon starkes SAM Geschäft zu erweiteren. Mit der richtigen Unterstützung durch unsere eigens dafür eingerichtete Channel-SAM Organisation.

Ziel: 3500 Reseller

Adobe will mit seinem neuen Channel-Modell vor allem den mittelstand besser erreichen. (Grafik: Adobe)

CRN: Was sind die Ziele von Adobe – Auf wie viele Reseller soll die Partnerlandschaft ausgebaut werden?

Köhler: Wir wollen von heute knapp 80 Resellern, die wir mehr oder weniger intensiv betreuen auf eine Anzahl von 400 bis 500 wachsen. Derzeit kaufen etwa 3.500 Händler jedes Quartal das ein oder andere Produkt über die Distribution. Diese Reseller erreichen wir gegenwärtig nicht oder nur schlecht. Im Rahmen des neuen Reseller Programms haben wir die Möglichkeit auch diesen Händlern die für sie relevanten Informationen und Promotions zur Verfügung zu stellen. Über alle Level des Programs ist das Ziel, diese 3.500 Reseller zu erreichen, zu registrieren und zu qualifizieren.

CRN: Inwiefern werden künftig auch Partner belohnt, die Märkte entwickeln und nicht nur reinen Umsatz machen?

Köhler: Wir bieten dem Händler – ab dem Level »Certified«, der ein Projekt beim Kunden anregt und entwickelt, eine zusätzliche direkt von uns bezahlte Marge, die unabhängig vom normalen Fulfillment Rabatt ist. So kann ein Händler, der einen Lizenzumsatz zwischen 50 und 100 Tausend Dollar bei seinem Kunden anregt – in der Kombination von Creative und Acrobat Produkten – eine direkte Marge von 7 % erreichen. Das ist in manchen Fällen bis zu drei mal mehr als die reine Fulfillment Marge und soll die Pre-Sales Aufwendungen honorieren. Wenn er dann auch noch die Auslieferung selber macht,wird für ihn so ein zweistelliger Prozentsatz realisierbar.

CRN: Wie können mittelgroße Reseller helfen, den in Deutschland so wichtigen Mittelstand für Adobe anzusprechen?

Köhler: Das ist relativ einfach. Der erste Schritt ist die Registrierung und der Aufbau der Kompetenz bis hin zur Zertifizierung. Ab diesem Zeitpunkt kann er am Demand Generation Incentive teilnehmen und höhere Profitabilität erzielen. Durch die Kompetenz fühlt sich der Vertrieb wohl im Positionieren unserer Produkte – aber er kann sich auch weiterhin Programmen wie der Acrobat City Tour oder Creative City Tour bedienen, bei denen mein Team den Reseller auch in der Positionierung und dem Vertrieb unserer Produkte unterstützt. Der Reseller bringt die Kontakte zu seinen Kunden als Mitgift mit – er ist der Trusted Advisor – wir zeigen ihm, wie einfach und doch profitabel der Cross Selling Ansatz mit unseren Produkten sein kann.

»Jeder Certified Reseller kann dann CLP an seine Kunden verkaufen.«

CRN: Wie sieht das neue Modell bei Volumenlizenzen aus, die bisher den ALCs vorbehalten waren?

Köhler: Ab dem 4. Oktober wird uns die Distribution in der Verbreitung unseres Top Lizenzprogramms CLP (Cumulative License Program) unterstützen. Jeder Certified Reseller kann dann CLP an seine Kunden verkaufen. Das konnte er in der Vergangenheit auch, wenn er diese CLP Lizenzen bei einem ALC Reseller eingekauft hat. Aber ein Adobe Lizenz Center (ALC) soll sich konzentrieren auf den Verkauf an den Grosskunden und den gehobenen Mittelstand. Dort ist deren Stärke und Kompetenz.

CRN: Was passiert dann mit den ALCs?

Köhler: Wir werden auch weiterhin mit den ALCs sehr eng und intensiv zusammenarbeiten. Diese nun „Platinum Certified Reseller“ werden auch weiterhin ihre CLP Lizenzen direkt bei uns einkaufen. Wir werden versuchen, über die gemeinsame Business- und Marketingplanung unsere Top Partner zu motivieren strategisch in den aktiven Vertrieb Richtung gehobenem Mittelstand und Grosskunden zu investieren und dort mit uns gemeinsam erfolgreich zu sein.

CRN: Welche Rolle wird Christian Schlecht im Rahmen des neuen Partnerprogramms bei Adobe übernehmen?

Köhler: Ich freue mich riesig, dass es uns gelungen ist, mit Christian eine weitere Top Verstärkung unseres Channel Teams zu gewinnen. Christian Schlecht wird ab sofort für das komplette Reseller Geschäft verantwortlich zeichnen. Sowohl für die Top Partner, als auch für all die neuen Partner, die wir über unser das Adobe Partner Connection Reseller Program an Board holen werden. Das zielgerichtete Recruitment zählt hier genauso zu seinen Aufgaben wie das Accountmanagement unserer Top Lizenzpartner. An Christian berichten die Reseller Manager, sowie die Territory Manager in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Informationsveranstaltungen für Partner

CRN: Wo und wie können sich interessierte Partner melden und wie qualifizieren?

Köhler: Das ist recht einfach – in ganz Deutschland, Österreich und der Schweiz finden derzeit Recruitment Events gemeinsam mit uneren Distributionspartnern Actebis, Also, Ingram Micro, Target und TechData statt. Darüber hinaus unterstützen wir die Partner Conference der Intel Corporation in Zentraleuropa. Und last but not least werden wir über Direct Mail, Anzeigen und Social Media wie Facebook und Twitter, aber auch über Presseportale informieren. Am einfachsten geht es aber natürlich über diese Internetadresse: http://www.adobe.com/de/partnerprogramm/ [1]

Hier einige der Termine, auf denen sich Interessenten und Partner informieren können:

16. Sept 2010 TechData Forum, Germany, Munich
30. Sept 2010 IM Top, Ingram Austria, Vienna
13. Oct 2010 Intel Channel Conference, Munich, Germany
14. Oct 2010 Intel Channel Conference, Stuttgart, Germany
15. Oct 2010 Intel Channel Conference, Frankfurt, Germany
20. Oct 2010 Intel Channel Conference, Düsseldorf, Germany
21. Oct 2010 Intel Channel Conference, Hannover, Germany
22. Oct 2010 Intel Channel Conference, Leipzig, Germany
28. Oct 2010 Intel Channel Conference, Wien, Austria
14. Oct 2010 IM Top, Ingram, Switzerland, Lucerne.

[1] http://www.adobe.com/de/partnerprogramm/

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