Cloud-Lösungen sollen zulegen: CA geht in die Offensive

Der Softwarehersteller CA Technologies hat in den letzten beiden Jahren durch Akquisitionen ein Cloud-Portfolio aufgebaut. Nun sollen zusätzliche Partner und Kunden für größere Umsätze sorgen.

»An rund 60 Prozent des Neugeschäfts sind Partner beteiligt.« Christoph Rau, Deutschland-Chef von CA

»Die IT wird immer mehr zum Business-Treiber«, umreißt Christoph Rau, seit Januar Country Manager Germany bei dem Softwarehersteller CA Technologies, seine Sicht der Dinge. »Die IT kommt aus dem Keller«, meint der Veteran, sie finde zunehmend Aufmerksamkeit bei den Leitern der Fachbereiche. In diesem Keller ist CA eigentlich zu Hause: Das Management der IT-Infrastruktur ist die Domäne dieses amerikanischen Softwareherstellers, der im letzten Geschäftsjahr 4,8 Milliarden Dollar umgesetzt hat. 54 Prozent stammen aus dem Mainframe-Segment, der Rest aus Werkzeugen für verteilte Umgebungen.

In Deutschland will Rau in diesem Geschäftsjahr mindestens so stark wachsen wie der Gesamtkonzern, in den letzten Quartalen waren das 6 bis 8 Prozent. Während andere europäische Staaten in die Rezession gerutscht sind, gibt es hierzulande immerhin noch ein kleines Wachstum. »Wir verkaufen uns unter Wert«, sagt Rau gegenüber CRN. Mehr erreichen will er etwa im Wettbewerb mit den angeschlagenen Konkurrenten BMC und Compuware.

»An rund 60 Prozent des Neugeschäfts sind Partner beteiligt«, betont Rau. Meist handelt es sich um eine Beeinflussung von Kunden, Reselling macht nur einen kleinen Teil aus. CA betreut die Partner normalerweise selbst, Distributoren sind nur bei dem zugekauften Backup-Produkt Arcserve dazwischengeschaltet.

Lange Zeit hatte sich CA auf die Bestandskunden konzentriert. Im laufenden Geschäftsjahr, das am 1. April begonnen hat, verfolgt das Unternehmen eine offensivere Strategie: Nun sollen auch Neukunden gewonnen werden, vor allem im angestammten Segment der Großunternehmen. Hierzu sollen Partner wesentlich beitragen: »Partner können Branchen-Know-how einbringen und Lösungen anbieten«, sagt Rau. Die Zusammenarbeit mit den Partnern will der Manager ausbauen, als Kandidaten nennt er Bechtle und Comparex. Unter den gegenwärtig aktiven Partnern sind große Beratungsfirmen wie Accenture und Systemintegratoren wie Computacenter oder MSG, aber auch kleine Häuser wie Amasol, IC Consulting, Dicos und Internet4You. Partnerschaften mit Communication Service Providern gibt es ebenfalls, hierzulande etwa mit T-Systems.

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