CRN-Exklusiv-Interview mit Oracles EMEA-Channel-Chef: Exa- und Cloud-Produkte bei Oracle im Fokus

Die Zahl der Oracle-Partner ist so groß wie nie zuvor, organisiert sind sie im weltweit einheitlichen Oracle Partner Network (OPN). Im Fiskaljahr 2013, das am 1. Juni 2012 begonnen hat, bieten sich besonders durch Engineered Systems und Cloud-Applikationen Geschäftschancen. Diese Sicht erläutert Dermot O'Kelly, bei Oracle Senior Vice President Alliances and Channels EMEA, im CRN-Exklusiv-Interview.

»Da wir keine große Dienstleistungsabteilung haben, gibt es für die Partner mannigfaltige Möglichkeiten.« Dermot OKelly, Senior Vice President Alliances and Channels EMEA bei Oracle

CRN: Herr O'Kelly, wie wichtig ist der Channel für Oracle?

O'Kelly: Der Channel ist an mehr als 60 Prozent unseres Umsatzes beteiligt. Partner beeinflussen Kunden, weil sie deren Berater sind. Oder sie sind Reseller und machen Verträge im Hinblick auf unsere Produkte. In EMEA gibt es rund 12.000 Oracle-Kunden. Um sie effizient zu erreichen, brauchen wir den Channel. Dem Oracle Partner Network gehören weltweit mehr als 25.000 Mitglieder an. 2.500 EMEA-Partner haben Zertifikate erworben, die ihnen Spezialkenntnisse für bestimmte Produkte und Themen bescheinigen, weltweit sind es 4.400 – im Vergleich zu 2011 haben wir 2012 83 Prozent mehr neue Zertifizierungen erreicht. Insgesamt gibt es derzeit rund 80.000 Personen, die sich über das OPN als Spezialisten qualifiziert haben, davon sind im Geschäftsjahr 2012 zirka 29.000 hinzugekommen.

CRN: Große Hersteller konzentrieren sich oft auf große Kunden und überlassen kleine und mittlere Unternehmen den Partnern. Gibt es bei Oracle eine ähnliche Arbeitsteilung?

O'Kelly: Nicht ganz. Große Systemintegratoren wie Accenture, Cap Gemini oder T-Systems sind bei unseren größten Kunden tätig. Bei den 2.000 größten Anwenderunternehmen ist unser eigenes Vertriebspersonal unterwegs. Bei kleinen und mittleren Unternehmen brauchen wir Reseller. Da wir keine große Dienstleistungsabteilung haben, gibt es für die Partner mannigfaltige Möglichkeiten.

CRN: Was erwarten Sie im neuen Geschäftsjahr, das bei Oracle gerade begonnen hat?

O'Kelly: Unser Geschäft und das unserer Partner wird trotz der allgemeinwirtschaftlichen Sorgen weiter wachsen. Wir haben Produkte, die Kunden auch in Zeiten der Sparsamkeit wollen. Wir sehen viele Gelegenheiten für uns und unsere Partner. Wir können jetzt aus den Investitionen Vorteile ziehen, die wir in den vergangenen Jahren getätigt haben. Die Anwender können nicht so weitermachen wie bisher, sonst steigen ihre Kosten. Partner, die den Unternehmen Alternativen anbieten können, etwa unsere Engineered Systems oder Cloud-Lösungen, haben Chancen. Wir haben Appliances für Datenbanken, für Big Data und für Business Intelligence. Außerdem bringen wir gerade unsere Cloud-gestützten Fusion-Applikationen auf den Markt.

CRN: Viele Partner befürchten, dass sie durch Cloud-Lösungen Geschäft verlieren oder ganz überflüssig werden.

O'Kelly: In manchen Situationen kann das so sein. Bei SaaS bleibt für reine Reseller nicht viel. Bei ISVs, die eigenes geistiges Eigentum schaffen, oder SIs, die Dienstleistungen für Kunden erbringen, sieht das anders aus. Die Unternehmen wollen ohnehin meistens hybride Lösungen.