Adobe Partner Connection Reseller Program:
Adobe baut den Partnern neue Brücken

von Lars Bube (lars.bube@crn.de)

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06.09.2010

Mit einem Partnerprogramm will Adobe den Resellern ab Oktober bessere Möglichkeiten und Anreize bieten, neue Geschäfte und Märkte zu entwickeln. Künftig werden Fachhändler beispielsweise auch für Deals belohnt, die sie zwar angestoßen, aber nicht selbst ausgeführt haben.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 2)

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Aufteilung und strategische Ziele im neuen Partnerprogramm. (Grafik: Adobe)

Mit seinem Partner Connection Reseller Program, das am 4. Oktober 2010 für Zentraleuropa ausgerollt wird, hat sich Adobe nichts geringeres als einen kompletten Neuanfang vorgenommen. »Unsere Handelspartner haben oft die mangelnde Unterstützung von Adobe beklagt. Der Hersteller hatte, gerade für mittlere und kleine Partner kein "Gesicht" in Deutschland«, benennt Sybille-Angela Lücke, Head of Software Division bei Also, einen der größten Schwachpunkte des bisherigen Modus Operandi.

»Einfacher Aufbau von Kompetenz, zusätzlicher Anreiz über erhöhte Profitabilität und eine größere Nähe zum Hersteller«, sind deshalb für Channel-Chef Hardy Köhler die wichtigsten Eckpunkte, des von ihm wesentlich mit angetriebenen Wechsels von Volume zu Value. Für die Partner bedeutet das einerseits höhere Anforderungen und mehr Commitment, bietet ihnen auf der anderen Seite aber auch mehr Unterstützung und Umsatzmöglichkeiten.

Besonders Leistungen die über das Fullfillment hinausgehen, lohnen sich dank zusätzlicher Margen unabhängig vom Fulfillment-Rabatt künftig: »So kann ein Händler, der einen Lizenzumsatz zwischen 50 und 100 Tausend Dollar bei seinem Kunden anregt - in der Kombination von Creative und Acrobat Produkten - eine direkte Marge von 7% erreichen. Das ist in manchen Fällen bis zu dreimal mehr als die reine Fulfillment Marge und soll die Pre-Sales Aufwendungen honorieren. Wenn er dann auch noch die Auslieferung selber macht, wird für ihn so ein zweistelliger Prozentsatz realisierbar.«, erklärt Köhler. Ebenso können die Distributoren von zusätzlichen Leistungen profitieren, wenn sie die geforderten Voraussetzungen erfüllen.

Vier Stufen für Reseller

Hardy Köhler und Massimo Collu sind zwei der wichtigsten Architekten des Partnerprogramms.

Die Grundstruktur des Partnerprogramms besteht aus den vier Stufen Registered Reseller, Certified Reseller, Gold Certified Reseller, Platinum Certified Reseller. Im Gegensatz zur bisherigen Praxis muss jeder Reseller-Partner künftig zumindest grundlegend registriert sein, wofür sie neben Zugang zu Onlinematerialien auch kostenlose Trainings nutzen können.

Certified Reseller müssen Kompetenzlevel erfüllen und eine Jahresgebühr bezahlen. Dafür können sie künftig Volumenlizenzen über das Cumulative License Program (CLP) direkt von den Distributoren beziehen, statt wie bisher nur bei den wenigen Adobe License Centern (ALC). Ab der Stufe Certified können Reseller am Demand Generation Incentive (DGI) teilnehmen und somit Margen für angebahnte Geschäfte erzielen, sowie Leads aus dem SMB-Auftragspool von Adobe bearbeiten. Außerdem können sie Spezialisierungen erwerben, Software für Demozwecke anfordern, erhalten einen Eintrag im Reseller Verzeichnis, Zugang zu weiteren Online-Ressourcen und Support bei Deals über 50 tausend Dollar.

Mit Gold Resellern, die mehr und weiter zertifizierte Mitarbeiter brauchen, werden feste Umsatzziele vereinbart und gemeinsam Quartalsplanungen vorgenommen. Im Gegenzug erhalten sie Anspruch auf die Betreuung durch einen Reseller Manager und gemeinsame Marketingaktivitäten. Darüber hinaus können sie vom Market Developement Funds (MDF) profitieren, erscheinen als Gold Certified im Reseller Finder, und bekommen spezielle Onlineressourcen und Leads zur Verfügung gestellt.

Mindestens 12 Monate Goldstatus und weitere Anforderungen begrenzen die höchste Stufe. »Ein „Platinum Certified“ Reseller kauft auch weiterhin seine CLP Lizenzen direkt bei uns ein, hat zusätzliche Zertifizierungen zu leisten, dafür aber eine garantierte Betreuung und Anspruch auf Coop Marketing. Das wird in Abhängigkeit vom seinen Umsätzen im Geschäft mit den Volumenlizenzen berechnet«, fasst Köhler die nächste Stufe zusammen, für die europaweit rund 15 Partner gesucht werden.

Positives Echo aus dem Channel

Für Klaus Donath geht Adobe mit dem Partnerprogramm einen wichtigen wie richtigen Schritt.

Das Echo aus dem Channel ist fast durchwegs positiv, vielerorts hatte man gerade von Adobe keinen derart weitgehenden Schritt erwartet. »Von einem Wechsel können wir nicht sprechen, es gab zuvor nichts Vergleichbares«, schließt etwa Sybille-Angela Lücke. Trotz vieler neuer Umsatz-Chancen sei das Partnerprogramm jedoch kein Selbstläufer für den Handel: »Es liegt weiterhin ein hartes Stück Arbeit vor uns, nur mit jetzt wesentlich verbesserten Voraussetzungen. Der Fachhandel kann deutlich profitieren, z.B. kostenlose Demos, Projektkonditionen, persönliche Ansprechpartner und vieles mehr. Natürlich wird ein Gegeninvestment in Form von Qualifizierung erwartet, gut ist hier der modulare Aufbau des Programm welcher die nötige Zeit für die jeweilige Zertifizierung gewährt. Im Gegensatz zu anderen bekannten Programmen, werden Partner ohne Status nicht über verschlechterte Einkaufskonditionen benachteiligt.«

Ein ähnlich positives Fazit zieht auch ihr Kollege Klaus Donath, Director Networking & Software Group Ingram Micro Distribution GmbH. »Mit großer Wahrscheinlichkeit werden Händler unter den neuen Programmvoraussetzungen mehr in die Akquise von Endkunden investieren. Natürlich soll sich dieser Einsatz für die Partner lohnen. Die neue „Deal Registration“ wird dafür sorgen, dass derjenige Händler belohnt wird, der die Akquise des Endkunden erfolgreich betrieben hat. Das Demand-Generation-Incentive-Programm belohnt Reseller aber auch dann, wenn sie das Geschäft zwar maßgeblich vorbereitet, aber nicht selbst abschlossen haben. Geht der Deal zum Beispiel aufgrund unterschiedlicher Kostenstrukturen an einen großen Händler, ist die ursprüngliche Händler-Kundenbeziehung nicht zerstört. Für den SMB-Markt wird der aktive Vertrieb von Adobe Produkten dadurch auf jeden Fall wieder interessanter.«

Mehr zum Partner Connection Reseller Program von Adobe erfahren Sie in der nächsten Ausgabe der Computer Reseller News.
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