Oracle Partner Days 2014:
Oracle-Partner haben eine Fülle von Optionen

von Werner Fritsch (wfritsch@weka-fachmedien.de)

30.01.2014

Oracle-Partner sollen ihr Angebot ausbauen, um dem gewachsenen Produktportfolio besser Rechnung zu tragen. Abgesehen von 2.000 Großkunden adressiert der Hersteller den Markt indirekt.

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»Das Ziel ist, die Palette von Oracle in der Breite zu erschließen.« Christian Werner, Senior Director Alliances and Channels und Mitglied der Geschäftsführung bei Oracle Deutschland (Foto: Oracle)

In der Vergangenheit waren Hardware, Infrastruktursoftware (Datenbanken sowie Middleware) und Applikationen in der Channel-Organisation von Oracle getrennte Bereiche. Inzwischen sind sie zusammengeführt. Diese Änderung ist europaweit umgesetzt, doch zwischen einzelnen Ländern gibt es durchaus Unterschiede. In Großbritannien ist die Wirtschaft sehr auf London und Umgebung konzentriert, während in Deutschland die Kunden geografisch weit stärker verteilt sind. »Deshalb haben wir in Deutschland stärker in Inside Sales investiert«, erläutert Christian Werner, Senior Director Alliances and Channels und Mitglied der Geschäftsführung bei Oracle Deutschland, am Rande eines Partnertags in der Nähe von München gegenüber CRN. Den Vertriebsmitarbeitern, die Kunden besuchen und Partner unterstützen, sind Tele-Sales-Kollegen in Potsdam zugeordnet.

In Deutschland hat Oracle mehr als 1.000 Partner: darunter ISVs, SIs und Reseller. »Inzwischen haben wir viele Partner, die mehrere Komponenten aus unserem Stack adressieren. Sie können in zusätzliche Themen hineinwachsen, ohne bei Null anfangen zu müssen«, sagt Werner im Gespräch mit CRN. Es gebe auch seitens der Kunden den Wunsch, alles aus einer Hand geliefert zu bekommen. Die Zusammenarbeit von Oracle-Partnern unterschiedlicher Ausrichtung werde ebenfalls intensiver.

»Das Ziel ist, die Palette von Oracle in der Breite zu erschließen«, erklärt Werner. Nach Anlaufschwierigkeiten klappe das gut. Vom Ideal, dass alle Partner alle Produkte verkaufen, ist man aber noch weit entfernt. Kein Wunder, denn die Palette ist sehr breit und die Produkte erfordern unterschiedliche und teilweise sehr profunde Kompetenzen. Die Fortbildung und Zertifizierung der Partner ist dem Channel-Chef denn auch sehr wichtig. »Wenn ein Partner in der Value Chain hochgehen will, muss er in Skills investieren«, sagt der Manager. Außerdem würden dadurch die Kundenbeziehungen der Partner stabiler. Im Durchschnitt bieten sich Partnern, die entsprechende Spezialkenntnisse erworben haben, laut Oracle dreimal so viele Gelegenheiten und Abschlüsse, die außerdem um 50 Prozen größer ausfallen.

Broad Market ist Partnerdomäne

»Wir wollen mit Partnern den Broad Market entwickeln«, umreißt Werner die allgemeine Channel-Strategie seines Unternehmens. Der Broad Market umfasst bei Oracle alle Kunden außer einer kleinen Gruppe von knapp 2.000 Firmen. Bei diesen Top-Kunden können Partner ebenfalls agieren, der Broad Market wird ausschließlich indirekt adressiert. Diese Marschrichtung gilt weltweit. An Besonderheiten für Deutschland nennt Werner beispielsweise bestimmte Vertragsformen im öffentlichen Sektor, der in Deutschland groß und wichtig sei. Als zweite überdurchschnittliche bedeutsame Branche nennt er hierzulande Finanzdienstleistungen.

Die Channel-Unterstützung wird im Oracle Partner Network (OPN) geregelt. Dort sind beispielsweise die Rabatte für Broad-Market-Abschlüsse beschrieben. Um diese zu bekommen, muss der Partner den Deal registrieren. Im Geschäftsjahr 2014 gibt es für Oracle-on-Oracle-Deals, bei denen es um Upsells geht, einen zusätzliche Prämie von zwei Prozent. Aufgabe des Channels ist neben dem Lizenzverkauf wesentlich auch die Implementierung.

Werner will lieber mit weniger Partnern intensiver zusammenarbeiten als die Anzahl zu erhöhen. Neben großen SIs gibt es auch viele kleinere, die auf Oracle ausgerichtet sind. Wichtig ist dem Channel-Chef, dass der Partner viel Kompetenz für Oracle-Technologien aufbaut, und diese Feld nicht nur nebenbei mitbedient.

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