Google-Channelchef Kai Gutzeit im Interview:
»Google ist weiter an neuen Partnern interessiert«

von Matthias Hell (matthias.hell@crn.de)

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20.07.2010

Im CRN-Interview gibt Google-Manager Kai Gutzeit Einblicke in das Channelgeschäft – einen Bereich, in dem der Internet-Überflieger noch ein Newcomer ist. Vor allem im Cloud Computing sieht Gutzeit großes Potenzial, erkennt aber auch Skepsis und Datenschutz-Bedenken.

Kai Gutzeit ist als Head of Google Enterprise für das Reseller-Programm in der DACH-Region verantwortlich

CRN: Seit mehreren Jahren bietet Google [1] nun auch Enterprise-Angebote an. Wie muss man sich die Channel-Company Google vorstellen?

Gutzeit: Insgesamt haben wir drei Angebote für Reseller: Google Apps, unsere Geospatial Services und die Google Search Appliance. Dabei läuft gerade das Thema Search hervorragend. Hier kommt uns nicht nur zugute, dass das Vertrauen in die Kompetenz unserer Websuche sehr hoch ist, sondern auch, dass wir bereits über eine große Bandbreite an namhaften Referenzkunden verfügen. Oft weiten die Partner ihre Zusammenarbeit mit uns auch von einem Thema auf weitere Bereiche aus.

CRN: Wie sieht die Partnerstruktur heute aus? In den letzten Monaten war ja von einigen neuen Kooperationen mit großen IT-Dienstleistern zu hören…

Gutzeit: Wir haben vor einigen Monaten mit Insight [2] wieder einen neuen großen Partner gewonnen und derzeit sind auch noch Verhandlungen mit anderen Großen im Gange. Doch sind es nicht nur die großen Partner, die das Enterprise-Geschäft von Google ausmachen, sondern auch Partner im »Longtail«, die sich um mittelständische Kunden kümmern.

CRN: Bauen Sie das Partnergeschäft weiterhin aktiv aus?

Gutzeit: Ja, wir sind weiterhin daran interessiert, dass Partner den Weg zu uns suchen und mich und mein Team ansprechen. Wenn es um die Auswahl neuer Partner geht, gehen wir strategisch vor und schauen uns die Unternehmen ernsthaft an. Wir wollen nicht Partner, die nur mit dem Google-Logo auf ihrer Seite werben wollen. Gutes Potenzial für eine Partnerschaft mit Google haben dabei nicht nur große Agenturen und IT-Konzerne, sondern auch kleine Unternehmen, um die sich inzwischen ein eigenes Team kümmert.

Cloud Computing braucht noch Überzeugungsarbeit

Google Apps besteht mittlerweile aus einer Vielzahl an Funktionen

CRN: Wie funktioniert die Aufgabenteilung zwischen Ihrem Team und den Google Enterprise-Partnern?

Gutzeit: Die Akquise der Kunden erfolgt sowohl durch Google wie auch durch die Partner. Wenn es dann um die Umsetzung geht, bieten unsere Partner sachkundigen Support. Natürlich gibt es z.B. auch kleinere Enterprise-Kunden, die die Apps-Integration selber machen. Aber gerade wenn es etwa um die Migration von Bestandsdaten geht, sind in den meisten Fällen Partner gefragt.

CRN: Sie sprechen das Thema Google Apps an: Wie stark sind die Cloud Computing-Angebote von Google bereits im Markt angekommen? Oft hat man den Eindruck, dass der Cloud-Hype noch in einem Missverhältnis zur Akzeptanz bei den Kunden steht.

Gutzeit: Wenn es um die Integration unserer Cloud Lösung Google Apps Premier Edition geht, gibt es natürlich in allen Unternehmen immer den einen oder anderen Skeptiker. Zwar bieten wir theoretisch auch die Möglichkeit für einen hybriden Ansatz, bei dem einige Mitarbeiter bereits in die Cloud wechseln während andere noch auf Arbeitsplatz-basierten Lösungen arbeiten. Doch wenn in einem Unternehmen erst einmal Google Apps angeboten wird, ist die Mehrheit in der Regel schnell dafür und gehen alle Mitarbeiter in die Cloud. Dabei geschieht der Umstieg auf die Messaging und Collaboration Angebote von Google für viele Kunden nicht nur aus Kostengründen, sondern ergibt sich auch aus der Unternehmenskultur.

CRN: Und wie sieht die Reaktion der Partner – gerade klassischer Systemhäuser – auf den Cloud Computing-Anbieter Google aus?

Gutzeit: Klassische IT-Dienstleister müssen sich teils noch an den Umgang mit Google gewöhnen. Doch wird das Cloud Computing-Modell immer mehr akzeptiert. Schließlich treibt nicht nur Google das Thema »Wolke« voran, sondern auch Wettbewerber wie Microsoft und SAP. So sind wir also auch schon mit einer Reihe klassischer Systemhäuser in Kontakt. Ein gutes Beispiel ist hier Integralis, die parallel zu traditionellen Security Lösungen auch Googles cloud-basierte Message Security anbieten und die Vorteile unseres Angebots verstanden haben.

Starke Datenschutz-Vorbehalte gegen Google

Gutzeit: »Das Image-Thema ist gerade in Deutschland sehr stark«

CRN: Vor allem in Zusammenhang mit dem Service Streeview wurde in den vergangenen Monaten die Einstellung von Google zu Datenschutz-Aspekten stark thematisiert. Wie wirkt sich diese Diskussion auf das Enterprise-Geschäft aus?

Gutzeit: Das Image-Thema ist gerade in Deutschland sehr stark. Auch wenn es um den Business-Vertrieb geht, muss man hier die Kritik an Google im Auge behalten. Wir begegnen dem dadurch, dass wir beim Thema Datensicherheit konsequent auf Offenheit setzen, um so durch Transparenz Vertrauen aufzubauen. Außerdem sind die konkreten Gesprächspartner in den meisten Fällen die IT-Leute, die auch ein starkes technisches Verständnis haben und Google aus einer recht objektiven und technisch geprägten Betrachtungsweise sehen.

CRN: Wird Google Enterprise auch in Zukunft auf die Bereiche Apps, Search und Maps beschränkt bleiben oder ist auch beispielsweise das geplante Betriebssystem Chrome OS ein potenzielles Geschäftskunden-Thema?

Gutzeit: Ich kann heute nicht sagen, ob Google Enterprise in einem Jahr auch Chrome OS an Business-Kunden verkauft. Aber spannender als diese Detailfrage finde ich die Möglichkeiten, die sich aus dem Zusammenspiel unserer Cloud-Angebote ergeben. Die Premier Edition von Google Apps ist hier nur das erste Kapitel. Die »Cloud Story« geht aber mit Produkten wie Chrome OS, Android oder der Business Apps Engine weiter.

Lesen Sie zu dem Thema auch unser Interview mit dem Google-Partner Vaices [3].

[1] http://www.google.de/
[2] http://www.insight.de/
[3] http://www.crn.de/channel/hersteller/artikel-84651.html

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