»Das Potenzial für VMware-Partner ist stetig gewachsen«

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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15.10.2009

An der Führungsposition von VMware im Virtualisierungsmarkt ist auf absehbare Zeit nicht zu rütteln. Den Deutschlandchef Thomas Kühlewein nervt es inzwischen, immer wieder über den Wettbewerb mit Microsoft sprechen zu müssen. Im CRN-Interview erläutert der Manager außerdem, wie VMware das Mittelstandsgeschäft vorantreiben will.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 4)

VMware Deutschlandchef Thomas Kühlewein möchte den Mittelstand besser erreichen.

CRN: VMware [1] ist über das, was Virtualisierung im Kern ausmacht, nämlich auf einem physikalischen Server mehrere virtuelle Maschinen zu betreiben, längst hinaus. Wofür steht das Unternehmen heute?

Kühlewein: VMware ist heute tatsächlich keine Server-Virtualisierungsbude mehr, sondern strategischer Technologiepartner: Erklärtes Ziel ist, bei den Kunden eine 100 Prozent-Virtualisierungsstrategie umzusetzen. Mit unserer Lösung vSphere, die wir im April gelauncht haben, stellen wir dafür nicht nur die Plattform, sondern auch die Management-Komponenten bereit. Damit können Kunden, die jetzt vielleicht 30, 40 oder 50 Prozent ihrer Workloads auf einer virtualisierten Infrastruktur betreiben, in Richtung der 100 Prozent gehen - mit allen Vorteilen wie der Unabhängigkeit von Hardware und Betriebssystem, der größeren Flexibilität, der höheren Verfügbarkeit und der geringeren Kosten. Zugleich liefern wir mit vSphere eine Technologie, die es ermöglicht, zukunftsweisende Konzepte wie IT as a Service umzusetzen.

CRN: Mit vSphere reklamiert VMware für sich, die Marktführerschaft ausgebaut zu haben. An dieser Position wollen Microsoft mit Hyper-V und Citrix mit Xen rütteln. Welchen der beiden Anbieter spüren Sie im Wettbewerb stärker?

Kühlewein: Ich bin seit 2003 bei VMware. Schon damals hatte Microsoft eine Virtualisierungslösung angekündigt. Inzwischen ist mit Hyper-V zwar eine Lösung verfügbar, aber kein Anwender wird darauf eine geschäftskritische Umgebung betreiben. Wer das tut, begibt sich auf ein Abenteuer. Den Wettbewerb mit Microsoft sehe ich im Rechenzentrum überhaupt nicht. Und was Citrix betrifft, so bezweifele ich, dass sich Xen jemals als Plattform etabliert. Aber ich würde gern grundsätzlich etwas dazu sagen, was mich an der ganzen Wettbewerbsdiskussion nervt.

»Der Wettbewerb wird künstlich herbeigeredet«

CRN: Nur zu!

Kühlewein: Diese Diskussion wird konfus geführt, und der Wettbewerb wird künstlich herbeigeredet. Dabei werden Dinge miteinander verglichen, die sich gar nicht vergleichen lassen: Hyper-V mit vSphere. Hyper-V ist ein Hypervisor, den man sinnvoller Weise mit unserem ESXi vergleichen muss. Dabei zeigt sich, dass der Wettbewerb heute das anbietet, was wir schon vor fünf Jahren in besserer Qualität hatten. Ich möchte nicht überheblich klingen und habe großen Respekt vor dem, was Microsoft auf seinem Feld geleistet hat. Aber wir müssen deutlich machen, wo wir uns differenzieren. Es gibt im Markt einfach nur eine etablierte, vielfach erprobte Virtualisierungstechnologie, die sich für geschäftskritische Umgebungen eignet, und die stammt von uns. Noch einmal: Kaum ein Anwender würde seine SAP-Infrastruktur auf Hyper-V betreiben – das wäre viel zu riskant.

CRN: Sie haben darauf hingewiesen, dass VMware nicht nur eine Basistechnologie, sondern auch ein ganzes Set von Management-Komponenten anbietet. Wird das Unternehmen über kurz oder lang zum Konkurrenten der klassischen Systemmanagement-Anbieter?

Kühlewein: Nein, wir konzentrieren uns auf die Virtualisierung von x86-Systemen und das Management virtualisierter Umgebungen. Zu den Systemmanagement-Tools von IBM, HP oder BMC bieten wir Schnittstellen an. Wir wollen diesen Anbietern keinen Wettbewerb machen, sondern mit ihnen zusammenarbeiten. VMware hat nie den Anspruch erhoben, den Markt ganz allein zu drehen. Bis heute hat mich immer das weit verzweigte Ökosystem von VMware beeindruckt. Wir können den Standard Virtualisierung nur voranbringen, wenn wir mit den Key-Playern der Branche wie Cisco, Intel, AMD, HP, IBM, Dell, Fujitsu, Symantec, NetApp oder unserem Mutterkonzern EMC eng zusammenarbeiten.

CRN: Das Portfolio von VMware ist über die Jahre nicht nur umfangreicher, sondern auch komplexer geworden. Welche Chancen bieten sich dadurch für Partner?

Kühlewein: Mit der Komplexität steigt der Bedarf an Dienstleistungen beim Kunden. Um das Potenzial der Virtualisierung möglichst umfassend auszuschöpfen, braucht er Unterstützung. Und dazu benötigt er Experten: für Virtualisierung im Rechenzentrum, für Desktopvirtualisierung, für Hochverfügbarkeit, für Systemmanagement und für vieles andere. Dadurch ist das Potenzial für unsere Partner über die Zeit stetig größer geworden.

»Auch VMware kann die Krise nicht ignorieren«

Kühlewein beim Interview in der CRN-Redaktion.

CRN: Deshalb verpflichtet VMware die Partner seit April zur Spezialisierung. Wie ist das Zertifizierungsprogramm bisher im Channel angekommen. Immerhin bedeutet es für die Partner zusätzlichen Trainingsaufwand?

Kühlewein: Wir leben in Deutschland, ein paar Nörgler finden Sie also immer. Aber letztlich zwingen nicht wir die Partner zur Spezialisierung, sondern der Markt verlangt es von ihnen. Um Projekte sinnvoll umsetzen zu können, ist spezialisiertes Know-how erforderlich. Darin liegt aber auch die Chance für den Partner: Wenn er sich durch sein Expertenwissen vom Wettbewerb differenzieren und neues Geschäft generieren kann, wird er diese Chance nutzen. Im Rahmen des Zertifizierungsprogramms bieten wir unseren Partnern deshalb die Möglichkeit, ihr Know-how zu erweitern und zu vertiefen.

CRN: 2009 ist für die Branche bislang kein einfaches Jahr. Welches vorläufige Fazit ziehen Sie für VMware?

Kühlewein: Ich denke, dass wir trotz der schwierigen Zeit erfolgreich durch das Jahr gekommen sind. Der Markt hat inzwischen verstanden, dass es im Rechenzentrum nur einen sinnvollen Weg in die Virtualisierung gibt. Auf dem Desktop haben wir erste echte Erfolge erzielt und machen mit Desktopvirtualisierung bereits einen beträchtlichen Teil unseres Geschäfts. Außerdem sind wir mit unserer SMB-Initiative voll in der Spur und kommen damit kontinuierlich voran.

CRN: Nichtsdestotrotz stagnierte das weltweite Geschäft von VMware zuletzt, nachdem es in der Vergangenheit nur steil nach oben ging. Wie fällt die Bilanz für Sie in Deutschland aus?

Kühlewein: Auch VMware kann die Krise nicht ignorieren. Wir haben daher unsere Ziele für 2009 an die spezielle Situation angepasst, ansonsten aber unsere Projekte konsequent durchgezogen. Alle Ziele, die wir uns in Deutschland gesetzt haben und die auch das Management in den USA von uns erwartet, haben wir erreicht, teilweise sogar übererfüllt. Mit unserem Geschäft bin ich deshalb absolut zufrieden: VMware hat in diesem Jahr in Deutschland einen riesigen Sprung nach vorn gemacht.

»Wir hinken mit unserer Infrastruktur hinterher«

CRN: Nach unserer Beobachtung sind es vor allem Großkunden, die besonders stark auf die Kostenbremse treten. Spiegelt das auch Ihre Sicht wider?

Kühlewein: Die großen Projekte sind tatsächlich kleiner geworden. Im Enterprise-Segment investieren Kunden nur noch in das, was sie unmittelbar benötigen, um ihre Liquidität zu erhalten. Dafür haben wir in diesem Jahr viele Projekte im Mittelstand umgesetzt. Der starke SMB-Bereich hat uns geholfen, unser Geschäft auf einem vernünftigen Niveau zu halten. Wir werden dort weiter in Ressourcen investierten und beispielsweise unser Call-Center ausbauen, um noch mehr mittelständische Kunden zu erreichen.

CRN: Vermutlich erwarten viele Mittelständler, über Virtualisierung relativ schnell Kosten einzusparen. Hinkt nicht gerade der Mittelstand in punkto IT-Infrastruktur gegenüber Großunternehmen hinterher?

Kühlewein: So pauschal stimmt das nicht. Der Mittelstand hinkt mit seiner Infrastruktur nicht grundsätzlich hinterher. Tatsächlich handelt es sich bei den ersten Kunden, die bereits 100 Prozent ihrer Infrastruktur virtualisiert haben, um Mittelständler und nicht um Großkunden.

CRN: Aber es gibt doch auch die Mittelständler, deren Infrastruktur dringend modernisiert werden müsste?

Kühlewein: Ja, die gibt es. Trotzdem sind es nicht die Kunden, die hinterherhinken, sondern wir als VMware. Denn wir haben noch nicht die Infrastruktur aufgebaut, die es uns erlaubt, alle Kunden in diesem Marktsegment hinreichend mit unserem Service und unserem Know-how zu unterstützen. Das ist eine Herausforderung, die wir gemeinsam mit unseren Partnern angehen müssen.

»Ohne unsere Partner wären wir nicht da, wo wir heute stehen«

CRN: Seit Anfang 2008 hat VMware den SMB-Channel massiv ausgebaut und die Zahl der Partner von 900 auf derzeit 2.700 verdreifacht? Benötigen Sie etwa noch mehr Partner?

Kühlewein: Es ist nicht die Quantität, sondern die Qualität. Zum einen müssen wir weiter in die Ausbildung unserer Partner investieren. Zum anderen sind wir mit der eigenen Organisation gefordert. Wir werden die Zahl unserer Territory-Manager aufstocken und das Netz in der Fläche enger knüpfen. Als strategischer Technologiepartner müssen wir für die Kunden eine Infrastruktur schaffen, die es ihnen ermöglicht, jederzeit mit dem Hersteller vor Ort zu sprechen. Dabei geht es um das grundlegende Vertrauen in den Service des Herstellers. Ich rede gar nicht vom technischen Support. Vielmehr gilt es, schon in der Vorbereitung die Geschäftsanforderung des Kunden zu verstehen. Wir müssen ihm einen klaren, strukturieren Weg aufzeigen, wie er in die Virtualisierung einsteigen und das Thema umsetzen kann.

CRN: VMware wickelt in Deutschland mehr als 90 Prozent des Geschäfts über den Channel ab. Wenn Sie jetzt die eigene Organisation aufstocken, um Kunden einen engeren Kontakt zum Hersteller zu ermöglichen, bedeutet das womöglich mehr Direktgeschäft?

Kühlewein: Nein, unsere Leute gehen gemeinsam mit dem Partner zum Kunden und unterstützen ihn vor Ort. Nur wenn es die Konstellation gar nicht anders zulässt, schließen wir ein Geschäft direkt ab; ansonsten vertreiben wir grundsätzlich über den Channel. Ohne die breite Partnerbasis, ohne das hohe Investment der Reseller und Systemhäuser wäre VMware nicht da, wo das Unternehmen heute steht. Alle Erfolge erzielen wir auf den Schultern unserer Partner. Für uns gibt es deshalb kein sinnvolleres Konzept, als unsere Zukunft gemeinsam mit unseren Partnern zu planen.

[1] http://www.vmware.com/de/

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