Auf die Partner fertig los:
Adobe geht neue Wege: »Wir haben einiges vor«

von Lars Bube (lars.bube@crn.de)

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05.08.2010

Der Verkauf von Adobes neuem Flaggschiff, der Creative Suite 5, läuft hervorragend an. Ähnlich wie schon bei Acrobat befeuern das Geschäft vor allem die »City Touren«, mit denen das Unternehmen gleichzeitig einen ersten Schritt in Richtung neuer Partnerstrukturen geht.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

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Channel-Chef Hardy Köhler will die Zusammenarbeit mit den Partnern künftig auf eine neue Basis stellen.

Das Partnernetzwerk von Adobe [1] war lange Jahre genauso überschaubar wie stabil. Doch blickt man dieser Tage auf die Aktivitäten des Softwareherstellers, so zeigt sich schnell, dass dort ein tief greifender Wandel eingesetzt hat. Deutliches Zeichen hierfür sind die »City Touren«, mit denen Adobe es neuen Partnern schnell und unkompliziert ermöglicht, Kundenveranstaltungen zuerst für Acrobat und aktuell auch für die neue Creative Suite 5 umzusetzen.

Damit hat Adobe ein auf Anhieb erfolgreiches Konzept quasi aus dem Hut gezaubert. Die neuen Partner bekommen ab einer Mindestgröße professionelle Unterstützung für Ihre Veranstaltungen, auf denen sie ihren Kunden eingehend die Software erläutern und Neugeschäfte anbahnen können. Hinzu kommen weitere Kunden, die sich beispielsweise auf den Adobe-Webseiten für eine City Tour eingetragen haben. Vor allem sehr viele kleine und auf regionale Mittelständler spezialisierte Händler wurden damit innerhalb kürzester Zeit als neue Partner für diese Produkte gewonnen. Darüber hinaus sind große Distributoren wie Ingram Micro und Tech Data mit von der Partie.

Der Erfolg dieses Modells lässt sich sogar bemessen: Die Creative Suite 5 wurde in den ersten Wochen nach dem Launch bereits fast doppelt so oft verkauft wie der Vorgänger bei seinem Start. So berichtet beispielsweise Sandro Assenmacher, Marketing Manager Misco Germany Inc., bei denen die City Tour in die eigene Kundenveranstaltung integriert wurde, von 500 Anmeldungen, von denen weit über die Hälfte auch gleich zu Kunden wurden.

Partner werden Programm

Neben den Verkaufserfolgen mausert sich Adobe mit dieser Entwicklung - derzeit noch heimlich still und leise - von der bisher eher kleinen und Fullfillment-lastigen Partner- und Vertriebsstruktur hin zu einer breiteren Basis und Projektgeschäften, bei denen gerade auch kleine spezialisierte VADs gute Chancen haben. Mit der bisherigen Partnerstruktur einher ging bisher oft auch eine falsche oder unvollständige Wahrnehmung der Produkte, die Adobe insbesondere beim Acrobat schon länger zu schaffen machte. Beide diese Probleme hat man mit der City Tour erfolgreich adressiert. »Gerade neue Reseller können durch diese City Touren nicht nur selber geschult werden, sondern haben die Möglichkeit den kompletten Vertriebsprozess durch Adobe treiben oder zumindest unterstützen zu lassen.«, betont Channel-Chef Hardy Köhler gegenüber Computer Reseller News.

Mit diesen Veränderungen und ihrem Erfolg im Rücken ist der Gedankensprung nicht mehr weit, dass sich Adobe demnächst noch weiter in Richtung neuer Partner und entsprechender Modelle bewegen wird. In diese Richtung deutet auch Köhler an: »Es ist einfach nur schade, dass wir (noch) kein Programm haben, mit dem wir systematisch den Channel an unsere tollen Ideen teilhaben lassen können. Strategien wie die City Tour – ob für Creative oder Acrobat – nur auf die Handvoll direkt gemanagter Partner zu limitieren ist aber zu kurz gesprungen. Und schon bald könnten wir hier den Schleier lüften. Wir haben einiges vor – und ich bin mir sicher, dass wir damit nicht nur unsere existenten Partner besser unterstützen, sondern auch für viele, viele neue Partner ein sehr attraktiver Partner sein werden. Ich freue mich tierisch darauf!!«.

[1] http://www.adobe.com/de/

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